講 談判的本質(zhì)與雙贏談判路線圖1、談判的本質(zhì)2、常見(jiàn)的談判問(wèn)題和內(nèi)外部壓力3、談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)4、如何定義談判的成功：雙贏5、雙贏談判路線圖；取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)第二講 取勢(shì)：獲得談判籌碼1、談判籌碼的概念2、利誘性籌碼和威脅性籌碼3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼4、對(duì)客戶有利的四類籌碼5、如何識(shí)別并化解對(duì)方籌碼6、對(duì)我方有利的四類籌碼7、謀定而后動(dòng)：籌碼的前期準(zhǔn)備8、談判前需要準(zhǔn)備的籌碼固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔9、談判過(guò)程中需要準(zhǔn)備的籌碼創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔10、【工具】談判前的籌碼準(zhǔn)備表11、利誘型籌碼的設(shè)計(jì)FABE策略12、威脅性籌碼的設(shè)計(jì)SPIN策略13、解決方案價(jià)值的量化工

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講 定義大客戶1、大客戶的定義：二八法則2、典型大客戶的四個(gè)特征3、大客戶銷售中的四個(gè)難題：開(kāi)發(fā)問(wèn)題、維護(hù)問(wèn)題、價(jià)格戰(zhàn)問(wèn)題和回款問(wèn)題4、案例分析：他為什么會(huì)失??？5、客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗6、客戶生命周期價(jià)值的概念第二講 大客戶開(kāi)發(fā)式：潛在客戶潛在客戶的定義銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10531尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法潛在客戶的遴選：MAN原則案例：美女征婚記第三講 大客戶開(kāi)發(fā)第二式：初步接觸1、客戶采購(gòu)組織分析客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析客戶的管理層次分析采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型）采購(gòu)小組成員角色分析2、客戶現(xiàn)狀與需求分析什么是需求？了解客戶

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講 商務(wù)溝通的基本概念1、與客戶溝通中經(jīng)常遇到的問(wèn)題2、何謂溝通3、溝通的目的是什么4、溝通的方式有哪些5、影響溝通效果的障礙內(nèi)部和外界環(huán)境因素的影響個(gè)人認(rèn)知因素表達(dá)的方式情緒的影響溝通者之間的關(guān)系語(yǔ)言表達(dá)的障礙非語(yǔ)言信號(hào)的影響6、如何設(shè)定溝通目標(biāo)第二講 知人知心：理解客戶的需求1、組織客戶相關(guān)決策者關(guān)系2、識(shí)別客戶的層級(jí)、立場(chǎng)與角色3、洞察客戶的真正需求：需求冰山理論4、了解客戶需求產(chǎn)生的深層次機(jī)理第三講 建立信任：消除溝通的障礙1、如何在初次見(jiàn)面時(shí)建立好感2、如何識(shí)別對(duì)方的溝通風(fēng)格：DISC性格分析理論3、贊美的四重境界4、有效的提問(wèn)技巧：如何了解對(duì)方想法？5、有效的傾聽(tīng)技巧：感覺(jué)比聽(tīng)到什

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單元 認(rèn)識(shí)品牌主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構(gòu)成？地域、文化、歷史故事等怎樣對(duì)品牌的價(jià)值產(chǎn)生影響？工業(yè)品企業(yè)為何要塑造品牌？1、品牌的定義：烙印2、【工具】品牌金字塔3、產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌4、【案例】通用汽車品牌譜系圖5、【工具】達(dá)彼斯品牌輪盤圖6、INTERBRAND品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀7、工業(yè)品為什么要塑造品牌微笑曲線8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示9、關(guān)于品牌的一些典型誤區(qū)10、塑造工業(yè)品品牌的五步流程第二單元 確定品牌DNA主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價(jià)值和品牌個(gè)性。1、品牌DNA——品牌差異

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單元 初識(shí)人脈與圈子1、人脈的定義2、人脈的四個(gè)特性3、特征一：情感圈層特性4、特征二：共同標(biāo)簽特性5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心升級(jí)人際圈第二單元 建立人脈發(fā)展的能力情商1、什么是EQ（Emotional Quotient）2、聰明是智商，智慧是情商2、IQEQ矩陣：四種人的人生結(jié)局3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試4、情商函數(shù)5、【案例】高情商對(duì)話第三單元 人際關(guān)系發(fā)展四部曲1、關(guān)系=信任 利益 情感2、【案例】客戶孩子的病3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣6、【工具】技術(shù)交流策略7、【工

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講 銷售心理學(xué)的基本概念1、銷售心理學(xué)的定義2、銷售心理學(xué)的研究范疇3、心理學(xué)與銷售工作的關(guān)聯(lián)性4、案例：讀心術(shù)怎樣幫助我們快速了解客戶第二講 客戶采購(gòu)行為分析1、組織型客戶采購(gòu)決策的特點(diǎn)2、組織型客戶的兩種典型采購(gòu)模式：項(xiàng)目型采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)型采購(gòu)3、組織型客戶的采購(gòu)流程分析4、組織型客戶的需求分析模型：需求冰山模型5、顯性需求、隱性需求和深藏需求6、不同部門之間的需求博弈背后的真相7、組織型決策與強(qiáng)人型決策第三講 組織型決策過(guò)程中的個(gè)體心理活動(dòng)分析1、正式組織與非正式組織識(shí)別辦公室政治2、組織需求與個(gè)人需求：小人、君子與凡人3、馬斯洛需求層次理論4、立場(chǎng)決定態(tài)度：教練、支持者、中立者、反對(duì)者、死

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