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銷售精英的人脈經(jīng)營與情商修煉

培訓(xùn)講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國企詳細(xì)>>

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銷售精英的人脈經(jīng)營與情商修煉詳細(xì)內(nèi)容

銷售精英的人脈經(jīng)營與情商修煉

**單元初識(shí)人脈與圈子

1、人脈的定義

2、人脈的四個(gè)特性

3、特征一：情感圈層特性

4、特征二：共同標(biāo)簽特性

5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性

6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性

7、人脈經(jīng)營的核心-升級(jí)人際圈

第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聰明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局

3、【互動(dòng)】EQ情商測試

4、情商函數(shù)

5、【案例】高情商對(duì)話

第三單元人際關(guān)系發(fā)展四部曲

1、關(guān)系=信任利益情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】技術(shù)交流策略

7、【工具】運(yùn)用老客戶的口碑

8、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論

9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會(huì)笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任

15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益

18、利益=組織利益個(gè)人利益

19、如何讓對(duì)方摘下面具

20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

21、重要的能力：誘惑

22、看透對(duì)方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我

23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三種時(shí)機(jī)

25、建立基于成功之前的關(guān)系

26、【案例】第三任董事長是誰？

27、【案例】提前培養(yǎng)的教練

28、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系

29、【案例】提前培養(yǎng)的教練

30、建立基于落難之后的關(guān)系

31、【案例】落難的局長

32、錦上添花不如雪中送炭

33、情感銀行的存款與取款

第四單元人際關(guān)系維護(hù)的四個(gè)原則：GCLF

1、對(duì)人慷慨 Generous

2、圍繞事業(yè) Cause

3、長線投資 Long-term investment

4、廣結(jié)善緣 Friendly

5、【案例】陳光標(biāo)如何運(yùn)作關(guān)系？

6、【案例】軟臥包廂里的貴人

7、銷售同行與老客戶的力量

第五單元與不同性格的客戶相處

1、 DISC性格理論

2、 D老虎型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

3、 I孔雀型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

4、 S樹袋熊型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

5、 C貓頭鷹型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

6、變色龍型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

7、【測試】DISC性格自測

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