《打造金牌渠道》 【課程大綱】一章、渠道管理的基本理念 1、渠道營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì) 2、渠道管理的挑戰(zhàn) 3、廠家與分銷商的需求與利益差異 4、現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道特性的“鞭子效應(yīng)” 5、渠道管控核心——下沉與信息 第二章、渠道選擇與培養(yǎng) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理 2、為什么需要渠道——渠道的作用 3、渠道的分級(jí)體系 4、站在渠道角度看支持 5、互動(dòng)：渠道成長(zhǎng)模擬游戲 第三章、渠道管控實(shí)務(wù)技巧 1、渠道管理的制度與實(shí)施 2、報(bào)備方案與技巧 3、制裁渠道的五大手段 4、如何防止惡性內(nèi)斗 5、如何防止跨區(qū)域沖突 6、自主營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷的統(tǒng)一 7、渠道管理的博弈 第四章、量化的渠道評(píng)估 1、渠道的報(bào)表分析 2、

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【課程大綱】 一章 共贏主旋律 1、共贏思維——人們喜歡贏的感受 2、從需求模型看“贏” 3、讓對(duì)方贏企業(yè)的發(fā)展 4、讓對(duì)方贏個(gè)人的成長(zhǎng) 5、哈佛談判五原則 第二章 談判開場(chǎng)與信息挖掘 1、談判準(zhǔn)備清單 2、強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開場(chǎng)策略 3、直接需求與間接需求 4、小事直說大事慢說 5、提出比你想要得到的更多的要求 6、“如果”“那么”策略 第三章 高效影響，推動(dòng)共贏 1、人們喜歡自己做決定 2、同理心的話語(yǔ) 3、用案例支撐觀點(diǎn) 4、用中立的立場(chǎng)講故事 5、短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE 第四章 談判策略 1、價(jià)值重整 2、比較與替代方案設(shè)計(jì) 3、反悔策略 4、分階段成果策略 5 、“稻草人”策略 6

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【課程大綱】 一章 職業(yè)化與執(zhí)行力 一節(jié) 高職業(yè)化打造高執(zhí)行力 第二節(jié) 行動(dòng)與態(tài)度 第三節(jié) 職業(yè)化是一種習(xí)慣 第四節(jié) 職業(yè)化的成長(zhǎng)過程 第二章 積極心態(tài) 一節(jié) 積極勤奮與積極樂觀 第二節(jié) 感恩因?yàn)檎芰?第三節(jié) 積極心態(tài)的強(qiáng)大力量 第四節(jié) 溫和的堅(jiān)持達(dá)成結(jié)果 第五節(jié) 團(tuán)結(jié)的核心表現(xiàn)是什么 第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：用積極的方式表達(dá) 第三章 樹立投資者負(fù)責(zé)的職業(yè)意識(shí) 一節(jié) 關(guān)于為誰工作的討論 第二節(jié) 從頂級(jí)獵頭的面試問題看社會(huì)用人標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 樹立對(duì)投資者負(fù)責(zé)的意識(shí) 第四節(jié) 復(fù)命的概念 第五節(jié) 管理上級(jí)的技巧 第六節(jié) 為什么理解的執(zhí)行，不理解的也要執(zhí)行 第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何邀請(qǐng)高層領(lǐng)導(dǎo)出差 第四章 以

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(一) 什么是顧問式營(yíng)銷？顧問式營(yíng)銷的特點(diǎn) 　　節(jié) 什么是顧問式營(yíng)銷 　　第二節(jié) 中國(guó)大客戶的特點(diǎn) 　　第三節(jié) 客戶眼中的完美銷售 　　第四節(jié) 大客戶營(yíng)銷容易存在的5大問題 第五節(jié) 大客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn) (二) 顧問式營(yíng)銷策略 　　節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變[1] 　　第二節(jié) 長(zhǎng)期性與計(jì)劃性 　　第三節(jié) 大客戶的安全論 　　第四節(jié) 大客戶的成功論 第五節(jié) 大客戶的價(jià)值論 (三) 如何開展顧問式營(yíng)銷 　　節(jié) 次拜訪客戶 　　第二節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系 　　第三節(jié) 銷售的五大要素 　　第四節(jié) 如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處 　　第五節(jié) 開始單業(yè)務(wù) 第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：次拜訪客戶 (四

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課程大綱： 　　崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計(jì)思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對(duì)銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個(gè)什么樣的銷售人員；接下來崔老師會(huì)從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)到長(zhǎng)期客戶維護(hù)展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗(yàn)和心得；崔老師還會(huì)引入一個(gè)大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討論，針對(duì)學(xué)員的分析結(jié)果和制定的銷售方案進(jìn)行講解，從而推動(dòng)學(xué)員掌握大客戶的銷售思路和步驟。 　　(一)/什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn) 　　本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，

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章關(guān)鍵大客戶營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變第五節(jié)顧問式營(yíng)銷第六節(jié)高端大客戶的心理特點(diǎn)第二章快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術(shù)第四節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段第五節(jié)初次接觸客戶的注意事項(xiàng)第六節(jié)提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素第七節(jié)提問的方式和技巧第八節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：次拜訪客戶第三章大客戶營(yíng)銷禮儀節(jié)干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表第二節(jié)迎送禮儀第三節(jié)餐飲禮儀第四節(jié)不可不知的政府忌語(yǔ)第五節(jié)謹(jǐn)言慎

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