田斌老師的文章
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利用什么指標(biāo)體系才能對(duì)分銷商進(jìn)行有效的績(jī)效考核管理呢？一般企業(yè)的做法是設(shè)立銷售指標(biāo)來(lái)考核，主要是按照分銷商的進(jìn)貨數(shù)量而考核，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)賣(mài)給分銷商的商品數(shù)量，這種銷售指標(biāo)并沒(méi)有充分考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場(chǎng)實(shí)際需求。銷售人員并不對(duì)分銷和實(shí)際終端網(wǎng)點(diǎn)的消化負(fù)責(zé)，造成銷售人員和分...
吳金河 176查看全文
渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的...
吳金河 156查看全文
密集分銷要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進(jìn)盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵(lì)分銷商，但同時(shí)更需要到位的監(jiān)督和檢查。因?yàn)?，誰(shuí)都想多拿錢(qián)，少干活。負(fù)責(zé)覆蓋的分銷商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦事處”的理念，視分銷商為密切合作伙伴和公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)；一切市場(chǎng)銷售、管理工作均以...
吳金河 150查看全文
寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營(yíng)小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢...
吳金河 179查看全文
為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，1999年寶潔公司在中國(guó)的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為按照渠道建立的銷售組織。寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念，全國(guó)的分銷商數(shù)目由原來(lái)的300多個(gè)減少到100多個(gè)，但并不是所有的分銷商都接受渠道新政，分銷商...
吳金河 159查看全文
PET果汁飲料市場(chǎng)是規(guī)模比較大的市場(chǎng)，且預(yù)計(jì)在未來(lái)一段時(shí)期還會(huì)保持比較高的增長(zhǎng)率，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，幾大廠商占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，并有相當(dāng)高的毛利，新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)加入競(jìng)爭(zhēng)，如可口可樂(lè)、娃哈哈等，預(yù)計(jì)將會(huì)像其他軟飲料市場(chǎng)一樣會(huì)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)滑坡的狀況。中小飲料企業(yè)雖然有一些資源可以利用，但...
吳金河 275查看全文
商品銷售管理分析 最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興的連鎖店和平價(jià)超市已經(jīng)成為人們的主要銷費(fèi)場(chǎng)所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)...
吳金河 287查看全文
消費(fèi)者分析 在價(jià)值轉(zhuǎn)移的第二階段之價(jià)值穩(wěn)定后期的品牌主題,顧客的消費(fèi)行為揭示了那些信息――使我們得以了解價(jià)值如何開(kāi)始轉(zhuǎn)移？任何形式的品牌策略都是建立在一整套關(guān)于消費(fèi)者和策略經(jīng)濟(jì)性的基本假設(shè)基礎(chǔ)上的。這里不考慮經(jīng)濟(jì)性的假設(shè)，而有關(guān)消費(fèi)者的問(wèn)題將有助于我們?cè)谶M(jìn)行品牌策略抉擇時(shí)找出最重要的組成元素?！ ?..
吳金河 199查看全文
卷煙市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，雖然國(guó)家實(shí)行專營(yíng)專賣(mài)的政策，但在中國(guó)加入WTO以后，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，某煙草，作為一個(gè)地方煙草品牌，怎樣去適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則去傳播自己樹(shù)立品牌形象，保持消費(fèi)者忠誠(chéng)度提升市場(chǎng)份額，已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。對(duì)卷煙市場(chǎng)的策略性思考 （一）中國(guó)加入“世界貿(mào)易組織”后，國(guó)內(nèi)卷煙市...
吳金河 126查看全文
青啤渴望勝利在啤酒業(yè)來(lái)說(shuō)，由于啤酒明顯的地域性，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是一種無(wú)形的保護(hù)，一種無(wú)形的壁壘，是一種最強(qiáng)大的防護(hù)力量。在濟(jì)南這種現(xiàn)象尤為明顯，所以強(qiáng)大的青啤不再?gòu)?qiáng)大，弱小的濟(jì)啤變得不再弱小，形勢(shì)互換。濟(jì)南是青啤心中無(wú)言的痛。青啤和濟(jì)啤雖是同省兄弟但青啤三戰(zhàn)失利（請(qǐng)見(jiàn)《六年之癢：青啤失意濟(jì)南》和《品...
吳金河 326查看全文
專賣(mài)店作為一種強(qiáng)大的通路終端形式，由于其在廠家品牌傳播、通路建設(shè)、銷售控制、終端展示等方面有著其他終端形式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，日益受到廠家的重視，而且這種終端形式應(yīng)用行業(yè)范圍越來(lái)越廣，尤其近來(lái)在建材、太陽(yáng)能等行業(yè)十分流行，廠商為確保銷售量使商品順暢流通而大建專賣(mài)店。然而，目前許多廠商的專賣(mài)店卻無(wú)法發(fā)揮原...
吳金河 239查看全文
貨物運(yùn)輸在企業(yè)的分銷系統(tǒng)中一直占有重要地位，是保證企業(yè)商品銷售暢通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)的一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在物流外包已經(jīng)成為趨勢(shì)的今天，企業(yè)應(yīng)制訂科學(xué)合理、嚴(yán)謹(jǐn)高效的商品運(yùn)輸管理體系，在總部設(shè)立專門(mén)的物流管理部來(lái)負(fù)責(zé)理順發(fā)貨程序，對(duì)各承運(yùn)商進(jìn)行統(tǒng)一的管理，明確各方責(zé)權(quán)利，減少中間環(huán)節(jié)糾紛與磨擦，保證貨物準(zhǔn)...
吳金河 297查看全文
中國(guó)的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)周期比其他市場(chǎng)進(jìn)退的更快也更激烈。變化是中國(guó)的一種特質(zhì)，品牌生存的環(huán)境正劇烈的變化，平均6個(gè)月時(shí)間，就可以讓競(jìng)爭(zhēng)品牌復(fù)制任何新產(chǎn)品，以美國(guó)市場(chǎng)為例，一般耐用品的滲透期是15年，在中國(guó)僅為5年。競(jìng)爭(zhēng)并不是成功的關(guān)鍵， 競(jìng)爭(zhēng)只是最基本的生存要求的一部分，成功需要超越競(jìng)爭(zhēng)的品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值...
吳金河 199查看全文
邁克波特認(rèn)為最好的戰(zhàn)場(chǎng)是那些競(jìng)爭(zhēng)者尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)力弱的區(qū)隔市場(chǎng)或戰(zhàn)略領(lǐng)域。德隆現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)市場(chǎng)――中國(guó)農(nóng)資流通市場(chǎng)，并且以最快的速度進(jìn)入和擴(kuò)展，以德隆的眼光和實(shí)力來(lái)看，它決不會(huì)僅僅滿足目前的市場(chǎng)?，F(xiàn)在的中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能充分發(fā)掘，德隆現(xiàn)在的布局很有以前中石化和中石油收購(gòu)加...
吳金河 171查看全文
在過(guò)去一年，有一檔可以稱得上“營(yíng)銷大事件”的電視節(jié)目引起了關(guān)注，即《中國(guó)好聲音》。品牌贊助熱播節(jié)目，這樣的操作模式看似簡(jiǎn)單，但我們不可以忽略其中的關(guān)鍵——節(jié)目與品牌相互協(xié)作、相互提升影響力。這就類似于當(dāng)年的《超級(jí)女聲》與蒙牛酸酸乳的合作，即使過(guò)去七年，這樣的模式仍然有效?！ ×硪粋€(gè)值得關(guān)注的是《...
鄭香霖 161查看全文
近二十多年的時(shí)間里，我做過(guò)很多次的廣告獎(jiǎng)、營(yíng)銷獎(jiǎng)的評(píng)委，縱觀獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀案例，可以說(shuō)都有幾個(gè)共同特性。近二十多年的時(shí)間里，我做過(guò)很多次的廣告獎(jiǎng)、營(yíng)銷獎(jiǎng)的評(píng)委，點(diǎn)評(píng)過(guò)很多營(yíng)銷案例，尤其是近幾年，每次評(píng)選都要看至少數(shù)百個(gè)案例，這些案例常常體現(xiàn)了一段時(shí)間的營(yíng)銷趨勢(shì)，但是縱觀獲獎(jiǎng)的優(yōu)秀案例，可以說(shuō)都有幾個(gè)...
鄭香霖 168查看全文
對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)，待開(kāi)發(fā)的所謂的媒體藍(lán)海應(yīng)該包括兩部分：一是新的媒體投放方式；另一個(gè)是新的媒體平臺(tái)?！ 』旧?，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)每年都會(huì)有一個(gè)新的突破性公司、新數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)產(chǎn)生，這讓廣告主有了充分的選擇，同時(shí)也讓中國(guó)的數(shù)字營(yíng)銷有充分的創(chuàng)造性。以視頻營(yíng)銷為例，這兩年中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)視頻廣告非?；?，包括內(nèi)置、前置廣告...
鄭香霖 162查看全文
系列專題：2008第七屆中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì) 主持人：謝謝張總，聽(tīng)了張總的話我覺(jué)得暖呼呼的，因?yàn)槲矣X(jué)得看到了企業(yè)家的信心。大家說(shuō)是冬天，這個(gè)冬天不管多冷，只要企業(yè)家有信心就沒(méi)問(wèn)題。剛才張總談到了美國(guó)的一組數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)正好是我們剛剛完成了一個(gè)調(diào)整的數(shù)據(jù)是相吻合的，我們剛剛完成了2008年中國(guó)廣告行業(yè)生態(tài)...
鄭香霖 164查看全文
娛樂(lè)點(diǎn)燃流行狂潮在廣告的邊際效應(yīng)越來(lái)越下降、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，娛樂(lè)營(yíng)銷成為企業(yè)借助時(shí)尚文化潮流進(jìn)行營(yíng)銷突圍的最有效武器之一。如果企業(yè)能深刻把握大眾的消費(fèi)心理和娛樂(lè)精神，然后通過(guò)出色的活動(dòng)和方式迅速吸引大眾的關(guān)注度，成功就會(huì)成為一種相應(yīng)而來(lái)的副產(chǎn)品。年度創(chuàng)新案例：六“C”造就“蒙牛+超女”...
鄭香霖 151查看全文
在廣告的邊際效應(yīng)越來(lái)越下降、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，娛樂(lè)營(yíng)銷成為企業(yè)借助時(shí)尚文化潮流進(jìn)行營(yíng)銷突圍的最有效武器之一。如果企業(yè)能深刻把握大眾的消費(fèi)心理和娛樂(lè)精神，然后通過(guò)出色的活動(dòng)和方式迅速吸引大眾的關(guān)注度，成功就會(huì)成為一種相應(yīng)而來(lái)的副產(chǎn)品?！ ∧甓葎?chuàng)新案例： 六“C”造就“蒙牛+超女”完美戰(zhàn)役 ...
鄭香霖 152查看全文
先算一筆小帳：買(mǎi)一臺(tái)夠分量、零件不少、一家人可看的電視，也就是千塊左右，買(mǎi)了以后用起來(lái)便宜，即使上個(gè)有線臺(tái)；買(mǎi)一部應(yīng)時(shí)的名牌手機(jī)要花2千到5千元，又輕又薄，到底有多少材料費(fèi)、加工費(fèi)沒(méi)有細(xì)想過(guò)，每個(gè)月的費(fèi)用少則一百，多則上千。 再算一筆大帳：中國(guó)截止2003年5月共有移動(dòng)電話用戶23005.6萬(wàn)個(gè)，在...
張向?qū)?/a> 147查看全文
一、提高理論修養(yǎng)是做好思想政治工作的基礎(chǔ) 理論是整個(gè)思想政治工作的基礎(chǔ)。思想政治工作者要提高理論修養(yǎng)，必須充分認(rèn)識(shí)到馬克思主義理論在黨的理論寶庫(kù)中的核心地位，不斷深化對(duì)馬克思主義理論的學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)，這是因?yàn)椋骸 ∷枷胝喂ぷ魇且豁?xiàng)關(guān)系到我們事業(yè)興衰成敗的重要工作，只有堅(jiān)持馬克思主義的指導(dǎo)，思想...
李博 159查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 每個(gè)人的心中都有感情，也都是講道理的，在不違反大原則的基礎(chǔ)上，把規(guī)矩添加一點(diǎn)人情味，就會(huì)讓事情變得更加完美?！ “?、不僅是滿足需求，更要超乎期望 戴爾電腦公司的總裁戴爾說(shuō)過(guò)：“不要過(guò)度承諾，但要超值服務(wù)?！薄 ∥譅柆敵晒Φ脑瓌t之一是：“要想贏得客...
王振滔 137查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 才一見(jiàn)面，這位老總就心急火燎地直奔主題：“你們突然說(shuō)不和我們合作了，我們一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒(méi)有，損失太大了，能不能再商量一下？” 王振滔也感到很突然，馬上叫負(fù)責(zé)這件事的經(jīng)理過(guò)來(lái)詢問(wèn)是怎么回事?！ ≡瓉?lái)奧康以前的鞋盒都是由這家公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，可是最近，奧康公...
王振滔 117查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 可是同事卻對(duì)他說(shuō)：“公司一直都是這樣的制度，上一關(guān)要把下一關(guān)當(dāng)成自己的顧客，你可以跟我吵架，可是你能跟顧客這樣吵架嗎？” 他頓時(shí)無(wú)話可說(shuō)，從那以后，他開(kāi)始重新樹(shù)立自己的質(zhì)量觀念，力求將工作做到最完美，也正因?yàn)槿绱?，他很快從普通工人成為了生產(chǎn)管理員...
王振滔 133查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 的確如此，當(dāng)我們?cè)庥龅娇蛻舻谋г箷r(shí)，不要一味地產(chǎn)生反感，而是要想到，客戶對(duì)你的抱怨也是要投入成本的。在眾多商品琳瑯滿目的今天，客戶能選擇你的產(chǎn)品，就說(shuō)明他對(duì)你的信任，抓住了他的心，就抓住了一個(gè)忠實(shí)的客戶。（2）客戶的抱怨促進(jìn)了企業(yè)的良性發(fā)展?！ 】?..
王振滔 133查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 “千房不是福利設(shè)施，是企業(yè)！能救你的藥，我都拿出來(lái)了。如果你愿意回來(lái)的話，還有一次機(jī)會(huì)?！薄 ?0天以后，三宅終于回來(lái)了：“再一次從頭開(kāi)始，我要好好努力！” 中井說(shuō)：“那時(shí)我預(yù)感到他新的人生終于開(kāi)始了?！薄 ?shí)踐證明，三宅確實(shí)徹底變了，變得非常踏...
王振滔 121查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 讓我們看看一個(gè)一流的企業(yè)家是如何激發(fā)員工的美好的一面的： 美國(guó)石油大亨保羅·蓋蒂在剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的油田時(shí)，一直為一個(gè)問(wèn)題感到煩惱：他經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有人浪費(fèi)原料，而且有閑人游逛?！ ”Ａ_想了很多種辦法，但始終無(wú)法讓工人們游手好閑的情形得以好轉(zhuǎn)。為此他非...
王振滔 128查看全文
系列專題：《商海王道：從奧康奇跡悟世界一流商道》 現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)已使同類產(chǎn)品在品質(zhì)上難分伯仲，而經(jīng)濟(jì)上日漸富裕、心理上又屢現(xiàn)困惑的現(xiàn)代人對(duì)情感需求的欲望則空前地強(qiáng)烈。因此，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，給產(chǎn)品在外形、包裝、宣傳上增添情感附加值是非常必要的?！ ⊥ㄟ^(guò)對(duì)奧康、伊利以及眾多世界一流企業(yè)的探討，可以得出這樣...