魏正輝 老師
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消費者管理就是通過消費者調查、消費者的溝通、消費教育、消費引導，實行消費者的系列化，創(chuàng)造穩(wěn)定的消費者隊伍的一系列實踐活動。消費者是廣大而又松散的社會公眾，對消費者進行科學地管理，是企業(yè)掌握消費者需求、贏得市場的關鍵一環(huán)，學會對消費者的管理是企業(yè)走向成功的金鑰匙。一、消費者管理產(chǎn)生背景 1．消費...
張大亮 247查看全文
無論是哪一個時代，所謂流行莫不是年輕一代的愛好，也由于他們的嘗試、創(chuàng)造、推廣，然后成為一時風尚。商品只要適合年輕男女的口味，在受歡迎之余，便可能有爆炸性的暢銷，成為所謂流行的商品?！ 【湍撤N意義來說，商品推銷的關鍵，把握在年輕男女的手上，有了他們才有暢銷商品的存在。因此被年輕男女所厭棄的生意，必...
王榮耀 205查看全文
推銷是相當難的。難在什么地方難在別人的拒絕。當你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺?！ ∪藗?yōu)槭裁磿芙^推銷呢 因為，人是有思想，有感情，有需求的高級動物。你向人們推銷，他不需要這種商品時，一定會拒絕你；他...
陳林 229查看全文
在一個細分化的市場中，每個企業(yè)因營銷目的、資源和實力的不同而具有不同的競爭地位。西方營銷學家因此把它們分為市場主導者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補制者四個層次。挑戰(zhàn)者雖然沒有主導者那樣雄厚的經(jīng)營實力和巨大的市場占有率，但是它們有自己的優(yōu)勢和特色。挑戰(zhàn)者既可不畏強勢，搶占市場主導者的位置，也可以...
李明 201查看全文
一些推銷員信奉的準則是：“進來，推銷；出去，走向下一位顧客?！边@是做一錘子買賣的生意經(jīng)。這些推銷員只顧尋找新顧客，而丟掉了自己最重要的顧客，其結果尋找到的新顧客為丟掉的老顧客所抵消，得不償失。一位推銷專家深刻地指出，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的推銷員則是從保持...
李文忠 476查看全文
去年下半年，一場由萬和與萬家樂為主角的熱水器價格之爭，遽然打破了已趨平靜的燃氣熱水器市場，從而引發(fā)出一輪新的價格大戰(zhàn)。這種似曾相識的價格戰(zhàn)，似乎已成為我國企業(yè)搶占市場份額的慣用手法。曾記得： 1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達到18％。彩電同行紛紛跟進，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn),并迅...
彭詩金 179查看全文
有獎銷售猶如“雞肋”,眾人已興趣索然.聯(lián)獎銷售的啟示在于:消費者究竟想要什么 我們以前接觸到的有獎銷售，基本可分為兩種類型。其一是在所售商品中隨機抽取若干件，對其買主加以獎勵。這種方式優(yōu)點不言自明，可時間一長人們就會失去興趣，畢竟這種意外收入是可遇而不可求的，其獲得者也是極少數(shù)，時間一久消費...
張國欣 343查看全文
?、僖了髟⒀裕禾柡惋L爭論誰更有力，最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉……大風越吹越猛，老人卻越是把大衣裹在身上……太陽以暖洋洋的光芒照著老人，老人出了汗，把大衣脫掉了。太陽對風說：“怎么樣溫和與友善要比憤怒和暴力更加有力吧” 啟示：太陽能比風更快地脫下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何強迫性...
劉愛民 220查看全文
在商場、百貨公司的柜臺前，存在著一種效果頗好的促銷手段——助銷。 一、助銷含義 所謂助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員通過引導、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產(chǎn)生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助梅臺營業(yè)人員銷售產(chǎn)品，增加盈利的促銷手段。 助銷不同于柜臺營銷。柜臺營銷有一定局銀性，由于...
宋偉 191查看全文
銷售策略可分為兩大類：推銷和拉銷。這兩種策略相輔相成，互相補充?！ ⊥其N策略，是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過銷售人員把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產(chǎn)品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產(chǎn)者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產(chǎn)品由生產(chǎn)者推向中間商到最終消費者。推動...
寧建新 393查看全文
即使是已經(jīng)較為成熟的中小企業(yè)，與大企業(yè)相比、也還是擺脫不了經(jīng)營規(guī)模小、市場影響力弱、資源與能力均有限的陰影，因而只能占有較小的市場份額。但是，在這些與生懼來、貌似劣勢的特性中、卻蘊含著一種天然的、值得利用的潛在優(yōu)勢，那就是對變化更敏感，反應快，易調整。所以在市場營銷活動和競爭對抗中、并不一定總是...
鐘育贛 270查看全文
Turn是旋轉的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉，門就被打開了。這是美國企業(yè)界流行的一句話，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們?！ ≡阡N售中，推銷員站到顧客的立場上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說，把顧客所...
王榮耀 465查看全文
整合營銷傳播的內(nèi)涵 商場如戰(zhàn)場，致勝的目的同樣是攻城掠地，只不過用的武器是品牌，所追求的是銷售利潤和市場占有率。如何使自己的品牌迅速地建立起知名度，成為風行一時的產(chǎn)品，繼而榮登名牌的寶座，是商家所孜孜以求的。當今是一個信息爆炸的時代，消費者所有的信息幾乎都來自大眾傳播媒介。而大眾傳播媒介本身也在飛...
李光斗 177查看全文
你的推銷活動量越大 你的銷售業(yè)績就越高 推銷工作應遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律用推銷的語言來定義就是：“你的推銷活動量越大，你的銷售業(yè)績就越高。”推銷是一個以數(shù)量決成敗的工作，推銷中有幾個重要的數(shù)量決定著你的成功與失敗?！ ?．所...
王榮耀 491查看全文
制定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎。在推銷訓練課程中有句常用的口號“計劃你的工作和按你的計劃工作”。我們常見到一些西方的推銷員輕松地接連轉移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦；同時也常看到另一些推銷員往往手忙腳亂...
劉江 201查看全文
新產(chǎn)品要走向市場，離不開經(jīng)銷商的支持，產(chǎn)品擺上經(jīng)銷商的貨架，就能在廠家與消費者之間架起一座溝通的橋梁?！ ≡趶姶蟮膹V告促銷攻勢發(fā)動之前，要獲得經(jīng)銷商的合作，又往往是“難于上青天”的談判。要知道，經(jīng)銷商在人們的心目中往往是一群唯利是圖的人，他們不會雪中送炭去扶助弱者，他們更傾向于錦上添花去依附強者...
周文輝 196查看全文
天上掉了餡餅嗎這么多好事都降到我頭上想想便明白了——這里還是一張白紙,我畫了什么，便有了什么。 我是重慶市某物資公司汽車銷售分公司招聘的業(yè)務員，負責汽車銷售。平日的工作是在汽車展廳里等客上門，然后介紹、推薦，干脆說是按顧客挑選定的車型，收款、開票，辦臨時牌證完事。后經(jīng)過這樣一件事，改變了我的...
向明 188查看全文
日常推銷業(yè)務中，不少業(yè)務人員一定碰到過因現(xiàn)場外人的多嘴反對，而影響訪談對象的決策，致使其拖延或拒絕達成交易的境況。根據(jù)營銷專家的統(tǒng)計資料和本人的工作實踐，現(xiàn)場外人多半發(fā)表相反的意見，成為阻止該客戶接受某項商品或服務的反作用力。那么怎樣才能應付好現(xiàn)場外人呢 業(yè)務人員在工作中碰到這種情況時，最好能...
李保明 192查看全文
把握生命的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 …… 幾乎每個壽險推銷員 都動情地唱過這支歌 回顧1996年，鄭州曾掀起過一浪高過一浪的商業(yè)新潮，不時激蕩著老百姓的心臟。伴著夏季熱到極點的傳銷，走家串戶地奔忙到收獲的秋天；接著炒股熱又形成了冬天里的一把火；年底，隨著股市的暫時低潮，有種“新...
黃敏 202查看全文
“富迪”登陸的 宣言是—— 市場策劃是否 成功的關鍵并 不在于“奇”， 而在于能否在 尋常之中找出 不尋常的東西， 策劃出有利于己的良方 商場如戰(zhàn)場，商機萬千，稍縱即逝。然而，紙上談兵容易，真正能在強手如林、金點金招倍出、競爭日趨白熱化的市場搏殺中，以其...
斯劍 306查看全文
今天，隨著科學技術的高速發(fā)展，智能終端、便攜式電腦、傳真機、電話和個人數(shù)字處理機等通訊設備的劇增及聯(lián)網(wǎng)迅速普及了信息的傳播，打破了企業(yè)原有的以等級制度和功能為主的傳統(tǒng)組織形式。隨著人們對周圍世界認識的擴展，原有的思考方法受到了挑戰(zhàn)，商業(yè)活動中一些最受人們喜愛的觀點也受到了挑戰(zhàn)。例如，原來認為商業(yè)上的...
徐松 393查看全文
有時單看外表你無法發(fā)現(xiàn)真正的推銷人才，就像你即便真的面對原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平 什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員許多廠長和經(jīng)理常這樣問我。是的，并不是所有的人都能成為推銷員，也不是所有的干推銷工作的人都能成為優(yōu)秀推銷員。美國的調查表明，優(yōu)秀推銷員的業(yè)績是普通推銷員業(yè)績的30...
王榮耀 358查看全文
對許多管理人員來說，他們的最終愿望就是使顧客獲得滿意感。但是美國維特科化學品公司總裁威廉姆·泰勒認為，使消費者感到滿意只是企業(yè)經(jīng)營目標的第一步?！拔覀兊呐d趣不僅僅在于讓顧客獲得滿意感，我們要挖掘那些顧客認為能增進我們之間關系的有價值的東西?！碧├者€認為：在激烈的市場競爭中，向顧客展示產(chǎn)品的實用價...
徐松 335查看全文
對“營銷戰(zhàn)爭”一詞，我們都早巳不再陌生。一些軍事術語，往往是最恰當?shù)臓I銷語言，營銷人的言行就像軍事將領一樣，只是不像他們那樣去思考與計劃。今天的企業(yè)界在不斷創(chuàng)新、運用各種營銷戰(zhàn)術的同時，更加注重制定、實施營銷戰(zhàn)略來統(tǒng)帥市場營銷活動，以便在今日經(jīng)濟大戰(zhàn)場中運籌帷幄，決勝千里?！ 〉聡娛聭?zhàn)略家...
劉愛民 515查看全文
應各企業(yè)決策部門市場分析的需求，很多銷售或市場管分支機構每月都要做各類市場數(shù)據(jù)的收集、整理、上報工作。除自己控制的本公司產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，主要賣場的實際銷售狀況外，尤其是競爭品牌的各類銷售數(shù)據(jù)的收集。但此類數(shù)據(jù)很難收集，為完成公司任務，在匆忙之中有些數(shù)據(jù)難免會出現(xiàn)誤差，從而會影響公司對市場的整體計劃...
潘文富 464查看全文
人是最活躍的資源，這已經(jīng)成為了大家的共識。特別是現(xiàn)在的企業(yè)家們越來越感覺到自己的企業(yè)最缺的資源就是人。 事在人為。一切事情的成敗，其最大的決定因素在于人。人是所有事情的主宰。企業(yè)、社會、國家的發(fā)展需要配置和利用很多的資源，使這些資源發(fā)揮到最大的效果?？墒呛芏噘Y源是死的，它需要人去激活。人是活的...
張思全 340查看全文
目前，藥店連鎖經(jīng)營蔚然成風，但因市場缺乏規(guī)范及跑馬圈地的過度競爭，使得連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價格戰(zhàn)的泥潭。此種情況下，在大中城市進行連鎖經(jīng)營，應進行怎樣的策略抉擇呢？ 一、經(jīng)營環(huán)境分析 1、國家政策的調整與放開，醫(yī)藥分家政策的出臺，使我國的醫(yī)藥流通市場遇到了前所未有的機遇，各種經(jīng)營蓬勃...
李方毅 186查看全文
薩姆斯耐特是世界上著名的箱包公司，在20世紀90年代，該公司開發(fā)的便攜式Piggyback旅行箱風靡全球，據(jù)薩姆斯耐特公司調研部經(jīng)理鮑勃·本根稱，Piggyback旅行箱是該公司硬邊旅行箱中最暢銷的款式。取得這一成績并非憑運氣取得，而是通過市場細分調研、創(chuàng)意調研和產(chǎn)品調研來傾聽顧客的要求，然后采...