葉敦明 老師
- 所在地區(qū)： 安徽 合肥
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品營(yíng)銷 戰(zhàn)略管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
葉敦明老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
掃一掃,關(guān)注公眾號(hào)
葉敦明老師的文章
工業(yè)品企業(yè)，對(duì)培訓(xùn)的需求，熱度不減。年初、年中、年末的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)師“捧場(chǎng)”，打打氣、出出點(diǎn)子、教一些方法。工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明觀察到，這些培訓(xùn)多半為“應(yīng)景之作”，缺少必要的系統(tǒng)性。情況有所變化！今年，接連有5家以上的工業(yè)品企業(yè)，希望能提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)?！跋到y(tǒng)”這兩個(gè)字，該如何去理解呢？...
葉敦明 145查看全文
銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略的興趣，往往如同中高管對(duì)營(yíng)銷一樣：沒(méi)有多大興趣，更缺少必要的關(guān)注與研究。可一家向上的工業(yè)品企業(yè)，卻不是這樣！大客戶營(yíng)銷、流程化服務(wù)占主導(dǎo)時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)，有很高的期望和要求。前方進(jìn)球，依賴于中場(chǎng)（中高管）的調(diào)度，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)平臺(tái)）。全場(chǎng)一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)節(jié)奏，才...
葉敦明 123查看全文
一個(gè)數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè)，其命運(yùn)大多擱在數(shù)十位，或百十位的個(gè)人肩上。占地規(guī)模、生產(chǎn)工藝、研發(fā)實(shí)力，這些隱藏的能力，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前，并產(chǎn)生相當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)力。活躍的一線的銷售人員，成了企業(yè)投資回報(bào)的最主要“貢獻(xiàn)者”。他們的意愿、能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)，決定了一個(gè)企業(yè)的“興衰”?？咳速嶅X，真累。這句...
葉敦明 257查看全文
成交一臺(tái)大型設(shè)備，與銷售一部手機(jī)，業(yè)務(wù)上有多大差別？業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！手機(jī)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，屬于現(xiàn)場(chǎng)銷售；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜、周期長(zhǎng)、打交道部門多、定制化程度高，而且，業(yè)務(wù)體量大。復(fù)雜性業(yè)務(wù)有哪些？技術(shù)型、解決方案型與項(xiàng)目型銷售。一個(gè)比一個(gè)復(fù)雜。技術(shù)型銷售，產(chǎn)品賣點(diǎn)要升級(jí)到客戶買點(diǎn)，采用...
葉敦明 124查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑培訓(xùn)公司有兩類：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向，做法與活法大不同。業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo)，客戶要什么，他們就請(qǐng)上游（比如經(jīng)紀(jì)公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會(huì)固定代理甚至推廣一些熱門課程，引導(dǎo)客戶選擇課程。內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，由業(yè)務(wù)人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成，他們一...
葉敦明 223查看全文
財(cái)富有聚散。聚，傳承給下一代，有根基的事業(yè)更加興旺；散，分給那些缺乏的人，更多人得到財(cái)富的益處。散，需要愛心；聚，需要雄心。多少雄心萬(wàn)丈、事業(yè)璀璨的創(chuàng)一代，在事業(yè)傳承上，難免也有灰心之時(shí)。相對(duì)而言，工業(yè)企業(yè)比商業(yè)企業(yè)的事業(yè)傳承，特別是經(jīng)銷商公司，更為容易一些。為什么？工業(yè)企業(yè)有品牌根基、有渠道枝干、...
葉敦明 138查看全文
經(jīng)銷商，仿佛就是為賺錢而生的。品牌、產(chǎn)品、平臺(tái)，都是廠家的，自己頂多算作“借船出?！?；于是，當(dāng)下賺到多少，作為衡量經(jīng)銷事業(yè)成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)。在那么多年的行業(yè)景氣年代，買工程機(jī)械的客戶，就像過(guò)年錢借著買車的人；只不過(guò)，一個(gè)急著去賺錢，另一個(gè)急著秀面子。賺多少錢才會(huì)停下來(lái)？再多一點(diǎn)點(diǎn)就夠了。商業(yè)，最粗暴的...
葉敦明 143查看全文
人，活在關(guān)系中。商業(yè)，價(jià)值（利益）交換的背后，人與人的關(guān)系始終在主導(dǎo)。廠商關(guān)系，往低了說(shuō)，它是制造業(yè)與商業(yè)流通的潤(rùn)滑劑；往高了說(shuō)，它就是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的黃金組合。廠商關(guān)系，該怎樣呢？魚水關(guān)系，或者船與水的關(guān)系，都過(guò)于強(qiáng)調(diào)廠家（制造）了，而國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀呢，商家往往牽著廠家的牛鼻子走。與之類似的，...
葉敦明 144查看全文
在有些人眼中，工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略還只是跨國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的盤中餐，很多中小工業(yè)企業(yè)對(duì)它的關(guān)注度都還比較低。然而，工業(yè)企業(yè)最容易受到世界經(jīng)濟(jì)變化、政策法規(guī)調(diào)整、上下游產(chǎn)業(yè)鏈波動(dòng)的直接沖擊，可謂是春江水暖鴨先知，我們豈能置身于戰(zhàn)略之外去勾畫企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖呢？國(guó)內(nèi)的工業(yè)企業(yè)大多數(shù)還處于規(guī)模擴(kuò)張的戰(zhàn)略初始階段...
葉敦明 146查看全文
民企的的概念發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化了，從個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)、民辦企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，民企從國(guó)企的附屬品發(fā)展成如今的巨大獨(dú)立群體，成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)最重要的組成部門，而國(guó)有資產(chǎn)、國(guó)家指定高管經(jīng)營(yíng)的典型國(guó)企，其萎縮之勢(shì)恰好與國(guó)家的發(fā)展壯大成鮮明對(duì)比。就讓國(guó)企們?cè)谒娜f(wàn)億的饕餮盛宴下最后一次狂歡吧，本應(yīng)痛徹革新的機(jī)制一下子被好...
葉敦明 169查看全文
在第二次訪談過(guò)程中，威卡特重工的高層管理者們展示了各不相同的戰(zhàn)略思路和管理核心。有分歧不一定是壞事。首先，分歧能讓管理咨詢師在診斷之前就能看到客戶戰(zhàn)略管理的一些癥狀；其次，抱著“治病救人”和“管理革新”價(jià)值理念的管理咨詢師，可以在訪談過(guò)程中透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，不會(huì)被客戶既有的固定認(rèn)知所迷惑，更不會(huì)一...
葉敦明 128查看全文
威卡特是一家切割機(jī)生產(chǎn)銷售型企業(yè)，15年前從切割機(jī)電源國(guó)際品牌的銷售代理起家，現(xiàn)已在國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要區(qū)域逐步建立起較為寬廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，生意也一度紅紅火火。后來(lái)，國(guó)際品牌紛紛在國(guó)內(nèi)設(shè)廠且自建銷售網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)總代理就被區(qū)域級(jí)代理商取代，威卡特“被迫”走上二次創(chuàng)業(yè)之路：立足整機(jī)，發(fā)展配件，自創(chuàng)品牌，自建網(wǎng)絡(luò)。生...
葉敦明 155查看全文
工業(yè)企業(yè)與客戶接觸點(diǎn)通常有三個(gè)：公司本身、產(chǎn)品服務(wù)或人際接觸，依據(jù)不同的接觸點(diǎn)，工業(yè)企業(yè)的品牌傳播方式可以劃分為相應(yīng)的三種：公司傳播、營(yíng)銷傳播和對(duì)話傳播。公司傳播的對(duì)象最為廣泛，上游供應(yīng)商與下游經(jīng)銷商自然不可或缺，政府機(jī)構(gòu)、金融、行業(yè)等廣義的利益關(guān)聯(lián)著也都是品牌影響的重要對(duì)象。營(yíng)銷傳播與營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)...
葉敦明 158查看全文
從OEM到自主品牌的艱難轉(zhuǎn)型是中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的必經(jīng)之路。從低附加值出口貿(mào)易到高技術(shù)附加值的品牌營(yíng)銷，一次次企業(yè)單體的化蛹為蝶，既是國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際征程的激揚(yáng)鼓點(diǎn)，更是民族工業(yè)自強(qiáng)不息的星火燎原。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，市場(chǎng)一體化程度越來(lái)越高，過(guò)去單向的產(chǎn)品出口思維應(yīng)該被全球戰(zhàn)略布局替代了。國(guó)際...