銷售技巧培訓(xùn) 趙成筠老師

  培訓(xùn)講師：趙成筠

講師背景：
趙成筠——實戰(zhàn)派人力資源專家！現(xiàn)任東軟集團(tuán)戰(zhàn)略咨詢部組織與人力資源咨詢總監(jiān)管理學(xué)博士曾任上海金融學(xué)院工商管理副教授企業(yè)人力資源管理和績效考核培訓(xùn)專家清華大學(xué)總裁班特約講師實戰(zhàn)經(jīng)驗：10年管理咨詢及培訓(xùn)經(jīng)歷，多年企業(yè)實務(wù)經(jīng)歷，致力于領(lǐng)導(dǎo)力、人 詳細(xì)>>

趙成筠
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銷售技巧培訓(xùn) 趙成筠老師詳細(xì)內(nèi)容

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**部分 銷售準(zhǔn)備——塑造專業(yè)，提高情商

1.態(tài)度準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢——道

2.知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透——法

3.技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟——術(shù)

4.客戶開發(fā):打開局面有方法

-----客戶資料的收集和整理

-----客戶關(guān)鍵人物的確定

------銷售目標(biāo)的設(shè)定

------銷售策略的制定

-------銷售材料及工具準(zhǔn)備

------銷售材料及工具使用要點(diǎn)

小測驗


第二部分 客戶拜訪——交流背景，拉近距離

1.陌生客戶拜訪的步驟與方法

Ø 寒暄問假、打開話題

Ø 如何贏得客戶的好感

Ø 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)

Ø 如何與客戶寒暄

Ø 如何避免客戶的拒絕

Ø 打工話題的技巧

Ø 打開話題的注意要點(diǎn)

Ø 打開話題的七種方法

Ø 小測驗


第三部分 激發(fā)需求——掏空客戶內(nèi)心

1.創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

2.窮盡客戶的需求5W2H

Ø 如何了解客戶需求

Ø 客戶需求的一般心理分析

Ø 客戶需求的分類

Ø 銷售中確定客戶需求的技巧、

Ø 提問的技巧

Ø 傾聽的技巧

Ø 銷售中引導(dǎo)的技巧

Ø 引導(dǎo)客戶的一般方法

Ø 引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)

Ø 小測驗


第四部分 呈現(xiàn)方案——引發(fā)客戶欲望

1.呈現(xiàn)方式:綜合利用手段

2.呈現(xiàn)技巧:善用FABE法則

Ø 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

Ø 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析

Ø 非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

Ø 如何推銷產(chǎn)品的益處

Ø 產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)

Ø 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

Ø 小測驗


第五部分 呈現(xiàn)目標(biāo)——有效處理客戶異議

1. 如何看待反對意見

Ø 把反對意見看成一個機(jī)會

Ø 把反對意見看成一個沒有解決的問題

2. 如何辨別反對意見

3. 如何分辨客戶的真假反對意見

4. 如何處理客戶的借口

5. 如何應(yīng)對反對意見

6. 有技巧的引導(dǎo)方法

7. 反對意見的有效應(yīng)對方法

8. 小測驗


第六部分 成交滿意——踢好臨門一腳

1. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

Ø 購買訊號的意義

Ø 口頭購買訊號的辨別

Ø 非口頭購買訊號的辨別

2. 如何達(dá)成交易

Ø 促成定單的一般技巧

Ø 達(dá)成交易時的注意要點(diǎn)

Ø 阻礙交易達(dá)成的原因分析

3. 客戶沒有購買訊號怎么辦

4. 小測驗


第七部分 銷售后的分析和總結(jié)

1. 銷售后的客戶分析

2. 銷售后的自我總結(jié)

3. 銷售后的追蹤落實

4. 總結(jié)

 

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一、觀看錄像:你喜歡這樣的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)嗎？(此錄像將向?qū)W員展示一位家長式管理者在日常工作中是如何管理員工的。)ü透過探討學(xué)員將會分析：ü領(lǐng)導(dǎo)工作中可能出現(xiàn)的問題和誤區(qū)ü團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)充當(dāng)?shù)慕巧箞F(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊文化的關(guān)系ü如何激發(fā)員工能動性和高績效？二、講解：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知三、建立高績效團(tuán)隊的四種途徑ü途徑一：目標(biāo)導(dǎo)向途徑ü能夠保證團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)對

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單元：管理與領(lǐng)導(dǎo)：1.認(rèn)識管理與領(lǐng)導(dǎo)管理的主要內(nèi)涵領(lǐng)導(dǎo)的基本含義領(lǐng)導(dǎo)與管理的差異：比較與研討練習(xí)2.中高層管理者的角色定位研討與總結(jié)：經(jīng)理人的角色特點(diǎn)工具介紹與練習(xí)：經(jīng)理人個性特征分析工具與練習(xí)3.中高層管理者應(yīng)當(dāng)擁有的知識結(jié)構(gòu)與技能結(jié)構(gòu)案例分析、總結(jié)中高層經(jīng)營管理者知識結(jié)構(gòu)與技能結(jié)構(gòu)4.領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)者的行為風(fēng)格管理行為風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格的主要差異

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一、高效團(tuán)隊的特征1、團(tuán)隊的由來？什么樣的公司有宜團(tuán)隊的生存和發(fā)展？2、什么是高效團(tuán)隊？高效團(tuán)隊的簡便有效的檢驗標(biāo)準(zhǔn)？3、不僅僅是檢驗標(biāo)準(zhǔn)更是建設(shè)高效團(tuán)隊的指導(dǎo)原則？各類高效團(tuán)隊的舉例與討論分析。二、高效團(tuán)隊從領(lǐng)導(dǎo)做起1、高效團(tuán)隊的典型結(jié)構(gòu)和類型？領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是核心。2、測試下你有成為領(lǐng)導(dǎo)的潛質(zhì)嗎？能成為領(lǐng)導(dǎo)并不意味著你就是個好領(lǐng)導(dǎo)？3、如何成為高效的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如

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部分績效考核的戰(zhàn)略意義和執(zhí)行路徑1、績效管理的戰(zhàn)略本質(zhì)-----將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個人目標(biāo)，讓員工像老板一樣工作2、破解績效管理五大難題的基本原則-------實用、好理解、易操作、有效果3、利用績效管理將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為企業(yè)全員的行動------考核是手段提升是目的4、中國式績效管理思想的探討第二部分績效管理實務(wù)1、績效管理的思路和方法1）績效考核與績效管理的

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一、銀行員工激勵的原則1.實事求是原則2.公平公正原則3.目標(biāo)結(jié)合原則4.連續(xù)性和可變性原則5.因人制宜、按需激勵原則6.及時適度原則7.物質(zhì)與精神雙管齊下原則8.競爭與協(xié)作相結(jié)合原則9.能級適應(yīng)原則10.系統(tǒng)性原則二、銀行員工激勵注意事項1.要注意給下屬描繪“共同的愿景”2.要注意用“行動”去昭示部下3.要注意善用“引導(dǎo)而非控制”的方式4.要注意授權(quán)以后的

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