突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓(xùn)

培訓(xùn)講師：李羲

講師背景：
李羲——實(shí)戰(zhàn)型TTT培訓(xùn)專家——銷售培訓(xùn)師（曾任中華英才網(wǎng)、環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)客戶經(jīng)理，高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理）——管理培訓(xùn)師（先后擔(dān)任環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)西安分公司、58同城西安分公司、西安曲江樓觀道文化景區(qū)管理詳細(xì)>>

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突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓(xùn)

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感

Ø 目標(biāo)感

Ø 責(zé)任感

Ø 使命感

Ø 緊迫感

Ø 危機(jī)感

Ø 歸屬感

二、團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度

l STAR能力測(cè)試

l 潛力測(cè)試

l 激勵(lì)問題測(cè)試

l 性格類型測(cè)試（四大類和九型性格）

三、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面

² 團(tuán)隊(duì)成員是否具有清晰的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃？

² 團(tuán)隊(duì)成員是否知道如何達(dá)成目標(biāo)？

² 你對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員了解嗎？

² 你知道團(tuán)隊(duì)成員的性格和喜好嗎？

² 你的優(yōu)、中、后三種類型的銷售各占多少比例?

² 團(tuán)隊(duì)的淘汰計(jì)劃是什么？

² ……

四、Q12

Ø 你的團(tuán)隊(duì)知道為什么要打仗嗎？

Ø 你的團(tuán)隊(duì)會(huì)打仗嗎？

Ø 你的團(tuán)隊(duì)愛打仗嗎？

Ø 你的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)有序嗎？

五、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：

² 銷售體系完善嗎？有沒有完整的銷售流程和話術(shù)？

² 銷售的六大流程都清楚嗎？

² 有沒有優(yōu)秀的培訓(xùn)錄音或者視頻呢？

² 培訓(xùn)案例

² 電話跟聽

² 銷售跟蹤

² 復(fù)盤單點(diǎn)提升

備注：

營銷的五大經(jīng)典技巧

七種教練必備的技能

員工的四大輔導(dǎo)方法

業(yè)績=技能×拜訪量×件均

決定銷售業(yè)績的6大因素：

態(tài)度、知識(shí)、技能、工作習(xí)慣、接觸量、時(shí)間管理

（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）

營銷人員八大錯(cuò)誤：

1、定位不準(zhǔn)

2、不知道產(chǎn)品的價(jià)值

3、看不到產(chǎn)品對(duì)客戶的幫助

4、不會(huì)證明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值

5、懶惰

6、恐懼

7、情緒化，容易被客戶影響。

8、不會(huì)做客戶維護(hù)，無法復(fù)制成交

員工的四大輔導(dǎo)方法

六、四大定位戰(zhàn)略

u 市場(chǎng)定位我們的產(chǎn)品定位是什么？質(zhì)量和檔次？價(jià)格區(qū)間

u 客戶定位我們的產(chǎn)品賣給誰？誰購買決策？

u 自我定位銷售的形象定位專業(yè)定位客戶希望我們是什么樣的定位？

u 產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知定位（**或者唯一屬性）

七、突破業(yè)績的四道障礙

u 資源障礙銷售人才客戶資源充足性

u 執(zhí)行障礙執(zhí)行時(shí)間是否充裕？時(shí)間不夠怎么辦？負(fù)責(zé)人和評(píng)估

u 激勵(lì)障礙物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神鼓勵(lì)獎(jiǎng)狀

u 領(lǐng)導(dǎo)力（九型人格人才甄選）領(lǐng)導(dǎo)者的類型

八、六步解決方法

u 六大隱形團(tuán)隊(duì)

u 突破目標(biāo)

u 突破團(tuán)隊(duì)

u 目標(biāo)可視與量化考核

u 團(tuán)隊(duì)文化與激勵(lì)手段

u 變革八步

九、數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升

u 客戶轉(zhuǎn)化率分析和階段性的轉(zhuǎn)換

u 哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提升

（九）實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（ROLEPLAY）討論學(xué)習(xí)：

練習(xí)是能夠?qū)⒅R(shí)變成能力的唯一方式！

現(xiàn)在企業(yè)問題分析：

解決方案：

實(shí)施計(jì)劃：

結(jié)果反饋與修正：

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突破管理突破業(yè)績中層銷售管理培訓(xùn)主講：李羲培訓(xùn)背景：1、銷售團(tuán)隊(duì)管理者無法進(jìn)行個(gè)人突破導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)業(yè)績無法得到提升。2、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步是以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的進(jìn)步為前提的。解決問題及培訓(xùn)目的：1.通過培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)銷售和管理者找到合適的方法，并對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效整合，提升企業(yè)業(yè)績和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.找到企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L的突破口，找到系統(tǒng)可執(zhí)行的方式方法，并進(jìn)行各個(gè)層面的突破

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TheTeachingTechnology人才復(fù)制培訓(xùn)主講：李羲培訓(xùn)背景：1.企業(yè)內(nèi)部具有大量的優(yōu)秀人才，但知識(shí)和技能卻無法得到有效傳播和復(fù)制。2.企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀營銷人才和管理人員無法通過有效方式進(jìn)行員工培養(yǎng)。解決問題及培訓(xùn)目的：1.通過培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)優(yōu)秀人才的知識(shí)和技能得到有效傳播，提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)和能力，提高企業(yè)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.通過優(yōu)秀人員的

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TTT人才復(fù)制 01.01

（一）專業(yè)化的培訓(xùn)師的五個(gè)基礎(chǔ)要求：sup2;了解公司業(yè)務(wù)sup2;知識(shí)結(jié)構(gòu)體系化sup2;基層實(shí)踐經(jīng)?；痵up2;授課技術(shù)專業(yè)化sup2;培訓(xùn)管理流程化（二）專業(yè)化的培訓(xùn)師的八個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)：sup2;必須熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)sup2;必須了解客戶需求sup2;必須熟悉產(chǎn)品特性sup2;必須理解公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)sup2;必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)sup2;必須了解行業(yè)

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（一）大客戶定義：重復(fù)采購采購金額大決策周期長20|80原則一、拜訪級(jí)別越高，成功概率越大。拜訪級(jí)別越低，成功概率越小。二、拜訪完客戶后將客戶分類，按照采購金額和采購重復(fù)率。不謀萬世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時(shí)銷售的三個(gè)層次：HUNTER獵手朋友沒有銷售預(yù)計(jì)，沒有計(jì)劃，新手低價(jià)策略評(píng)估比較階段到處找訂單跑單階段客戶認(rèn)知：賣東西的consultant顧

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認(rèn)識(shí)電話銷售·什么是電話銷售·電話銷售的好處·電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)電話銷售萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均注解：決定銷售技能的6大因素：K、A、S、H、T、P態(tài)度、知識(shí)、技能、工作習(xí)慣、時(shí)間管理、壓力管理（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）（一）客戶購買六大步驟：u確定需求u購買標(biāo)準(zhǔn)u評(píng)估比較u異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）u購買決策（贏取承諾）u售后服務(wù)生死