房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）系統(tǒng)訓(xùn)練課程

《房地產(chǎn)從專(zhuān)業(yè)走向管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱：

1 管理者的角色

1.1 何謂管理

1.2 主管的角色定位

1.3 主管的素質(zhì)要求

1.4 認(rèn)識(shí)權(quán)力與責(zé)任

1.5 專(zhuān)業(yè)型管理的特點(diǎn)

1.5.1 專(zhuān)業(yè)人員與管理人員的特質(zhì)

1.5.2 專(zhuān)業(yè)經(jīng)理常見(jiàn)的問(wèn)題

1.5.3 專(zhuān)業(yè)經(jīng)理的4D原則

2 樹(shù)立威信、贏(yíng)得信任

2.1 認(rèn)識(shí)威信，威信的來(lái)源

2.2 經(jīng)理人如何樹(shù)立威信

2.3 管理者的信任管理

2.4 管理者讓員工信任八大原則

3 管理者關(guān)鍵行為

3.1 管理者四要素

3.2 激勵(lì)管理

3.3 授權(quán)管理

3.4 沖突管理

3.5 決策管理

4 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的樹(shù)立

4.1 管理與管理的區(qū)別

4.2 什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4.3 領(lǐng)導(dǎo)者的三商（IQ、EQ、AQ）

4.3.1 領(lǐng)導(dǎo)者的智商（IQ）提升

4.3.2 領(lǐng)導(dǎo)者的情商（EQ）提升

4.3.3 領(lǐng)導(dǎo)者的逆商（AQ）提升

4.4 情景領(lǐng)導(dǎo)力

4.4.1 情景領(lǐng)導(dǎo)的模式

4.4.2 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)絡(luò)應(yīng)用與轉(zhuǎn)換

4.4.3 權(quán)力的運(yùn)用

4.4.4 個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的提升

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱：

1 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.1 何謂是團(tuán)隊(duì)

1.2 團(tuán)隊(duì)管理的基本要求

1.3 團(tuán)隊(duì)九種角色的管理

1.3.1 九種角色基本特點(diǎn)

1.3.2 團(tuán)隊(duì)九種角色的管理與協(xié)調(diào)

1.4 房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

1.5 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理

1.6 團(tuán)隊(duì)的沖突管理

2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選、育、留

2.1 如何選擇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

2.1.1 招聘技巧

2.1.2 挖角技巧

2.1.3 內(nèi)部培養(yǎng)方法

2.2 如何培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

2.2.1 培訓(xùn)的方法

2.2.2 教育的手段

2.2.3 思考與技巧同共成長(zhǎng)的培養(yǎng)

2.3 如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售成員

2.3.1 激勵(lì)與提升方法

2.3.2 平臺(tái)與良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的打造

3 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造

3.1 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化的建立

3.2 高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)

3.3 設(shè)置團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的目標(biāo)

3.4 編制團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行計(jì)劃

3.5 項(xiàng)目進(jìn)行有效協(xié)調(diào)

3.6 在執(zhí)行中進(jìn)行控制和監(jiān)督

3.7 加強(qiáng)執(zhí)行中團(tuán)隊(duì)的溝通

3.8 有效解決執(zhí)行中的問(wèn)題

3.9 提升團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行力的方法

3.9.1 **考核提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

3.9.2 **激勵(lì)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

4 問(wèn)題員工管理

4.1 因人而異的管理

4.2 六類(lèi)問(wèn)題員工的管理

4.2.1 功高蓋主如何管

4.2.2 有靠山的如何管

4.2.3 標(biāo)新立異的如何管

4.2.4 悶葫蘆老黃牛型如何管

4.2.5 挑剔愛(ài)發(fā)牢騷的如何管

4.2.6 喜歡傳話(huà)搬弄事非的如何管

《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與達(dá)成》

課程時(shí)間：2天

課程大綱:

1 關(guān)于目標(biāo)和計(jì)劃管理

1.1 目標(biāo)和計(jì)劃管理作用和意義

1.2 目標(biāo)設(shè)定的原則

1.3 計(jì)劃管理的原則和方案

1.4 目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系

2 影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)的因素

2.1 外部因素對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的影響

2.1.1 政策因素

2.1.2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)

2.1.3 投資需求

2.1.4 市場(chǎng)環(huán)境

2.1.5 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2.2 內(nèi)部因素對(duì)銷(xiāo)售目的影響

2.2.1 項(xiàng)目與面積等因素

2.2.2 價(jià)格因素

2.2.3 時(shí)機(jī)因素

2.2.4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)因素

2.2.5 其它因素

3 房地產(chǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)制定

3.1 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的原則

3.2 房地產(chǎn)銷(xiāo)售制定的參考指標(biāo)

3.2.1 政策參數(shù)

3.2.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參數(shù)

3.2.3 項(xiàng)目與面積等參數(shù)

3.2.4 價(jià)格參數(shù)

3.2.5 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力參數(shù)

3.2.6 環(huán)比與同比參數(shù)

3.2.7 其它參數(shù)

3.3 銷(xiāo)售目標(biāo)分解

3.3.1 按銷(xiāo)售人員分解

3.3.2 按時(shí)間分解

3.3.3 綜合分解法

4 房地產(chǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)管理

4.1 銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程管理

4.1.1 客戶(hù)開(kāi)拓管理

4.1.2 客戶(hù)跟進(jìn)管理

4.1.3 客戶(hù)簽訂管理

4.2 銷(xiāo)售目標(biāo)的修正管理

4.2.1 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)調(diào)整的需求

4.2.2 目標(biāo)達(dá)成修正法

4.2.3 目標(biāo)調(diào)整修正法

4.3 目標(biāo)未能達(dá)成的原因

5 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施

5.1 銷(xiāo)售計(jì)劃的PDCA法則

5.2 銷(xiāo)售計(jì)劃的設(shè)計(jì)

5.2.1 SWOT分析法

5.2.2 ABC計(jì)劃方案法

5.2.3 時(shí)間成本法

5.3 銷(xiāo)售計(jì)劃的評(píng)估

5.4 銷(xiāo)售計(jì)劃的修正

5.4.1 發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問(wèn)題

5.4.2 問(wèn)題歸因處理

5.5 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施中的問(wèn)題解決

5.5.1 T型分析解決法

5.5.2 **法

6 時(shí)間管理

6.1 時(shí)間管理的作用

6.2 導(dǎo)致時(shí)間管理不強(qiáng)的因素

6.2.1 個(gè)人習(xí)慣和態(tài)度

6.2.2 缺乏計(jì)劃和方法

6.2.3 缺乏監(jiān)督和指導(dǎo)

6.3 有效理清事務(wù)方法

6.3.1 順序排列法

6.3.2 重要性排列法

6.3.3 時(shí)間節(jié)點(diǎn)法

6.4 有效時(shí)間管理工具

《有效溝通管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱:

1 房地產(chǎn)企業(yè)溝通的特點(diǎn)

1.1 溝通對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的作用

1.2 房地產(chǎn)企業(yè)主要的溝通障礙

1.3 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)對(duì)溝通機(jī)制的需求

2 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)職能和部門(mén)溝通模式

2.1 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中重要溝通環(huán)節(jié)

2.2 房地產(chǎn)企業(yè)縱向管理流程的溝通模式

2.3 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)橫向業(yè)務(wù)流程的溝通模式

2.4 跨職能和部門(mén)的溝通方式

3 關(guān)于有效溝通技巧

3.1 信息有效傳遞

3.1.1 信息有效前提條件—有效的要求

3.2 聆聽(tīng)技巧

3.2.1 聆聽(tīng)5法

3.2.2 有效地提升理解能力

3.2.3 聆聽(tīng)?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng)

3.2.4 傾聽(tīng)中的禁忌

3.3 正確表達(dá)與提問(wèn)

3.3.1 正確的提問(wèn)

3.3.2 正確的表達(dá)和敘述

4 房地產(chǎn)經(jīng)理人的全方位溝通技巧

4.1 與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧

4.1.1 掌握領(lǐng)導(dǎo)意圖和需求

4.1.2 如何讓領(lǐng)導(dǎo)放心

4.2 與下屬溝通的技巧

4.2.1 明確下屬的想法

4.2.2 如何讓下屬信任

4.3 與行平部門(mén)的溝通技巧

4.3.1 如何理解對(duì)方

4.3.2 讓對(duì)方也理解自己

4.4 與客戶(hù)溝通的技巧

4.4.1 如何掌握客戶(hù)真實(shí)需求與動(dòng)機(jī)

4.4.2 與客戶(hù)溝通的察言觀(guān)色

4.4.3 讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言

4.4.4 分析客戶(hù)的語(yǔ)言

4.5 供應(yīng)商的溝通技巧

4.5.1 與供應(yīng)商談判中正確的溝通技巧

4.5.2 如何有效的催促供應(yīng)商及時(shí)供貨

4.5.3 如何讓供應(yīng)商合作伙伴按要求去執(zhí)行

5 不同與性格的人溝通技巧

5.1 關(guān)于性格與溝通特征

5.2 九型人格的基本概況

5.3 與九型人格的溝通特點(diǎn)

《案場(chǎng)管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱:

1 售樓中心作用與布局

1.1 售樓中心作用

1.2 售樓中心功能

1.3 售樓中心規(guī)劃與布局

1.4 售樓中心外觀(guān)包裝

1.5 售樓中心銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)

2 銷(xiāo)售流程與簽約流程

2.1 基本銷(xiāo)售流程

2.2 客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的精細(xì)化流程

2.2.1 客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待的12個(gè)精細(xì)化步驟

2.3 常規(guī)簽約流程

2.4 銷(xiāo)售技巧

2.4.1 接待技巧

2.4.2 溝通技巧

2.4.3 項(xiàng)目介紹技巧

2.4.4 現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)技巧

2.4.5 簽約技巧

3 房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理與控制

3.1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃與策略

3.1.1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略與實(shí)施方案

3.1.1.1 利潤(rùn)優(yōu)先策略

3.1.1.2 回款優(yōu)先策略

3.1.1.3 品牌策略

3.1.1.4 價(jià)值策略

3.1.1.5 混合策略

3.1.2 房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃制定要素

3.1.3 項(xiàng)目不同階段銷(xiāo)售工作重點(diǎn)

3.1.4 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施與管理

3.2 房地產(chǎn)銷(xiāo)售控制

3.2.1 有效控制房源

3.2.2 價(jià)格控制

3.2.3 銷(xiāo)售節(jié)奏和時(shí)間控制

3.3 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

3.3.1 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)安排及動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)

3.3.2 銷(xiāo)售每日必做工作

3.3.2.1 銷(xiāo)售晨會(huì)和例會(huì)

3.3.2.2 來(lái)客情況分析與管理

3.3.2.3 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題及處理

3.3.2.4 銷(xiāo)售日清管理工具

4 客戶(hù)開(kāi)拓和管理

4.1 客戶(hù)定位與需求分析

4.1.1 客戶(hù)來(lái)源定位與分析

4.1.2 客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析

4.1.3 客戶(hù)行為和心理需求分析

4.2 客戶(hù)積累

4.2.1 銷(xiāo)售目標(biāo)制定與分解

4.2.2 測(cè)算各渠道客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量

4.2.3 測(cè)算有效客戶(hù)量

4.2.4 測(cè)算成交率

4.3 客戶(hù)渠道開(kāi)拓

4.3.1 大客戶(hù)（集團(tuán)客戶(hù)）渠道開(kāi)拓

4.3.2 合作伙伴渠道開(kāi)拓

4.3.3 代理渠道開(kāi)拓

4.3.4 老帶新渠道開(kāi)拓

4.3.5 網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)拓

4.3.6 其它渠道開(kāi)拓

4.4 客戶(hù)管理

4.4.1 客戶(hù)ABC分類(lèi)法與客戶(hù)篩選

4.4.2 客戶(hù)動(dòng)態(tài)分析與管理

4.4.3 客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)管理

5 客戶(hù)服務(wù)

5.1 客戶(hù)服務(wù)的理念和價(jià)值

5.2 銷(xiāo)售前的客戶(hù)服務(wù)

5.3 銷(xiāo)售中的客戶(hù)服務(wù)

5.4 銷(xiāo)售后的客戶(hù)服務(wù)

5.5 客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

5.6 常用客戶(hù)服務(wù)有效方法

《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣》

課程時(shí)間：2天

課程大綱:

1 新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣的特點(diǎn)

1.1 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)市場(chǎng)與客戶(hù)觀(guān)念的變化

1.2 新形勢(shì)之下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的挑戰(zhàn)

1.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新

2 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究與策略分析

2.1 宏觀(guān)研究工具、方法與關(guān)鍵指標(biāo)

2.2 城市、區(qū)域、版塊研究的關(guān)鍵指標(biāo)

2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的關(guān)鍵指標(biāo)

2.4 客戶(hù)研究主要工具與關(guān)鍵指標(biāo)

2.5 研究成功的分析、總結(jié)與競(jìng)爭(zhēng)策略分析

3 項(xiàng)目策劃與營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 產(chǎn)品與項(xiàng)目策劃

3.1.1 細(xì)分市場(chǎng)與客戶(hù)需求研究

3.1.2 產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位模型

3.1.2.1 以研究成果定位的正向定位模型

3.1.2.2 以地塊屬性逆向定的模型

3.1.2.3 標(biāo)桿企業(yè)產(chǎn)品定位方法

3.1.3 項(xiàng)目檔次與形象策劃

3.1.4 項(xiàng)目功能與配套策劃

3.2 項(xiàng)目主題策劃

3.2.1 項(xiàng)目主題的作用與意義

3.2.2 項(xiàng)目主題與客戶(hù)心理需求關(guān)系

3.2.3 常見(jiàn)十類(lèi)的項(xiàng)目主題

3.2.4 以項(xiàng)目主題為核心的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

3.3 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉

3.3.1 項(xiàng)目?jī)r(jià)值三個(gè)層次八個(gè)方面

3.3.2 項(xiàng)目?jī)r(jià)值有效提煉法

3.3.3 項(xiàng)目核心價(jià)值打造

4 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃與整合

4.1 營(yíng)銷(xiāo)策略制定

4.1.1 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略制定

4.1.2 推盤(pán)策略

4.1.3 項(xiàng)目傳播策略

4.1.4 產(chǎn)品優(yōu)化策略

4.1.5 價(jià)格策略

4.1.6 促銷(xiāo)策略

4.2 傳播策略與管理

4.2.1 項(xiàng)目傳播策略和原則

4.2.2 傳播渠道選擇與合作

4.2.2.1 大眾化產(chǎn)品的媒體傳播組合

4.2.2.2 中高端產(chǎn)品的媒體傳播組合

4.2.3 傳播計(jì)劃與預(yù)算

4.2.3.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的組成

4.2.3.2 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算的三種模式

4.2.3.3 各類(lèi)媒體費(fèi)用的構(gòu)成

4.2.3.4 各類(lèi)媒體成本測(cè)算與控制

4.2.3.5 低成本媒體整合和運(yùn)作

4.2.4 傳播效果評(píng)估

4.2.5 合作機(jī)構(gòu)的評(píng)估與選擇

4.2.5.1 地產(chǎn)策劃和代理公司的評(píng)估與選擇

4.2.5.2 廣告公司的評(píng)估與選擇

4.3 營(yíng)銷(xiāo)推廣組織與策劃

4.3.1 營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道的整合

4.3.2 基于研究客戶(hù)心理和需求的營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃

4.3.3 基于不同銷(xiāo)售階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃

4.3.4 基于不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃

4.3.5 基于目標(biāo)客戶(hù)群體擴(kuò)散推廣與活動(dòng)策劃

4.3.6 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段與方法

5 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略與形象策略

5.1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃與策略

5.1.1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃制定要素

5.1.2 項(xiàng)目不同階段銷(xiāo)售工作重點(diǎn)

5.1.3 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施與管理

5.2 項(xiàng)目形象策略

5.2.1 項(xiàng)目形象策略

5.2.1.1 告知階段策略

5.2.1.2 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)階段(拉式策略)

5.2.1.3 促成購(gòu)買(mǎi)階段(推式策略)

5.2.1.4 銷(xiāo)售持續(xù)期策略

5.2.1.5 銷(xiāo)售尾聲階段策略

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售組織與銷(xiāo)售規(guī)劃沙盤(pán)模擬訓(xùn)練》

課程時(shí)間：2天

Ø 課程內(nèi)容

1 市場(chǎng)分析與決策

1.1 客戶(hù)需求分析

1.2 市場(chǎng)環(huán)境分析

1.3 競(jìng)爭(zhēng)格局分析

1.4 銷(xiāo)售策略制定與選擇

2 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

2.1 目標(biāo)制定的原則與工具

2.2 目標(biāo)分解

2.3 目標(biāo)計(jì)劃方案制定

2.4 計(jì)劃方案實(shí)施

3 銷(xiāo)售資源的整合

3.1 人力資源整合

3.2 財(cái)力資源整合

3.3 銷(xiāo)售工具資源整合

3.4 客戶(hù)資源整合

3.5 外部資源整合

3.6 廣告推廣資源整合

4 銷(xiāo)售渠道建設(shè)

4.1 圈層渠道建設(shè)

4.2 老客戶(hù)渠道維護(hù)

4.3 大客戶(hù)渠道建設(shè)

4.4 合作渠道建設(shè)

4.5 新渠道拓展

5 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

5.1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

5.2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選拔與招聘

5.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與培養(yǎng)

5.4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核

5.5 內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)提升

5.6 外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的管理

6 銷(xiāo)售控制與管理

6.1 蓄客管理

6.2 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理與輔導(dǎo)

6.3 銷(xiāo)售價(jià)格與量控制的基本原則

6.4 不同銷(xiāo)售階段的控制

10天課程安排計(jì)劃

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