巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)門(mén)店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理講師故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)

**章、銷(xiāo)售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時(shí)）

1、成功欲望：要有強(qiáng)烈的企圖心

2、洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)

3、陌生接觸：外向性格建立關(guān)系

4、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：讓自己不走尋常路

5、合作意識(shí)：讓1 1真正大于2

6、積極主動(dòng)：拜訪量是銷(xiāo)售生命線

7、堅(jiān)持到底：不達(dá)目的絕不罷休

8、沒(méi)事找事：主動(dòng)啟動(dòng)新事物

9、自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升

10、想到做到：不放過(guò)任何一次機(jī)會(huì)

第二章、銷(xiāo)售溝通的八大心理學(xué)原則（3小時(shí))               

1、 換位思考：一切以客戶(hù)為中心

2、 互惠原則：銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是交換

3、 承諾原則：公開(kāi)承諾才會(huì)行動(dòng)

4、 知名原則：必須建立講師形象

5、 比較原則：管理好客戶(hù)期望值

6、 激勵(lì)原則：每個(gè)人都需要鼓勵(lì)

7、 牧群效應(yīng)：沒(méi)人愿意做出頭鳥(niǎo)

8、 長(zhǎng)尾理論：不要忽視“小訂單”

第三章：銷(xiāo)售管理的五大核心技能(3小時(shí))

1、快速建立關(guān)系

激發(fā)客戶(hù)好奇心的五種策略

用獨(dú)特的贊美技巧取悅客戶(hù)

2、有效識(shí)別客戶(hù)

-客戶(hù)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、購(gòu)買(mǎi)知識(shí)、使用知識(shí)、促銷(xiāo)知識(shí)、自我知識(shí)

-性格特征：強(qiáng)勢(shì)果敢型、活潑外向型、內(nèi)向沉默型、理智分析型

-購(gòu)買(mǎi)角色：決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者、影響者

-購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：一逛、二比、三買(mǎi)

-感官類(lèi)型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型

-性別差異：男人買(mǎi)、女人逛

-年齡差異：青年人、中年人、老年人

-購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：金牌動(dòng)機(jī)、獵狗動(dòng)機(jī)

3、讓客戶(hù)決定買(mǎi)

從顯性需求向隱性需求挖掘

顛覆FAB話(huà)術(shù)與兩種產(chǎn)品演示

處理客戶(hù)價(jià)格異議的三個(gè)反問(wèn)

4、成功跟蹤客戶(hù)

與客戶(hù)聯(lián)系的三個(gè)手段：電話(huà)、短信、郵箱

5、順利達(dá)成交易

主動(dòng)要求成交的十個(gè)方法

第四章：銷(xiāo)售談判的四個(gè)基本技巧（1小時(shí))

1、 銷(xiāo)售陳述學(xué)會(huì)“講故事”

-適合講故事的四種情景

-講述銷(xiāo)售故事的六個(gè)角度

2、 三個(gè)策略重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售問(wèn)題

-問(wèn)題的形式：開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題

-問(wèn)題的重點(diǎn)：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售四個(gè)問(wèn)題

-問(wèn)題的情感：有效消除問(wèn)題的利益色彩

3、 五個(gè)反饋學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)

-高效傾聽(tīng)的六個(gè)原則

-積極反饋的五個(gè)技巧

4、銷(xiāo)售溝通中的肢體語(yǔ)言

小組演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧訓(xùn)練

第五章：客戶(hù)的二次價(jià)值開(kāi)發(fā)(1小時(shí))

1、客戶(hù)二次價(jià)值開(kāi)發(fā)的意義

2、客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)的10個(gè)技巧

3、客戶(hù)二次價(jià)值開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)

第六章：銷(xiāo)售管理工具(1小時(shí))

l PDCA工作圖

l SWOT分析

l 波士頓矩陣

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)思維導(dǎo)圖

l 客戶(hù)檔案

l 每周工作計(jì)劃表（總結(jié)表）

 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過(guò)程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時(shí)發(fā)生的談判的能力，能夠體會(huì)談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動(dòng)地位，以取得良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級(jí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)，怎樣為客戶(hù)提供價(jià)值并且實(shí)現(xiàn)客戶(hù)裂變，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐需要新的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)?！扼w驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》正是基于這樣的市場(chǎng)背景，引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)用戶(hù)轉(zhuǎn)型，從而抓住時(shí)代風(fēng)口，用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)公司品牌

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銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有管理”，對(duì)于任何一名管理者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。對(duì)于銷(xiāo)售型組織來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷(xiāo)售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N(xiāo)售目標(biāo)管理落地方案班》從銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定，過(guò)程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷(xiāo)售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的銷(xiāo)售計(jì)劃，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問(wèn)

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景銷(xiāo)售任務(wù)需要銷(xiāo)售人員達(dá)成，客戶(hù)關(guān)系需要銷(xiāo)售人員維護(hù)，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的好壞直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的共同難題，《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程從銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)過(guò)程和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個(gè)角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷(xiāo)售經(jīng)理的上述問(wèn)題。課程收益?全面了解銷(xiāo)售

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銷(xiāo)售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷(xiāo)售工作繁瑣而辛苦，銷(xiāo)售人員除了背負(fù)著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶(hù)服務(wù)的職責(zé)，很多銷(xiāo)售人員常常會(huì)出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N(xiāo)售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷(xiāo)售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷(xiāo)售激情，從而讓銷(xiāo)售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。【課程收益】改變銷(xiāo)售人員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售人員面對(duì)困難時(shí)的

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零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門(mén)店對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，那么零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績(jī)?cè)撊绾翁嵘俊读闶坶T(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》課程從零售的變革、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、線上運(yùn)營(yíng)邏輯和營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時(shí)代零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化；

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超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)智化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門(mén)店業(yè)績(jī)靠店長(zhǎng)。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長(zhǎng)如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)管理思維和能力，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型？《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)字化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者》從店長(zhǎng)的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門(mén)店有了自動(dòng)自發(fā)的人

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巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】《巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》從銷(xiāo)售人員的心態(tài)、客戶(hù)的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問(wèn)題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹(shù)立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷(xiāo)售人員必上的經(jīng)典必修課。【課程收益】強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)，引爆銷(xiāo)售人員的激情夢(mèng)想；洞察客戶(hù)心理，掌握成功銷(xiāo)售的基本法則；提升銷(xiāo)售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營(yíng)銷(xiāo)管理難題，“大經(jīng)銷(xiāo)商不服管理，小經(jīng)銷(xiāo)商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷(xiāo)商呢？《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程從管理經(jīng)銷(xiāo)商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷(xiāo)商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手和營(yíng)銷(xiāo)教練，從而為公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程

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客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶(hù)的要求太多，客戶(hù)的回款周期太長(zhǎng)，客戶(hù)的忠誠(chéng)度太低......銷(xiāo)售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷(xiāo)售變數(shù)?！犊蛻?hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷(xiāo)售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶(hù)成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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