營銷組織管理
課程大綱：

　　一、營銷組織管理的基本職能
　　1、營銷組織建設(shè)一般流程圖
　　1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計；
　　2）管理規(guī)范制定；
　　3）工作流程設(shè)計；
　　4）管理工具制作；
　　5）組織職能分析；
　　2、分銷組織運作能力分析指南
　　(1)聲譽；
　　(2)資本實力；
　　(3)商品競爭力；
　　(4)品種系列長度、寬度；
　　(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
　　(6)服務(wù)能力；
　　(7)價格應(yīng)變能力；
　　(8)效率期；
　　(9)庫存結(jié)構(gòu)；
　　(10)庫存周轉(zhuǎn)；
　　(11)考核達標(biāo)率 ；
　　(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；
　　(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；
　　(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）
　　(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；
　　(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；
　　(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
　　(18) 分銷組織運作能力分析指南；
　　(19)營銷方案策劃能力；
　　(20)經(jīng)銷情報的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
　　(21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控；
　　(22)對客戶承辦容量的把握；
　　(23)促銷攻防；
　　(24)POP廣告、賣點選擇及提煉；
　　(25)展示會展臺舉辦；
　　(26)電話應(yīng)對；
　　(27)客戶投訴處理；
　　(28)平均客戶等待周期；
　　(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；
　　(30)室外業(yè)務(wù)開拓量；
　　3、組織職能設(shè)計
　　不同的市場環(huán)境與市場關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。
　　深度營銷的組織職能分析：
　　1）計劃職能；
　　2）財務(wù)職能；
　　3)市場職能；
　　4)銷售職能；
　　5)信息職能；

　　二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計
　　1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與作用是什么？
　　2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明；
　　注意管理幅度和管理層次；
　　基于現(xiàn)代營銷部門的多種組織方法 ：
　　1）基于地理區(qū)域的市場營銷組織；
　　2）基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 ；
　　3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ；
　　4）混合性營銷組織；
　　3、常見的幾種營銷組織形式；
　　區(qū)域式組織；
　　3個優(yōu)點：
　　2個缺點：
　　產(chǎn)品式組織;；
　　優(yōu)點：
　　不足：
　　顧客式組織;
　　優(yōu)點：
　　缺點：
　　混合式組織;
　　根據(jù)重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，分別組成：
　　1)產(chǎn)品區(qū)域混合式；
　　2)顧客區(qū)域混合式；
　　3)產(chǎn)品—顧客混合式；
　　4)區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式；
　　4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
　　按照不同組織劃分；1）計劃    2）組織    3）領(lǐng)導(dǎo)    4）控制
　　從銀行行長到業(yè)務(wù)顧問的組織架構(gòu)；
　　5、完善崗位責(zé)任制體系；
　　1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
　　2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
　　3)、區(qū)域主管職責(zé)
　　4)、計劃主管職責(zé)
　　5)、財務(wù)主管職責(zé)
　　6)、市場主管職責(zé)
　　7)、儲運主管職責(zé)
　　8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
　　9、促銷員職責(zé)
　　10）、前臺員職責(zé)
　　11）、檔案員職責(zé)
　　6、各項管理規(guī)范
　　1）市場調(diào)研管理；    
　　2）目標(biāo)計劃管理；
　　3）財務(wù)管理；    
　　4）信息管理；  
　　5）營銷管理；      
　　6）儲運管理；      
　　7）人事管理；     
　　8）系統(tǒng)管理；
       
　　三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
　　1、目標(biāo)管理原則；
　　計劃 指導(dǎo) 考核  激勵
　　2、目標(biāo)管理過程
　　3、如何制定銷售目標(biāo)；
　　4如何進行銷售目標(biāo)分解；
　　具體工作計劃布置；
　　檢查、控制、指導(dǎo)
　　制定評估考核標(biāo)準(zhǔn)；
　　制定有效激勵機制；
　　5、制定營銷目標(biāo)計劃五項原則；(SMART)
　　1）、具體的(Specific)
　　2）、可衡量的(Measurable)
　　3）可達到的(Attainable)
　　4）、相關(guān)的(Relevant)
　　5）、有時限的(Time-based)
　　6、經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)立；   (樣板示例)
　　1）、年銷售利潤總額：                   億元
　　2）、年銷售總額（年回款總額〕：          億元
　　3）費用率：                            ％
　　4）、果蔬飲料市場占有率：               ％
　　5）、零售市場鋪貨率：                   ％
　　6）、客戶平均年銷售收入：               萬元
　　7）銷售員人均銷售收入：                萬元
　　8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：                      天
　　9）、新市場(新客戶)銷量收入：            億元
　　10）、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)：       次
　　7、建立計劃與預(yù)算體系
　　1）、計劃與預(yù)算體系圖表：
　　運營能力   銷售計劃  預(yù)期報表
　　2）、銷售計劃編制表
　　3）、分行（區(qū)域市場）損益年度分析
　　4）、分行現(xiàn)金流存量
　　8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
　　布置-- 承諾
　　1）、分行營銷部目標(biāo)；
　　2）、部門目標(biāo)；
　　3）、個人目標(biāo)；
　　4）、月份營銷目標(biāo)表；
　　5）、市場目標(biāo)分解控制表；
　　6）、各級工作計劃；
　　7）、渠道開發(fā)計劃（示例）
　　8）、宣傳促銷計劃表；
　　9）、人員培訓(xùn)計劃表；
　　10）、考核內(nèi)容及方式；
　　11）、考核指標(biāo)合理設(shè)計；
　　12）、有效的薪酬管理；
　　13）、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計；
　　(1)薪水制；
　　(2)傭金制；
　　(3)薪傭制；

　　四、營銷控制及管理流程
　　1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計；
　　2、管理工具制定---編制工作表格
　　3、降低營運費用；
　　1）成本控制口訣：
　　2）成本降低口訣：
　　4、強化資金管理；
　　5、強化風(fēng)險管理
　　6、強化信息流管理；
　　7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng)；
　　8、主要關(guān)心競爭者的動態(tài)及市場趨勢；
　　   
　　五、打造業(yè)務(wù)精英和高績效團隊建設(shè)
　　1、業(yè)務(wù)人員甄選及培訓(xùn)
　　選人比培訓(xùn)人更重要；
　　“選對人”；
　　主要培訓(xùn)內(nèi)容；
　　A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：
　　讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運作方式。
　　B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)：
　　如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財務(wù)基礎(chǔ)知識、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧、營銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練等
　　C、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：
　　各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等
　　2、業(yè)務(wù)營銷人員的培訓(xùn)方式
　　1）、理論強化
　　傳達戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力
　　2）、深入市場
　　**市場調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場，引導(dǎo)思考市場問題
　　3）、實戰(zhàn)演練
　　不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力
　　4）、現(xiàn)場點評
　　結(jié)合案例，及時指導(dǎo)
　　5）、規(guī)范管理
　　3、金融理財顧問（業(yè)務(wù)）的管理
　　1）帶一方案出去，帶一報告回來
　　2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手
　　3）金融顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理必抓的三個環(huán)節(jié)；
　　4、過程管理
　　掌握信息：
　?。ㄊ欠袢チ嗽撊サ牡胤?nbsp; 是否見了該見的人  是否干了該干的事）
　　輔導(dǎo)
　?。▊鹘淌?、教練員、策劃家、救火員）
　　調(diào)整和控制
　　（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
　　理財顧問（業(yè)務(wù)員）的管理
　　過程管理的意義和方法；
　　監(jiān)督、評估、輔導(dǎo)的依據(jù)；
　　把焦點集中在高效率的工作上；
　　制定業(yè)務(wù)推動方案
　　創(chuàng)新、改進各項決策
　　5、考核與激勵
　　6、學(xué)習(xí)與技能競賽；
　　打造學(xué)習(xí)型組織與學(xué)習(xí)型團隊
　　內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享
　　7、建立高效率團隊
　　精耕細作不是“分田單干”
　　有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)
　　8、基于團隊效率的績效考評
　　避免“過度管理”，建立有機性組織；
　　“剛性”與“柔性”的平衡
　　應(yīng)對變化、針對客戶個性化的服務(wù)
　　學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進
　　9、營銷管理骨干的培養(yǎng)
　　選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
　　不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機會牽引人才成長”
　　將隊伍管理作為考評激勵中層干部的內(nèi)容

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