銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程大綱

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)門(mén)店零售推廣高級(jí)策劃師市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理講師故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程大綱

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程大綱
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售主任等

【課程目標(biāo)】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益：?
? 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則??
? 深度明確銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)和技能要求
? 掌握與下屬的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵(lì)技巧
? 提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的過(guò)程跟進(jìn)與指導(dǎo)
? 樹(shù)立團(tuán)隊(duì)文化意識(shí)，用團(tuán)隊(duì)文化凝聚人
? 分析銷(xiāo)售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理
【課程特色】
? 案例翔實(shí)，大量實(shí)戰(zhàn)案例討論與分析；
? 理論嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)外經(jīng)典管理理念講解、示范
? 工具豐富，營(yíng)銷(xiāo)管理工具課后就能應(yīng)用

【課程內(nèi)容】
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的自我修煉
一、角色認(rèn)知
1、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)
2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的十種管理者角色
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作內(nèi)容
應(yīng)用工具：銷(xiāo)售經(jīng)理的三張表格
二、管理技能
1、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的七個(gè)管理誤區(qū)
2、銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍
3、銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界
三、高效團(tuán)隊(duì)
1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
2、打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈
案例討論：剛剛上任的銷(xiāo)售經(jīng)理如何樹(shù)立自己的威信。


第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理技能
一、與下屬的溝通技巧
1. 具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理一直不滿意。
2. 不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
? 強(qiáng)勢(shì)肯定型員工
? 感覺(jué)良好型員工
? 做事小心型員工
? 拒絕排斥型員工
（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中四種員工的最佳組合方式
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下屬
1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定
區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
2、KPI績(jī)效考核
KPI 銷(xiāo)售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
3. 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
優(yōu)秀的下級(jí)；一直沒(méi)有明顯進(jìn)步的下級(jí)；過(guò)分雄心勃勃地下級(jí)；沉默內(nèi)向的下級(jí)
三、如何有效地輔導(dǎo)下屬
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的六個(gè)黃金原則
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟
客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程
門(mén)店拜訪基本步驟
案例討論： 如何向客戶賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)？
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷(xiāo)售會(huì)議
成功銷(xiāo)售會(huì)議的5W1H原則
銷(xiāo)售會(huì)議培訓(xùn)：銷(xiāo)量分析維度、銷(xiāo)量分析方法
應(yīng)用工具：區(qū)域銷(xiāo)售五維度分析表
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè)
集中作業(yè)的前期準(zhǔn)備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)
集中作業(yè)期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)
集訓(xùn)總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過(guò)程中培養(yǎng)和選拔新人的？
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么和對(duì)方進(jìn)行溝通？
四、如何有效地激勵(lì)下屬
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵(lì)的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用
2、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的原則
對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間
銷(xiāo)售人員激勵(lì)的基本原則
3. 金錢(qián)以外的10種激勵(lì)方法
案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。

第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化塑造
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求
1. 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化的塑造
1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比
造夢(mèng)工廠 、軍隊(duì)文化 、土匪文化 、學(xué)校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)
不斷地強(qiáng)化企業(yè)文化精髓、行動(dòng)高于一切（冰山理論）、會(huì)講故事
案例分享： 臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”



 

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零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門(mén)店對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，那么零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績(jī)?cè)撊绾翁嵘?？《零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》課程從零售的變革、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、線上運(yùn)營(yíng)邏輯和營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時(shí)代零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化；

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超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)智化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門(mén)店業(yè)績(jī)靠店長(zhǎng)。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長(zhǎng)如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)管理思維和能力，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)型？《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)字化時(shí)代經(jīng)營(yíng)者》從店長(zhǎng)的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門(mén)店有了自動(dòng)自發(fā)的人

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教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營(yíng)銷(xiāo)管理難題，“大經(jīng)銷(xiāo)商不服管理，小經(jīng)銷(xiāo)商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷(xiāo)商呢？《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程從管理經(jīng)銷(xiāo)商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷(xiāo)商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手和營(yíng)銷(xiāo)教練，從而為公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程

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客戶開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長(zhǎng)，客戶的忠誠(chéng)度太低......銷(xiāo)售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷(xiāo)售變數(shù)。《客戶開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷(xiāo)售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶銷(xiāo)售的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、

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