《集團客戶招投標營銷五大中標技能V2.0》2天

集團客戶招投標營銷五大中標技能
課 程 大 綱
中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人
中標贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目《中標必過81道關(guān)》；
中國移動集團選擇為集團客戶投標營銷多輪復(fù)訓(xùn)；
中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程；
為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國航天集團、中外運長航集團、中海
油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。
培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的最大特點是將現(xiàn)場培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管
理制度和投標工具，一次培訓(xùn)，長期受益。
投標必中的五大步驟與技能
投標必中的36個注意事項、
投標報價的12個必備因素、
把控招標文件的8個要點等
課程背景：
對從事項目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，招投標商業(yè)模式已成為中國
經(jīng)濟運行的最重要的模式。大客戶團購營銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標知識，了解招投標
步驟，掌握投標致勝的謀略和技巧，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標文件，才能
成為不斷中標的商界大贏家。
課程目標：
掌握招投標的流程、方法和中標技巧，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！
聽課對象：
公司營銷總監(jiān)、營銷團隊及招投標相關(guān)人員。
培訓(xùn)時間：二天（12小時）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
1. 如何掌握招投標全流程要點？
1. 把握招投標五大特征
1. 招投標形式強制化
2. 招投標流程規(guī)范化
3. 招投標責任法律化
4. 招投標權(quán)力分散化
5. 招投標結(jié)果公開化
2. 招標-投標流程對應(yīng)比較
3. 開標全流程及注意事項
1.主持人引導(dǎo)投標方填寫投標人登記表
在招標文件確定的時間停止接受投標文件，檢查投標保證金是否交納，宣布開標
會正式開始
2.宣布參與開標人員名單，招標部經(jīng)理、項目經(jīng)理、監(jiān)理等。
3.確認投標人法人或授權(quán)代表人是否在場
4.宣布投標文件開啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。
5.依開標順序，由監(jiān)理人員先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件，翻到
報價表。
6.唱標，公司名稱、總報價，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認
7.對上述工作進行記錄，存檔備查
情景摹擬：一次項目開標的現(xiàn)場演練
投標神曲---《新三大紀律八項注意》
（作者借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)，重新填詞。簡單明了，朗
朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實處。）
營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。
第一工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；
第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；
第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。
（下略）

第二章 尋標：項目信息的分析與判斷

招標信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲
取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。
1. 信息來源渠道及價值分析：
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
3. 是否有明確的時間節(jié)點？
4. 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？
討論：各說一條項目可行性判斷標準。

第三章 跟標：以中標為目標的客戶關(guān)系運作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2. 把握客戶不同層級的心態(tài)
1. 高層決策人的心態(tài)
2. 中層管理者的心態(tài)
3. 基層操作人員心態(tài)
三、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）
2. 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）
3. 不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）
4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）
四 、掌控投標項目的判斷依據(jù)
1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系
2. 得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3. 對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4. 參與了招標文件的討論與撰寫
5. 能夠及時獲取對手重要信息
案例分析：國家Z部委的案例介紹。
本章現(xiàn)場成果：某某集團客戶關(guān)系突破方法匯編

第四章 控標：把控招標文件和評分標準的秘密
1. 招標文件的四大板塊
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評分板塊
服務(wù)板塊
2. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點
投標文件要突出的五個側(cè)重點
3. 招投文件如何設(shè)置門檻
4. 如何發(fā)現(xiàn)招投標文件的傾向性
5. 仔細研究評分標準
評分標準的商務(wù)分值
評分標準的技術(shù)分值
評分標準的報價分值
案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行
評議。
現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表

5. 投標：讓人眼睛一亮的投標文件
1. 組建投標機構(gòu)和編寫小組
2. 投標文件的必備要素
3. 投標文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細原則
美化原則
4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
5. 投標書編寫注意事項
案例分析：就一份內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因
，小組進行歸納總結(jié)評議。
現(xiàn)場成果：某某集團公司投標優(yōu)勢詳細列表
第六章 投標：投標報價的12種策略
投標報價因素分析
1. 投標目的
1. 重點行業(yè)要案例
2. 優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2. 客戶態(tài)度
1. 提前交流摸實底
2. 從評分標準看傾向
3. 過往項目投資推論
3. 對手心理
1. 對手行業(yè)地位
2. 對手過往習(xí)慣
3. 對手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算
現(xiàn)場成果：
某某集團公司投標報價因素分析表


第七章 中標：如何掌握現(xiàn)場講標的技巧？
一．現(xiàn)場講標的三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
2. 突出重點與把握時間
1. 開門見山、直接主題
2. 重點先講
3. 隨機應(yīng)變
三、講標五忌
１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業(yè)知識
３、重點不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
４、時間控制不好，到點了還沒講完
５、答非所問
情景演練：現(xiàn)場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。

第八章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標小組。
五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司 培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

陳偉老師的其它課程