2天《營銷創(chuàng)新思維與中標(biāo)技能提升實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》

培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標(biāo)思維、掌握營銷謀略、應(yīng)用實(shí)操工具
大客戶營銷創(chuàng)新思維與中標(biāo)技能提升
課程大綱
策劃主講 最佳招投標(biāo)講師 陳 偉
課程背景：
招投標(biāo)作為國家法規(guī)政策和市場營銷新業(yè)態(tài)，是企業(yè)市場開拓、商務(wù)運(yùn)作、業(yè)務(wù)拿單
的致勝法寶，成為企業(yè)管理的重中之重，已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據(jù)其獨(dú)
創(chuàng)的《招投標(biāo)贏利模式》管理思想體系，設(shè)計(jì)、策劃《大客戶營銷戰(zhàn)略思維與中標(biāo)技能提升
》，目標(biāo)是培養(yǎng)企業(yè)市場營銷經(jīng)理人的戰(zhàn)斗精神、訓(xùn)練中標(biāo)思維、掌握營銷謀略、應(yīng)用編
制工具，使每一個(gè)參與者的思維得到強(qiáng)化訓(xùn)練，大客戶營銷的理念和方法得到快速提升
，標(biāo)書編寫的工具得到最佳應(yīng)用，以快速提升中標(biāo)率，使公司在招投標(biāo)管理和業(yè)績上都
有明顯的改善和提高。
聽課對(duì)象：
公司老總營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間：2天1晚
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)操實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括
：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委
員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“最具影響力培訓(xùn)師”“最佳
招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、《中國招標(biāo)》雜志社“
特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中
標(biāo)多個(gè)國家部委和中央企業(yè)成功案例。


課程大綱
開場導(dǎo)入、團(tuán)隊(duì)組建與摹擬案例介紹
1. 組建投標(biāo)一線團(tuán)隊(duì)
2. 真實(shí)案例介紹，全程貫穿演練
3. 投標(biāo)崗位角色定位與分工
1. 客戶經(jīng)理
2. 售前工程師
3. 商務(wù)編制
4. 技術(shù)編制
5. 報(bào)價(jià)編制
6. 授權(quán)委托人
7. 講標(biāo)答疑人
1. 新時(shí)代市場發(fā)展趨勢與規(guī)則改變
1、新時(shí)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變與統(tǒng)一大市場
2、招標(biāo)投標(biāo)法的修訂案
3、政府采購法的修訂案
4、EPC與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)
5、案例分享
2. 政企招標(biāo)項(xiàng)目不同運(yùn)作特點(diǎn)
1、政府項(xiàng)目招標(biāo)的六大特點(diǎn)
無門檻
詳立項(xiàng)
精預(yù)算
重代理
首流程
外監(jiān)管
2、企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)的六大特點(diǎn)
有門檻
簡立項(xiàng)
籌資金
輕代理
次流程
內(nèi)監(jiān)管
3. 營銷新思維與招投標(biāo)江湖
1. 案例導(dǎo)入
2. 招投標(biāo)江湖五大門派
3. 三個(gè)階段的把控
4. 建立五步中標(biāo)法則的營銷新思維
尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
5. 項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、招標(biāo)階段
4、定標(biāo)階段
6. 營銷黃金期的突破時(shí)機(jī)
第四章 市場商機(jī)搜索與目標(biāo)鎖定
1. 項(xiàng)目信息來源基本渠道
1. 死磕渠道
2. 關(guān)系渠道
3. 關(guān)聯(lián)渠道
4. 政府渠道
5. 對(duì)手渠道
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道
7. 行業(yè)渠道
2. 信息來源的時(shí)間段劃分
1. 近期（2個(gè)月）項(xiàng)目來源
2. 中期（6個(gè)月以上）項(xiàng)目來源
3. 遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來源
3. 情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
1. 資金來源
2. 資金額度
3. 決策流程
4. 決策領(lǐng)導(dǎo)
5. 執(zhí)行負(fù)責(zé)
6. 操作人員
7. 代理機(jī)構(gòu)
8. 招標(biāo)方式
9. 實(shí)施環(huán)境
10. 技術(shù)指標(biāo)
11. 對(duì)手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)
四、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評(píng)
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對(duì)手提前介入？

案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，全天學(xué)習(xí)成果心得自我
總結(jié)。
分析真實(shí)案例的市場背景
現(xiàn)場演唱招投標(biāo)版歌曲《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
第五章 大客戶營銷認(rèn)知與應(yīng)對(duì)策略
案例導(dǎo)入：中央某部委客戶關(guān)系建立舉例
1. 大客戶營銷五大改變
1. 專業(yè)技能
2. 政策法規(guī)
3. 文化修養(yǎng)
4. 生活品質(zhì)
5. 精神追求
二、客戶關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”
人脈、人情、人性、人心
三、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、識(shí)破人性
1. 馬斯洛心理需求理論
2. 中國人性五心學(xué)說
愛、善、良、貪、色
3. 當(dāng)下政企人員的獨(dú)特心理
五、大客戶三層級(jí)心理與應(yīng)對(duì)策略
1. 決策層的心理與應(yīng)對(duì)策略
2. 管理層的心理與應(yīng)對(duì)策略
3. 執(zhí)行層的心理與應(yīng)對(duì)策略
六、大客戶關(guān)系突破的六脈神劍
1、共同愛好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢展示法
5、后來居上法
6、以小搏大法
第六章 揭開招標(biāo)文件控制的秘密
一、招標(biāo)文件深度解讀
1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
3、招標(biāo)文件本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1、預(yù)算與最高限價(jià)
2、時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3、資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財(cái)務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計(jì)
4、服務(wù)保障
第七章 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控奧秘
一、招標(biāo)文件的三控要領(lǐng)
1、入門的控制
2、初審的控制
3、得分的控制
二、主要標(biāo)準(zhǔn)的三控精義
1、一控權(quán)重(占比基準(zhǔn)價(jià))
2、二控分布（定性與定量）
3、三控高分（區(qū)間與梯級(jí)）
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
五、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1、評(píng)審條件的設(shè)置
2、低于成本的識(shí)別
3、明顯低價(jià)的識(shí)別
五、各戰(zhàn)隊(duì)分解真實(shí)案例的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行實(shí)操案例的投標(biāo)準(zhǔn)備
第八章 投標(biāo)文件編制要領(lǐng)與具體指導(dǎo)
導(dǎo)入 ：標(biāo)書案例分析
指出標(biāo)書有哪些錯(cuò)誤？
一、商務(wù)板塊基本要素
1. 基本格式要求
2. 文字排版要求
數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框
二、商務(wù)得分項(xiàng)
1、資質(zhì)證書
2、案例業(yè)績
3、財(cái)務(wù)狀況
三、項(xiàng)目經(jīng)理資源的編排
四、商務(wù)條款編寫注意事項(xiàng)
五、技術(shù)標(biāo)編寫具體方法指導(dǎo)
1、目錄要細(xì)
2、結(jié)構(gòu)完整
3、篇幅要夠
4、圖文并茂
5、亮點(diǎn)突出
現(xiàn)場演練：就一段標(biāo)書文字修改
六、空泛的服務(wù)需求如何寫實(shí)？
七、標(biāo)書編制的重點(diǎn)
1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有分值點(diǎn)的
2. 技術(shù)方案重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的
3. 清單圖紙里有要求的
4. 文件表格羅列出來的


第九章 摹擬開標(biāo)大會(huì)與課后行動(dòng)計(jì)劃
一、現(xiàn)場開標(biāo)唱標(biāo)
二、各戰(zhàn)隊(duì)逐一講標(biāo)
三、評(píng)標(biāo)專家點(diǎn)評(píng)
四、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營全程總結(jié)
每個(gè)學(xué)員概括本次培訓(xùn)的收獲，由戰(zhàn)隊(duì)匯總
五、學(xué)以致用，制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃
六、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)。
六、頒獎(jiǎng)。合影。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品

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