《集團(tuán)客戶招投標(biāo)營(yíng)銷十大中標(biāo)智謀V2.0》2天

集團(tuán)客戶招投標(biāo)營(yíng)銷十大中標(biāo)策略
課 程 大 綱
中國(guó)教育電視臺(tái)、 國(guó)開大講堂、 搜狐職場(chǎng)一言堂 專題主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國(guó)首個(gè)專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》；
中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶投標(biāo)營(yíng)銷多輪復(fù)訓(xùn)；
中國(guó)人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程；
為中核集團(tuán)、中國(guó)郵政集團(tuán)、中國(guó)北車集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中外運(yùn)
長(zhǎng)航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級(jí)企業(yè)首選品牌課程。
培訓(xùn)成果：
陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管
理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。
以中標(biāo)為導(dǎo)向的三維商業(yè)戰(zhàn)略思維
掌握招投標(biāo)法律法規(guī)的12大要點(diǎn)
投標(biāo)必中的10種重要方法
課程背景：
對(duì)從事項(xiàng)目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營(yíng)銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)
經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。從事大客戶團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的企業(yè)，管理者就必須學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)
，以招投標(biāo)作為管理的核心理念和制度導(dǎo)向，還要掌握投標(biāo)致勝的謀略和方法，才能在
招投標(biāo)時(shí)代立于不敗之地。
課程目標(biāo)：
掌握招投標(biāo)商業(yè)模式的精髓和理念，以及流程、方法和中標(biāo)智慧，以快速提升中標(biāo)率
，使公司獲得倍增業(yè)績(jī)！
聽課對(duì)象：
公司決策層、管理層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管。
培訓(xùn)時(shí)間：二天（12小時(shí)）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
第一章 建立以中標(biāo)為目標(biāo)的企業(yè)商業(yè)思維
1. 決策層有關(guān)中標(biāo)的思維
1. 以中標(biāo)為導(dǎo)向構(gòu)建公司的管理理念
2. 以中標(biāo)為導(dǎo)向建立公司的管理制度
3. 以中標(biāo)為導(dǎo)向確立公司的文化氛圍
2. 技術(shù)團(tuán)隊(duì)有關(guān)中標(biāo)的理念
1. 以客戶需求為導(dǎo)向的開發(fā)理念
2. 以客戶增值為標(biāo)志的技術(shù)成果
3. 服務(wù)團(tuán)隊(duì)有關(guān)中標(biāo)的理念
1. 服務(wù)好招標(biāo)標(biāo)工作就是服務(wù)客戶
2. 市場(chǎng)需要做大，一線最重要
案例分析：華為公司在機(jī)制上如何向一線傾斜
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)以中標(biāo)為導(dǎo)向管理理念匯總


第二章 重建以中標(biāo)為導(dǎo)向的營(yíng)銷崗位職能
1. 行業(yè)招標(biāo)信息掌握與動(dòng)態(tài)分析
2. 投標(biāo)級(jí)別劃分與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
一級(jí)：確保級(jí)
二級(jí)：靠譜級(jí)
三級(jí)：一般級(jí)
3. 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建及資源調(diào)配
角色分工：
投標(biāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標(biāo)經(jīng)理、標(biāo)書撰寫、商務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理
4. 投標(biāo)過程項(xiàng)目監(jiān)控
5. 季、年投標(biāo)結(jié)果評(píng)估分析
本章現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)營(yíng)銷投標(biāo)人員職責(zé)明細(xì)

第三章 掌握招標(biāo)采購(gòu)的游戲規(guī)則
1. 政府采購(gòu)與企業(yè)采購(gòu)
1. 《政府采購(gòu)法》與政府招投標(biāo)管理
2. 政府采購(gòu)中心的設(shè)置與管理
1. 國(guó)企采購(gòu)與民企采購(gòu)
政采國(guó)企與民企的招標(biāo)對(duì)比列表
政采國(guó)企的特點(diǎn)：
民企外企的特點(diǎn)：
2. 招投公司與招標(biāo)部
1、招標(biāo)公司特征
2、采購(gòu)招標(biāo)部
3. 中央招標(biāo)與地方招標(biāo)
4. 招投標(biāo)軟件系統(tǒng)評(píng)標(biāo)與人工評(píng)標(biāo)
5. 掌握特定項(xiàng)目的招標(biāo)方法
公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、指定招標(biāo)
案例討論：分別就一個(gè)招標(biāo)公司招標(biāo)項(xiàng)目和一個(gè)采購(gòu)中心招標(biāo)項(xiàng)目說明差異，講述自己
的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

4. 制訂科學(xué)的報(bào)價(jià)策略
1. 優(yōu)勢(shì)行業(yè)的報(bào)價(jià)策略
2. 新進(jìn)入行業(yè)的報(bào)價(jià)策略
3. 待突破行業(yè)的報(bào)價(jià)策略
4. 重點(diǎn)大客戶的報(bào)價(jià)策略
5. 一般散戶的報(bào)價(jià)策略
案例分析：根據(jù)本公司實(shí)際情況就不同行業(yè)的報(bào)價(jià)策略提出自己的建議，并進(jìn)行小組討
論、歸納總結(jié)。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)報(bào)價(jià)策略詳細(xì)列表

第五章 中標(biāo)必勝的十大策略
1. 綜合實(shí)力中標(biāo)法
2. 優(yōu)勢(shì)行業(yè)中標(biāo)法
3. 新進(jìn)行業(yè)中標(biāo)法
4. 價(jià)格把控中標(biāo)法
5. 客戶關(guān)系中標(biāo)法
6. 巧用規(guī)則中標(biāo)法
7. 以小搏大中標(biāo)法
8. 獨(dú)特亮點(diǎn)中標(biāo)法
9. 完美細(xì)節(jié)中標(biāo)法
10. 反敗為勝中標(biāo)法
（注，此章根據(jù)客戶需要進(jìn)行選擇）
第六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的所得擬定公司投標(biāo)工作改進(jìn)計(jì)劃 ；
2、列出要求下屬一個(gè)月內(nèi)做到的突破要點(diǎn)。
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書

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