走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售

  培訓(xùn)講師:譚激遁

講師背景:
譚激遁老師在醫(yī)療行業(yè)15年間,歷任葛蘭素史克、美國強(qiáng)生醫(yī)療、和法國賽諾菲集團(tuán)這幾家全球Top10外資名企的銷售和銷售管理、以及人才培養(yǎng)與培訓(xùn)管理的高級管理職位:在葛蘭素史克從Topsales的基層銷售人員做到銷售管理,在強(qiáng)生醫(yī)療從高級銷售管 詳細(xì)>>

譚激遁
    課程咨詢電話:

走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容

走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售

《走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售

【培訓(xùn)對象】?一線資深銷售業(yè)務(wù)員/一線銷售主管

【培訓(xùn)時(shí)數(shù)】2個(gè)培訓(xùn)日

【課程目標(biāo)】

??了解顧問式銷售的整體框架:找對人、說對話、做對事

??了解我們的目標(biāo)大客戶在哪里:大客戶的分級管理

??掌握顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟,如何通過發(fā)掘大客戶的顯性和隱性需求,并通過特征利益轉(zhuǎn)化達(dá)成銷售

??掌握知己知彼的大客戶溝通技巧,走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界

??明確如何進(jìn)行顧問式長期管理和服務(wù),掌握有效處理大客戶沖突的方法

【課程特色】

?本課程將從學(xué)員工作角度出發(fā),探討如何發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻?,基于顧問?a href="http://m.gzzmzs.cn/neixun/retrieval/30_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售技巧的關(guān)鍵步驟和DISC行為風(fēng)格,發(fā)展出走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售模式,細(xì)化如何展開長期的顧問式服務(wù)和管理。課程案例緊貼工作和生活實(shí)際,強(qiáng)調(diào)反復(fù)練習(xí)的實(shí)戰(zhàn)型及可操作性,趣味性和應(yīng)用性極強(qiáng)。

?本課程為了幫助學(xué)員更清楚地了解自己和客戶的溝通風(fēng)格,原來需要引進(jìn)DISC原版測試,在課前完成測試并出具詳盡報(bào)告,原版測試費(fèi)用350元/人。本講師經(jīng)過DISC國際認(rèn)證,持有原版的性格測評量表工具,在課堂上進(jìn)行DISC測試,可以得到測評結(jié)果,用于解讀和學(xué)習(xí),測試免費(fèi)。

【課程大綱】

【第一部分】找對人

????【一單元】誰是我們的目標(biāo)大客戶(全班討論、小組討論)

??如何找到我們的目標(biāo)大客戶

??大客戶的分級管理

??發(fā)展大客戶的五個(gè)階段?

???【二單元】針對大客戶需求的顧問式銷售技巧(案例分析、角色演練)

??什么是顧問式銷售技巧

??顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟

探索:通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求

??????????通過特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求

提議:提供雙贏的解決方案

行動(dòng):用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾

確認(rèn):確認(rèn)大客戶滿意度

???顧問式銷售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評

?

【第二部分】說對話

???【三單元】知己:我的“風(fēng)格”我做主 (個(gè)人測試、小組討論)

??了解行為風(fēng)格,從了解自己開始

??現(xiàn)場DISC行為風(fēng)格測試

??分析和解讀測評報(bào)告

??學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)

??從DISC測評報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己

????【四單元】知彼:走進(jìn)他的心(錄像觀察、游戲、案例分析)

??通過游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢和短板

??了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)

??嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人:知彼

??知彼第一回:名人案例分析

??知彼第二回:視頻解析

??知彼第三回:個(gè)人練習(xí),分析你的大客戶

????【五單元】沒有不好溝通的人,只有不善變通的溝通者(小組討論、角色演練)

??跟不同類型大客戶的溝通,從改變自己開始

??討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通?

??小試牛刀:藝術(shù)來源于生活,嘗試在生活瑣事的溝通中變通

?

【第三部分】做對事?

????【六單元】對大客戶的長期顧問式管理和服務(wù)(全班討論、有效講解)

??資源盤點(diǎn)和資源投入

??如何對大客戶進(jìn)行長期管理

??哪些行為能夠體現(xiàn)對大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

??出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶的異議

?????為什么會(huì)出現(xiàn)沖突

?????常見的客戶異議有哪些

?????處理客戶異議的技巧和步驟

【第四部分】打開一扇門,走進(jìn)大客戶的心

????【七單元】綜合練習(xí)(角色演練)

??案例演練:設(shè)定四個(gè)不同的話題,結(jié)合顧問式銷售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)

??復(fù)盤,要點(diǎn)點(diǎn)評?

????【八單元】“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售”行為落地(個(gè)人練習(xí))

??個(gè)人練習(xí):我的重點(diǎn)大客戶網(wǎng)

??自我分析并做出重點(diǎn)大客戶的溝通行動(dòng)計(jì)劃

??課程總結(jié)

 

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