銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)——煅鑄式模壓訓(xùn)練

一個(gè)“快速制造”批量合格銷售顧問、客戶經(jīng)理的訓(xùn)練系統(tǒng)

銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)——
煅鑄式模壓訓(xùn)練體系（7天）
課程研發(fā)及主訓(xùn)：孫郂亭教練
煅鑄式模壓訓(xùn)練體系簡介：
煅鑄式模壓系統(tǒng)訓(xùn)練體系共分為三個(gè)階段。
一是煅鑄訓(xùn)練階段即主要是課程設(shè)計(jì)階段。
二是模壓訓(xùn)練階段即批量定制大規(guī)模訓(xùn)練階段。
三是實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)隨崗糾錯階段即在銷售實(shí)戰(zhàn)中教練對銷售士官進(jìn)行崗位指導(dǎo)階段。

針對“冰山模型”勝任素質(zhì)所進(jìn)行的模壓式訓(xùn)練共分四個(gè)模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗(yàn)等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認(rèn)同等。

系統(tǒng)/單項(xiàng)課程訓(xùn)練大綱
|序號 |訓(xùn)練模塊|訓(xùn)練科目 |培訓(xùn)方法 |訓(xùn)練方法 |參考課時(shí) |
|一 |職業(yè)修為|1、陽光心態(tài) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |2、忠誠 |TA課堂法 |標(biāo)桿訓(xùn)練 | |
|二 |管理技能|3、煅鑄執(zhí)行力“關(guān)鍵行為” |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |4、職涯規(guī)劃 |TA課堂法 |標(biāo)桿訓(xùn)練 | |
|三 |溝通素質(zhì)|5、FABE利益推介術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| |客戶技能| | | | |
| | |6、SPIN引導(dǎo)問答術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |7、BPSP強(qiáng)勢溝通術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |8、AIDA客戶體驗(yàn) |TA課堂法 |模擬訓(xùn)練 | |
| | |9、深度贊美 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |10、六式寒暄術(shù) |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
|四 |銷售技能|11、LSCPA異議處理 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |12、銷售證明故事 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |13、贏在價(jià)格商務(wù)談判 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
| | |14、無痕跡促成 |TA課堂法 |OJT訓(xùn)練 | |
|五 |職業(yè)氣質(zhì)|15、六米黃金氣場 |軍訓(xùn) |OJT訓(xùn)練 | |
| |行為素質(zhì)|16、商務(wù)基本禮儀 |軍訓(xùn) |OJT訓(xùn)練 | |
| | | | | | |


一、“職業(yè)修為”煅鑄訓(xùn)練《陽光心態(tài)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、學(xué)會培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀； |
|2、學(xué)會培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作； |
|3、學(xué)會主動出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避； |
|4、學(xué)會培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強(qiáng)面對艱難的耐挫力； |
|5、學(xué)會養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情； |
|6、學(xué)會規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅(jiān)定目標(biāo)、自覺忠誠； |
|7、學(xué)會通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團(tuán)隊(duì)。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、十秒種自我激勵； |
|2、面對消極情緒的心理暗示； |
|3、自我激勵； |
|4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變 |
|5、陽光心態(tài)的七個(gè)工具應(yīng)用‘ |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、28天晨讀訓(xùn)練法一套； |
|2、不良情緒心理暗示一套； |
|3、不良情緒歸納圖示一套； |
|4、自我不良情緒解決方案一套； |
|5、自我陽光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)一套 |

二、“管理技能”煅鑄訓(xùn)練《煅鑄執(zhí)行力的關(guān)鍵行為》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力； |
|2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力； |
|3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力； |
|4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果； |
|5、能夠通過關(guān)鍵行為增強(qiáng)績效考核的準(zhǔn)確性； |
|6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、企業(yè)文化價(jià)值理念演繹； |
|2、企業(yè)口號與行為解析； |
|3、市場營銷計(jì)劃與行為的解析； |
|4、績效考核關(guān)鍵行為解析； |
|5、年度計(jì)劃關(guān)鍵行為解析 |
|6、主管任務(wù)計(jì)劃書關(guān)鍵行為解析 |
|7、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊一套； |
|2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計(jì)劃行為手冊一套； |
|3、普通計(jì)劃書與關(guān)鍵行為計(jì)劃書比較糾錯表一套 |
|4、關(guān)鍵行為考核表一套 |
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三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求； |
|2、能夠清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品； |
|3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值、性價(jià)比； |
|4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點(diǎn)； |
|5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品； |
|6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、10分鐘產(chǎn)品介紹： |
|2、100字精準(zhǔn)推介： |
|一句話震撼推介： |
|產(chǎn)品說明一問一答： |
|標(biāo)桿訓(xùn)練法： |
|攔截訓(xùn)練法： |
|第三方證明素材提煉匯集： |
|FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |
| |
|訓(xùn)練工具： |
|1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套 |
|2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套 |
|3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套 |
|4、《FABE技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套 |

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅱ《SPIN引導(dǎo)問答術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注： |
|2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣： |
|3、能夠有效探詢客戶的需求意向； |
|4、能夠通過問題處理客戶的異議 |
|5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交； |
|6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強(qiáng)勢異議處理技能： |
|3、暗示性嘗試成交技能： |
|4、客戶溝通的控場技能： |
|5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能： |
|6、SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |
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|訓(xùn)練工具： |
|《客戶駐足性問題集成》2套 |
|《有效探詢客戶需求集成》2套 |
|《暗示性嘗試成交》2套 |
|《SPIN邏輯思維說服術(shù)》1套 |
|《SPIN引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套 |
|《SPIN技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套 |

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強(qiáng)勢溝通術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠?qū)W會有效探詢客戶的信息； |
|2、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導(dǎo)” |
|3、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路； |
|4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能； |
|5、能夠?qū)W會強(qiáng)勢溝通技能。 |
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|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、“FABE”的核心利益詢問術(shù)； |
|2、“FABE”中的“BE”說服術(shù)； |
|3、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用； |
|4、技能辯論會 |
|5、《BPSP技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套 |
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|訓(xùn)練工具： |
|1、“BPSP”陳述型問句教材一套； |
|2、“BPSP”反問型問句教材一套； |
|3、“BPSP”設(shè)問型問句教材一套； |
|4、《BPSP技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套 |

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶體驗(yàn)》
客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動作，使產(chǎn)品的功能更顯 |
|性。 |
|2、能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)激發(fā)其購買沖動，提升成交率。 |
|3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗(yàn)動作。 |
|4、能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗(yàn)動作，形成工具化行為。 |
|5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗(yàn)營銷的技能轉(zhuǎn)化。 |
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|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、《AIDMA客戶體驗(yàn)語言引導(dǎo)》 |
|2、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動化展示》 |
|3、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動化表演、講解》 |
|4、《AIDNA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》 |
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|訓(xùn)練工具： |
|1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》 |
|2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術(shù)》 |
|3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像 |
|4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評測標(biāo)準(zhǔn)》 |
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四、“銷售技能”煅鑄訓(xùn)練Ⅰ《銷售證明故事》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。 |
|2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。 |
|3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。 |
|4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。 |
|5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 |
|6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。 |
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|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； |
|4、故事的講解、講述。 |
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|訓(xùn)練工具： |
|《品牌利潤故事》2套 |
|《產(chǎn)品利益故事》2套 |
|《競品恐嚇故事》2套 |
|《銷售故事技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套 |

四、“銷售技能”煅鑄訓(xùn)練Ⅱ《贏在價(jià)格商務(wù)談判》《LSCPA異議處理》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|學(xué)會怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？ |
|學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？ |
|學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報(bào)價(jià)？ |
|學(xué)會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價(jià)； |
|學(xué)會贏得客戶的直線殺價(jià)； |
|6、學(xué)會贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)； |
|7、學(xué)會在處理客戶殺價(jià)中快速成交； |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、價(jià)格安慰技能 |
|2、產(chǎn)品價(jià)值烘托技能 |
|3、客戶同位心理引導(dǎo) |
|4、抱怨平息術(shù)技能 |
|5、價(jià)格異議處理問答話術(shù) |
|6、服務(wù)與溝通意識 |
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|訓(xùn)練工具： |
|1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套 |
|2、客戶常見價(jià)格心理分析手冊一套 |
|3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套 |
|4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練 |
|5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練 |
|6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評測技術(shù)》1套 |


四、“銷售技能”煅鑄訓(xùn)練Ⅲ《無痕跡促成》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、學(xué)會應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交； |
|2、學(xué)會應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交； |
|3、學(xué)會應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交； |
|4、學(xué)會應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交； |
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|關(guān)鍵技能： |
|1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練 |
|2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練 |
|3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練 |
|4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練 |
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|訓(xùn)練工具： |
|1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》 |
|2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》 |
|3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》 |

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