《如何把產品講到客戶心里》

  培訓講師：余星冰

講師背景：
余星冰老師——戰(zhàn)略落地與組織數(shù)智化訓戰(zhàn)專家?曾任：湖畔創(chuàng)研中心（原湖畔大學，中國知名企業(yè)家商學院）CEO與核心班子訓練產品經理、hold場教練和數(shù)據(jù)運營專家?曾任：釘釘（中國協(xié)同辦公軟件行業(yè)TOP1）DMBA總裁班負責人和全國數(shù)字化生態(tài)服務 詳細>>

余星冰
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《如何把產品講到客戶心里》詳細內容

《如何把產品講到客戶心里》

《如何把產品講到客戶心里》
產品銷量增長的密碼主講：余星冰老師
【課程背景】
了解客戶是銷售成功的起點。而銷售成果的關鍵，是把產品講到客戶心里。通過客戶對產品和產品推廣者之間建立感性和理性的雙重鏈接，讓客戶感受到產品背后的故事，而不僅僅是冷冰冰的商品。而很多產品在營銷、售賣等推廣過程中往往存在以下問題：
1、客戶需求不明確：瞬息萬變的VUCA時代，客戶需求變化飛快，有時候甚至客戶也說不清楚自己需要什么 而如果把握不準用戶需求和痛點，就會影響產品銷量的打開。
2、產研價值講不清：旺盛的產品種類已經趨現(xiàn)同質化的情況，如果讓客戶在繁多的產品中一秒選中我們的產品而不是其他的產品，怎么講清楚價值，是一項一直以來的挑戰(zhàn)。
3、客戶對產品體感弱：在一堆產品說明書面前，客戶很難被喚起購買的興趣。如何用最短的時間讓客戶對產品有體驗，就是一個需要攻克的難題。
本課程將幫助產品推廣相關的工作伙伴通過洞察客戶需求、制作解決方案、展現(xiàn)真實實力等策略，將產品講解與客戶內心需求緊密相連，不僅傳遞產品價值，更建立起與客戶的深層情感紐帶
【課程收益】
1、學習如何理解客戶需求和期望
2、掌握有效溝通和說服技巧
3、學習如何展示產品特性以滿足客戶需求
4、掌握提高客戶參與度和轉化率的方法
【課程特色】
1、理論結合實際，聚焦產品經理真實工作任務，提供實戰(zhàn)型解決策略及步驟
2、豐富互動及演練，激發(fā)學員思考，促進知識理解，強化操作記憶
【課程對象】
本課程適用于企業(yè)內的銷售負責人、銷售骨干、產品經理、市場營銷人員、客服經理等中層業(yè)務骨干和高潛人群
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分：你的客戶需要一個好故事
1、被看到、聽到和理解到的關鍵
2、打造你的產品故事品牌
（1）內部故事線
（2）外部故事線
3、讓你的業(yè)務蓬勃發(fā)展的秘密武器
第二部分：掌握業(yè)績增長方法論
1、我們從哪來，要到哪去
2、怎么知道我們到達目的地了
3、什么地方需要重兵投入
4、什么樣的團隊可以攻城
5、什么動作到位方可攻城
6、動作到位嗎，和初心一致嗎
第三部分：打造業(yè)績增長的產品型銷售
1、注意買方的需求，構建客戶畫像
（1）年齡段與職業(yè)背景（2）興趣偏好與購買習慣（3）面臨的問題與期望解決2、通過提問聚焦問題
（1）背景問題
（2）難點問題
（3）暗示問題
3、展現(xiàn)能力實證
4、傳遞公司愿景
5、案例：哈佛案例：讓戰(zhàn)略直達銷售
6、演練環(huán)節(jié)：全神貫注-給予客戶充分的表達空間 第四部分：產品型銷售的能力模型
1、建立信任，維護客情
（1）表達清晰有親和力
（2）持續(xù)關注與服務
（3）維護客戶滿意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集與整理
（2）問題分析與解決
（3）方案制作與說明
3、開拓市場，促成交易
（1）市場開發(fā)與運營
（2）資源整合與協(xié)調
（3）雙贏的銷售與談判
4、情壓管理，不斷進取
（1）壓力中能自我調整
（2）遇到問題積極突破
（3）有效管理工作進度和成果
5、演練環(huán)節(jié)：問答環(huán)節(jié)-鼓勵提問，即時解答疑慮 第五部分：產品型銷售的營銷思維
1、產品型銷售需要知道的品牌營銷策略
（1）差異化
（2）逆向而行
（3）不和諧聲音
（4）獨立主張
2、制定故事化營銷策略（1）設計情節(jié)吸引- 開場白：簡短有力，引發(fā)好奇
- 沖突設置：展現(xiàn)用戶痛點，建立共鳴
- 解決方案：產品如何成為“救星” （2）價值可視化展示- 使用場景模擬：讓客戶想象產品融入生活的畫面 - 成功案例分享：真實用戶故事，增加可信度 （3）情感連接- 品牌故事：傳達企業(yè)理念，增強品牌認同 - 社會責任：展示企業(yè)公益行為，提升品牌形象 （4）個性化推薦- 根據(jù)客戶特征定制化介紹產品特性 - 強調與客戶需求最貼合的賣點 3、演練環(huán)節(jié)：
（1）體驗邀請：現(xiàn)場演示或試用機會，增強體驗感 （2）反饋確認：體現(xiàn)理解和尊重，加深交流
第六部分、建立業(yè)績增長的追蹤體系
1、戰(zhàn)略生成，集體共識
2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標
3、戰(zhàn)將盤點，組建團隊
4、制定策略，保障到位
5、能力測評，崗中培訓
6、指標追蹤，系統(tǒng)看板
7、風險預警，靈活迭代
8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績增長案例
第七部分：總結回顧
1、知識點回顧
2、彩蛋：打破溝通僵局的10個問題
3、行動計劃

 

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