《經銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》

  培訓講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
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《經銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》詳細內容

《經銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》

《經銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否遇到經銷商不愿意覆蓋新網點？
您是否遇到經銷商不愿意在終端多投入，不關注店內表現？
您是否遇到經銷商庫存積壓或斷貨？
您是否遇到經銷商因賬期長而占用了大量的資金？
您是否覺得經銷商團隊不健全、人員素質不高？
您是否覺得經銷商老板不愿意跟你一起投入市場，發(fā)展壯大？
經銷商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達到更好的發(fā)展的呢？我們該如何說服經銷商與我們一起更快發(fā)展呢？
本課程以經銷商ROI為核心思想，從品牌廠家ROI與經銷商ROI出發(fā)的共同目標出發(fā)，通過產品結構、渠道結構、成本結構優(yōu)化三個方面的策略尋找達成共同目標的路徑，并且根據最新的策略落實到分銷管理、動銷管理以及團隊管理三個具體的管理動作中來。針對客戶策略的銷售決策團隊，本課程著重從合力伙伴、合力價值以及合力策略進行深入展開，針對客戶策略的銷售執(zhí)行團隊，本課程著重從合力價值、合力策略以及合力計劃進行深入展開?！菊n程收益】
掌握經銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
掌握經銷商管理的4大維度、6大方面，提升終端銷量
提升經銷商管理效率和營銷水平
【課程特色】
從覆蓋管理到團隊管理全方位解讀雙方如何互相借力共同發(fā)展
從大量的咨詢項目中提煉的經銷商管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結合
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、合力伙伴1、廠商合力發(fā)展中存在的問題
最新研究：快消行業(yè)經銷商管理存在的問題
調研發(fā)現：經銷商管理中存在的問題
2、廠商合力效果的評估指標
3、廠家@經銷商的相互定位
精準營銷<經銷商角色定位思維>
實戰(zhàn)練習：廠商角色定位與職責分工
實戰(zhàn)工具：廠商定位與職責分工表
4、廠家應該與“誰”合力
經銷商的分類分級
不同分類分級的廠商合力方向
不同分類分級的廠商合力項目
實戰(zhàn)練習：經銷商分類分級評估
實戰(zhàn)工具：經銷商分類分級評估表二、合力價值1、兩位經銷商生意經營結果對比
2、精準營銷<經銷商ROI>原理
練習：遠大公司還要不要繼續(xù)維記
3、ROI：投入期與回報期
實戰(zhàn)練習：遠大經銷商何時開始盈利
實戰(zhàn)工具：經銷商盈虧平衡測算表
4、廠家@經銷商的合力價值三、合力策略1、思考：如何精準制定經銷商合力策略
實戰(zhàn)案例：某經銷商能力提升之“生意經營體檢報告”
2、制定合力目標
3、合力策略1：優(yōu)化產品結構
設定產品結構目標
制定產品結構策略
具體產品優(yōu)化執(zhí)行項目
4、合力策略2：優(yōu)化渠道結構
設定渠道結構目標
制定渠道結構策略
具體渠道優(yōu)化執(zhí)行項目
5、合力策略3：優(yōu)化成本結構
設定成本結構目標
制定成本結構優(yōu)化策略
具體成本優(yōu)化執(zhí)行項目
實戰(zhàn)案例：某經銷商能力提升之“經營優(yōu)化目標與達成策略”
實戰(zhàn)練習：制定廠商合力策略
實戰(zhàn)工具：廠商合力策略
實戰(zhàn)工具：經銷商經營改善測算表四、合力計劃1、實戰(zhàn)案例：海天的三大舉措
2、分銷管理
討論：分銷覆蓋管理的常見問題
分銷覆蓋與ROI的關系
分銷覆蓋指標：ND、WTD、QD
實戰(zhàn)練習：制定分銷覆蓋計劃
3、動銷管理
討論：動銷管理的常見問題
動銷管理與ROI的關系
良性動銷指標：單店產出、占比
實戰(zhàn)練習：制定良性動銷計劃
4、團隊管理
討論：團隊管理的常見問題；招不到、留不住、動力差
團隊管理與ROI的關系
高效團隊指標：流失率、收入增長
實戰(zhàn)練習：制定團隊打造計劃
5、庫存管理
討論：庫存管理常見難題：新品賣不動、老品清不完、價格跌不起
庫存管理與ROI的關系
庫存管理指標：周轉、大日期占比
實戰(zhàn)練習：制定庫存改善計劃
實戰(zhàn)練習：制定廠商合力發(fā)展一盤棋計劃
實戰(zhàn)工具：廠商合力發(fā)展一盤棋計劃五、廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
六、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定廠商合力發(fā)展生意計劃

 

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