支行精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升(個(gè)金板塊:贏在開(kāi)門紅)

  培訓(xùn)講師:陳曉

講師背景:
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè):國(guó)有行22年,股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金(含個(gè)貸)項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>

陳曉
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支行精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升(個(gè)金板塊:贏在開(kāi)門紅)詳細(xì)內(nèi)容

支行精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升(個(gè)金板塊:贏在開(kāi)門紅)

謀 動(dòng) 升
— 支行精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升—
授課對(duì)象:支行行長(zhǎng)/零售分管行長(zhǎng)
課程概述:
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析,為支行零售行長(zhǎng)(分管行長(zhǎng))結(jié)合當(dāng)下新零售轉(zhuǎn)型,解決:支行長(zhǎng)定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造,支行落實(shí)分行開(kāi)門紅工作部署,加大執(zhí)行力,教練式管理員工產(chǎn)能提升,精細(xì)化管理推進(jìn)支行業(yè)績(jī)提升,提供切實(shí)可行的做法借鑒。
課程提綱:
支行長(zhǎng)定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
支行長(zhǎng)是銀行基層組織首席客戶經(jīng)理,員工教練:率先垂范帶好隊(duì)伍,干好業(yè)績(jī)防范風(fēng)險(xiǎn),做好服務(wù)平安運(yùn)營(yíng)。
加強(qiáng)支行長(zhǎng)自身綜合素質(zhì)提升:情商與智慧,五心七力。
支行長(zhǎng)如何了解你的員工?激活員工內(nèi)在工作動(dòng)力?
員工時(shí)間管理,情緒管理,員工激勵(lì)。
團(tuán)隊(duì)士氣提升“三步曲”
二,謀(支行開(kāi)門紅業(yè)務(wù)布局):
(一)銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考?
2,資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局?
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析(招商銀行,授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1,2,引發(fā)思考)
3,明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
(二)、支行開(kāi)門紅業(yè)務(wù)布局和全年工作規(guī)劃:
1,業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路:規(guī)模與效益并進(jìn),客戶高質(zhì)量,可持續(xù)發(fā)展,員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升,合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2,讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“(支行指標(biāo)考核--KPI卡,客戶經(jīng)理---績(jī)效考核積分),圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
重要指標(biāo):客戶數(shù),存款,AUM,創(chuàng)利(個(gè)貸)、中收(個(gè)金代理銷售)
其他指標(biāo):普惠,信用卡,代發(fā)薪資,數(shù)金指標(biāo)(專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽集中完成)
指標(biāo)完成預(yù)判分析和思考布局邏輯
重要指標(biāo)確保至少一個(gè)在全轄前三。(案例展示)
權(quán)重大且支行完成難度大的指標(biāo)全力以赴,并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動(dòng),重要節(jié)點(diǎn)提前排查,營(yíng)銷,補(bǔ)缺
關(guān)注支行能賺錢的指標(biāo)
序時(shí)進(jìn)度:40% 25% 25% 10%
3,員工開(kāi)門紅及全年KPI分解:
員工按崗位/梯隊(duì)KPI:一人一表和完成措施制定
梯隊(duì)確定依據(jù):團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),入行年限,管理中高端客戶數(shù),管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo):拿出一兩個(gè)指標(biāo)招投標(biāo),對(duì)勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先年度評(píng)優(yōu)。
員工績(jī)效考核激勵(lì)方案(案例展示)
讓員工“多巴胺”動(dòng)起來(lái)
4,支行零售業(yè)務(wù)開(kāi)門紅節(jié)奏擺布,客戶資金擺布(工作模板)
春節(jié)前私銀客戶大資金(億元)營(yíng)銷案例分析,可復(fù)制,效果好
開(kāi)門紅零售普惠金融怎么做?業(yè)務(wù)節(jié)奏?常年獲客營(yíng)銷案例,11,12月如何加大儲(chǔ)備營(yíng)銷?一季度加大投放。
開(kāi)門紅零售存款怎么做?全年月末存款怎么做?
每年7月(最遲不超過(guò)10月)布局來(lái)年開(kāi)門紅。做什么?怎么做?
5,支行人財(cái)物年度規(guī)劃:(以案例形式啟發(fā)工作思路)
員工激勵(lì)績(jī)效預(yù)算模板:支行需要加強(qiáng)的重點(diǎn)指標(biāo),單項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽,
客戶營(yíng)銷禮品費(fèi)用預(yù)算:
支行客戶活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算:
支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)預(yù)算:培訓(xùn),團(tuán)建,外出學(xué)習(xí)
支行支行“獲客/活客/提升活動(dòng)體系“搭建”
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系:通過(guò)案例刨析,引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶,新資金,客戶轉(zhuǎn)介紹,廳堂活動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷落地。
貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例:券商(第三方存管);二手房交易渠道,賣方客戶挽留;商會(huì)協(xié)會(huì)等。
公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資(百人,千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存)
4,讓員工”多巴胺“動(dòng)起來(lái):?jiǎn)T工激勵(lì),團(tuán)隊(duì)建設(shè)
(二)員工必備技能培養(yǎng)和提升(嵌入案例)
1,電話營(yíng)銷技能:電話營(yíng)銷6步驟,環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2,空中營(yíng)銷技能:云工作室,企業(yè)微信營(yíng)銷,朋友圈營(yíng)銷
3,客戶KYC技能:懂溝通,善聆聽(tīng),抓機(jī)會(huì)
4,普惠金融客戶拓展:
5,普惠客戶經(jīng)理4大場(chǎng)景渠道營(yíng)銷和績(jī)效提升:
1)商圈商戶普惠金融拓展
2),裝修公司客戶拓展
3),科技園區(qū)“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
4),商會(huì)“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
6,”資產(chǎn)配置“專業(yè)能力:理解并學(xué)會(huì)解說(shuō)——帆船理論,標(biāo)準(zhǔn)普爾圖,”核心+衛(wèi)星“
5,存量客戶激活提升能力:FABE客戶垂直深度經(jīng)營(yíng)提升
(三)支行零售日常精細(xì)化管理抓落地:
四,支行開(kāi)門紅產(chǎn)能提升:
(一)員工產(chǎn)能提升:定目標(biāo),給方法,上手段,要產(chǎn)能。
1,支行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理”五個(gè)一“工程
2,客戶經(jīng)理每日業(yè)績(jī)”生命線“達(dá)標(biāo)
3,客戶轉(zhuǎn)介紹:MGM
4,存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營(yíng)提升措施
(二)支行產(chǎn)能提升措施
1,日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理導(dǎo)流及營(yíng)銷
柜員營(yíng)銷機(jī)會(huì)識(shí)別,一句話營(yíng)銷,轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷
分管行長(zhǎng)陪談“大單營(yíng)銷”
2,廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造:
廳堂營(yíng)銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂廣宣投放:LED屏,大型液晶屏,移動(dòng)液晶屏,廣告機(jī),投影儀(微沙)
禮品擺放要點(diǎn)
3,廳堂活動(dòng):183231法則,
案例2:每周”廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4,廳堂沙龍營(yíng)銷:
理財(cái)小課堂營(yíng)銷墊板制作:
宣傳折頁(yè)
客戶“搶答題庫(kù)”
主題PPT
場(chǎng)地動(dòng)線布置
5,流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷
營(yíng)銷臺(tái)賬模板與分析
支行長(zhǎng)“客戶回訪抽查登記表”
支行每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)通報(bào),周例會(huì)傳達(dá)分行工作精神,重點(diǎn)指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報(bào),月度例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析,如何找差距,補(bǔ)短板。(可提供業(yè)務(wù)通報(bào)模板)
五、課程穿插主要案例:
案例1:代理銷售產(chǎn)能提升
案例2:開(kāi)門紅支行附近”老人大學(xué)“系列活動(dòng)營(yíng)銷:2個(gè)月,拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
案例3:公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資
案例4:商會(huì)/協(xié)會(huì)批量獲客
六、現(xiàn)場(chǎng)演練分組PK:
1、制作“支行開(kāi)門紅存量客戶客群分層經(jīng)營(yíng)提升”方案,包含但不限于:
1),設(shè)定目標(biāo):新客戶數(shù),新資金5000萬(wàn)元
2),目標(biāo)分解:
3),營(yíng)銷方向:渠道,存量轉(zhuǎn)介
4),營(yíng)銷推動(dòng)措施:產(chǎn)品包,活動(dòng)頻率,活動(dòng)主題,客戶積分激勵(lì)
5),過(guò)程督導(dǎo):
6),員工激勵(lì):
7),預(yù)算:
2、制作一份”線上金融小課堂“營(yíng)銷物料
1)、宣傳內(nèi)容包含但不限于:品牌宣傳,產(chǎn)品宣傳,活動(dòng)宣傳等。
2)、宣傳手段包含但不限于:平面海報(bào),視頻等
參考課時(shí):1天。

 

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