《大數(shù)據(jù)分析與運營管理》

《大數(shù)據(jù)分析與運營管理》
【版權(quán)課程，主講老師：季猛】

【課程背景】
1.企業(yè)經(jīng)營遭遇瓶頸和問題？如何通過大數(shù)據(jù)，識別產(chǎn)品經(jīng)營的瓶頸和障礙？
2.大數(shù)據(jù)分析什么？如何通過大數(shù)據(jù)開展產(chǎn)品創(chuàng)新、升級轉(zhuǎn)型？
3.大數(shù)據(jù)采集和分析的方法有哪些？如何進行市場調(diào)研？
4.如何通過大數(shù)據(jù)識別并分析目標客戶？發(fā)現(xiàn)企業(yè)商機？
5.如何通過大數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化和改進產(chǎn)品創(chuàng)新，提升價值？
6.如何通過大數(shù)據(jù)分析，指導營銷運營工作？實現(xiàn)精準營銷？


【課程收益】
1.講解大數(shù)據(jù)分析的目的、五大基本分析模型、基本數(shù)據(jù)類。
2.講解大數(shù)據(jù)的主要應(yīng)用方向和流程：產(chǎn)品創(chuàng)新方向、營銷運營方向。
3.講解通過大數(shù)據(jù)進行客戶購買研究：客戶是誰？為什么客戶接受，或不接受你的產(chǎn)品
？
4.講解通過大數(shù)據(jù)分析，進行產(chǎn)品的創(chuàng)新化設(shè)計，打造爆款產(chǎn)品！
5.講解通過大數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化企業(yè)銷售漏斗，提升營銷轉(zhuǎn)化率！
6.專有技術(shù)：“四力博弈下的產(chǎn)品績效分析模型”講解。
7.專有技術(shù)：”基于營銷場景的消費者購買心智分析模型“講解。

【培訓對象】CEO、企業(yè)中高層管理、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師、研發(fā)總監(jiān)/經(jīng)理、市
場總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場運營骨干等；
【培訓方式】集中授課+案例解析+小組實戰(zhàn)
【建議課時】12課時


【課程大綱】

一、 大數(shù)據(jù)監(jiān)測與產(chǎn)品績效評估：
1. 大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績效分析的基本原理：
1) 大數(shù)據(jù)的基本概念：企業(yè)做大數(shù)據(jù)分析，分析什么？用來干什么？
2. 大數(shù)據(jù)分析的主要應(yīng)用方向：市場管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷設(shè)計、運營管理
3. 大數(shù)據(jù)分析的主要對象：客戶、競爭對手、企業(yè)內(nèi)部、社會環(huán)境
4. 大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績效分析技術(shù)框架
5. 大數(shù)據(jù)主要分析模型：客戶分析模型、產(chǎn)品分析模型、消費行為分析模型等
6. 案例解析：某家居店鋪的經(jīng)營績效分析模型
7. 案例解析：網(wǎng)絡(luò)專車平臺的運營分析
2. 大數(shù)據(jù)的挖掘和采集：要采集什么經(jīng)營數(shù)據(jù)？
1) 大數(shù)據(jù)采集來源：客戶、競品、企業(yè)內(nèi)部、市場環(huán)境
2) 大數(shù)據(jù)的采集方式：訪談法、觀察法
3) 客戶數(shù)據(jù)的采集：客戶特征、消費行為
4) 企業(yè)數(shù)據(jù)的采集：經(jīng)營收益、成本、效率、流程、風險
5) 競品數(shù)據(jù)的采集：競品數(shù)量、競品特征值、績效數(shù)據(jù)
6) 環(huán)境數(shù)據(jù)的采集：人口數(shù)據(jù)、經(jīng)濟數(shù)據(jù)、政策信息等
3. 大數(shù)據(jù)采集和經(jīng)營報表設(shè)計
1) 大數(shù)據(jù)采集來源：客戶、競品、企業(yè)內(nèi)部、市場環(huán)境
2) 大數(shù)據(jù)類型：定量數(shù)據(jù)、定性數(shù)據(jù)
3) 什么是經(jīng)營流水？如何設(shè)計經(jīng)營報表？
4) 企業(yè)經(jīng)營報表包含的主要四大數(shù)據(jù)類型
5) 客戶數(shù)據(jù)類：客戶需求特征、能力特征數(shù)據(jù)類
6) 產(chǎn)品數(shù)據(jù)類：產(chǎn)品品類、特征類數(shù)據(jù)
7) 營銷數(shù)據(jù)類：渠道、營銷方式、時段和位置
8) 績效數(shù)據(jù)類：來訪率、轉(zhuǎn)化率、流失率、成交率、復(fù)購率等
9) 如何在企業(yè)構(gòu)建大數(shù)據(jù)采集管理機制？
4. 產(chǎn)品績效評估KPI指標設(shè)定
1. 如何設(shè)定業(yè)務(wù)績效的評價標準？
2. 財務(wù)收益評價指標：利潤、銷售額、收益率等
3. 非財務(wù)類收益指標：人氣指標、口碑指標、社會效益指標等
4. 成本指標：研發(fā)成本、營銷成本、固定行政投入等
5. 風險指標：財務(wù)風險、法律風險、人身風險等
6. 產(chǎn)品類型與KPI指標基準
7. 產(chǎn)品生命周期與KPI指標基準
5. 氣泡圖和產(chǎn)品組合分析管理
1. 盈利性分析——經(jīng)營收益/成本指數(shù)矩陣
2. 成長性分析——增長率/收益率矩陣
3. 活躍性分析——使用頻次/總量矩陣
4. 人氣度分析——市場容量/用戶規(guī)模矩陣
5. 滿意度分析——好評/差評矩陣
6. 產(chǎn)品生命周期評估——市場增加率/市場份額矩陣
7. 產(chǎn)品組合分析：珍珠區(qū)、牡蠣區(qū)、黃油區(qū)、白象區(qū)
8. 產(chǎn)品生命周期策略：發(fā)展、保持、收割、放棄
9. 案例解析：攜程旅游平臺的產(chǎn)品績效分析和組合管理
10. 案例解析：短視頻平臺的視頻產(chǎn)品績效分析
6. 大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)：信息可視化
1) 散點圖
2) 氣泡圖、帶邊界的氣泡圖
3) 抖動圖
4) 邊緣直方圖
5) 雷達圖
6) 趨勢圖
7) 相關(guān)圖
8) 矩陣圖
9) 發(fā)散性條形圖、包點圖、和發(fā)散性文本
10) 棒棒糖圖
11) 坡度圖
12) 啞鈴圖
13) 密度圖
14) 箱型圖
15) ……
1) 。。。。。

二、大數(shù)據(jù)分析與市場策略設(shè)計
1. 客戶畫像與目標客戶群細分
1) 為什么客戶畫像特征模糊、不精準、沖突？——如何管理？
2) 客戶畫像是要還原什么？——消費角色和需求
3) 目標市場的細分方法和維度
4) B端行業(yè)客戶的市場細分和客戶畫像
5) C端大眾客戶的市場細分和客戶畫像
6) 客戶畫像的分類和聚合
2. 客戶消費需求評估：
1) 客戶規(guī)模分析：增量市場和存量市場
2) 客戶規(guī)模的成長性和流動性分析
3) 客戶應(yīng)用領(lǐng)域和場景分析
4) 客戶需求量、頻次評估；
5) 客戶動機和指向性分析
3. 客戶消費能力評估
1) 客戶購買能力分析
2) 客戶使用能力分析
3) 客戶消費理念和態(tài)度變化
4) 客戶消費信心變化
4. 客戶群價值評估和選擇
1) 核心客戶
2) 人氣客戶
3) 毒草客戶。。。
5. 客戶運營策略制定
1) 拓展新的細分市場
2) 市場上升和下沉
3) 促進消費、消費升級
4) 降低消費門檻
5) 改良產(chǎn)品
6) 聚焦利基市場
7) 案例：智能客流系統(tǒng)的客戶畫像和分析
8) 案例：移動辦公系統(tǒng)客戶研究項目

三、大數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計
1. 產(chǎn)品線劃分和產(chǎn)品標簽定義
1. 如何進行業(yè)務(wù)分類和定義？
2. 產(chǎn)品線和品類規(guī)劃：產(chǎn)品線寬度、深度、廣度和密度
3. 產(chǎn)品特征標簽的設(shè)計
2. 大數(shù)據(jù)與用戶滿意度評測
1. 大數(shù)據(jù)與用戶使用情景分析
2. 用戶角色識別
3. 用戶使用場景識別
4. 用戶使用行為和習慣分析
5. 用戶體驗基準設(shè)置和采集
6. 問題的分析和統(tǒng)計
7. 用戶體驗評測在產(chǎn)品全生命周期中的應(yīng)用
3. 客戶需求和購買偏好測試
1) 客戶對產(chǎn)品功能性的敏感度測試
2) 客戶對外觀設(shè)計的敏感度測試
3) 客戶對性能質(zhì)量的敏感度測試
4) 客戶對安全性的敏感度測試
5) 客戶對價格的敏感度測試
6) 購買偏好的級別：必要指標、非必要指標、無感指標
7) 購買偏好的閾值
8) 購買標準制定：最高標準、最低標準和加權(quán)評分
9) 決策過程和干系人影響：決策模式
4. 競品識別和競爭力評估
1) 競爭領(lǐng)域的界定
2) 競爭對手識別：直接競爭和間接競爭
3) 競爭準則的界定
4) 競品的評估分析和比對
5) 市場份額的測算和評估
5. 產(chǎn)品定位設(shè)計
1) 產(chǎn)品定位圖：客戶導向、競爭導向、政策導向、戰(zhàn)略導向等
2) 產(chǎn)品定位的維度和目標：六大體驗指標的選擇和目標值
3) 功能定位、質(zhì)量定位、設(shè)計定位、交互定位、價格定位、風險定位
4) 功能/質(zhì)量定位模型：精密系統(tǒng)、專業(yè)工具、大眾應(yīng)用、簡易品；
5) 質(zhì)量/價格定位模型：最佳質(zhì)量、準專業(yè)、最佳性價比、廉價品；
6) 質(zhì)量/空間定位模型：復(fù)雜系統(tǒng)、綠色版本
7) 風險/成本定位模型
8) 質(zhì)量/時間定位模型


五、大數(shù)據(jù)分析與市場營銷設(shè)計
1. 大數(shù)據(jù)與消費行為分析：客戶為什么買？為什么不買？
1) 消費者購買決策模型
2) 消費者接觸行為分析
3) 消費者感知行為分析
4) 消費者認知行為分析
5) 消費者決策行為分析
2. 銷售漏斗設(shè)計
1) 什么是銷售漏斗：AARRR
2) 銷售漏斗分析：來訪率、轉(zhuǎn)化率、流失率、重復(fù)購買率等
3) 銷售漏斗設(shè)計：引流-留存-激活-轉(zhuǎn)化-升級策略
4) 案例解析：某在線視頻平臺客戶銷售漏斗分析和轉(zhuǎn)化模型
5) 案例解析：某B端產(chǎn)品大客戶銷售漏斗分析和轉(zhuǎn)化模型
3. 客戶特征識別
1) 消費者類型識別：個人購買、家庭購買、企業(yè)購買
2) 消費者決策角色識別：倡導者、決策者、購買者、影響著
3) 消費者態(tài)度識別：厭惡、拒絕、無感、有興趣、準備購買
4. 陌生客戶拓展分析：來訪率分析
1) 客戶來訪的渠道和通路分析
2) 客戶主動搜索行為分析
3) 客戶被動進入興奮分析
4) 客戶觸點的有效性分析
5. 意向客戶參與分析：點擊率、參與率分析
1) 商品廣告的轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計
2) 客戶的感知障礙分析：感知不到
3) 客戶感知偏差分析：感知錯誤
5) 如何引導消費者從潛意識注意到集中注意？
4) 客戶參與障礙分析：環(huán)境因素？時間因素？外界干擾？
6. 潛在客戶轉(zhuǎn)化分析：轉(zhuǎn)化率分析
1) 消費者購買決策的考量緯度：產(chǎn)品緯度、品牌緯度、關(guān)系緯度、政治緯度等
2) 潛在客戶轉(zhuǎn)化障礙：產(chǎn)品認知障礙、自我需求認知障礙、動機不夠
3) 產(chǎn)品認知分析：消費者對產(chǎn)品持什么樣的形象認知和態(tài)度？
4) 自我需求認知分析：消費者了解自己的需求嗎？
5) 購買動機分析：消費者動機不強的原因是什么？
7. 存量客戶升級分析：復(fù)購率分析
1) 存量客戶的類型分析
2) 存量客戶的價值：R（最近購買時間）F（頻次）M（總金額）
3) 存量客戶忠誠度分析
4) 存量客戶滿意度分析
5) 存量客戶的培育和升級
8. 客戶傳播分析：分享和傳播率
1) 口碑客戶的類型分析
2) 口碑客戶的傳播動機分析
3) 口碑客戶的傳播價值分析
9. 案例解析：某在線視頻平臺客戶銷售漏斗分析
10. 案例解析：某B端產(chǎn)品大客戶銷售漏斗分析

六、大數(shù)據(jù)分析與運營模式設(shè)計
1. 企業(yè)運營價值鏈分析：運營成本、風險和效率
1) 企業(yè)運營流程：采購、研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、營銷和服務(wù)
2) 運營價值鏈分析：效率、質(zhì)量、成本、風險、無效和浪費
3) 價值鏈指標的分解
4) 運營績效評估關(guān)鍵KPI值設(shè)定
5) 運營績效的評估
2. 工作流效率/進度分析
1) 整體工作流的進度和效率分析
2) 工作執(zhí)行效率分析
3) 工作溝通效率分析
4) 工作管理效率分析
5) 設(shè)備和工具運行效率分析
3. 工作流質(zhì)量分析
1) 不同類型工作產(chǎn)出的質(zhì)量評估指標
2) 工作量完成情況分析
3) 工作品質(zhì)完成情況分析
4) 無效工作和浪費情況分析
4. 經(jīng)營成本分析
1) 人工成本分析
2) 場地和設(shè)備等固定成本分析
3) 行政管理成本分析
4) 資金管理成本分析
5) 項目收益分析
5. 經(jīng)營管理風險分析
1) 技術(shù)研發(fā)風險分析
2) 生產(chǎn)施工風險分析
3) 項目延期風險
4) 人身意外和事故風險
5) 財務(wù)風險
6) 信息安全和隱私風險分析
6. 運營模式設(shè)計、評估和迭代：
1) 運營模式設(shè)計目的：降本增效
2) 運營模式的基本構(gòu)成要素和商業(yè)畫布
3) 運營價值鏈分析：運營成本和風險分析
4) 資源配置管理模式：自購、租賃、征召、自助等
5) 運營流程管控模式：流程、組織、分布和管理等
6) 定制化運營vs 標準化運營
7) 輕資產(chǎn)運營模式vs重資產(chǎn)運營模式

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