《基于配置思路下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維》

  培訓(xùn)講師：李萌馨

講師背景：
財(cái)私領(lǐng)域客戶經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品配置專(zhuān)家：李萌馨【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：CPBMDRT銀行、證券、私募領(lǐng)域高凈值客戶經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家工行、農(nóng)行、中行、郵儲(chǔ)、中信、興業(yè)總行合作財(cái)私專(zhuān)家華泰證券、國(guó)泰君安、安信證券、東方證券總部特聘專(zhuān)家中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大 詳細(xì)>>

李萌馨
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《基于配置思路下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維》

課程名稱(chēng)：《基于配置思路下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維》

主講：李萌馨老師6課時(shí)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展符合多方利益勢(shì)在必行（0.5H）
保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展符合四個(gè)層面的共同利益
國(guó)家鼓勵(lì)百姓購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)，從而減輕社會(huì)保障的整體負(fù)擔(dān)。
銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)，滿足目前動(dòng)蕩市場(chǎng)下客戶求穩(wěn)的心理，用安全穩(wěn)健的長(zhǎng)期保險(xiǎn)產(chǎn)品抓住客戶。
客戶經(jīng)理通過(guò)期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品提升客戶粘性，創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。
客戶通過(guò)配置保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移及資產(chǎn)合理配置。
“投資渠道有限+保單多重功效+資金安全穩(wěn)健”這三重加持，將個(gè)人保險(xiǎn)資產(chǎn)地位推進(jìn)新時(shí)代。
二、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)思維急需轉(zhuǎn)變（1.5H）
原有保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式及其問(wèn)題
賣(mài)“熱情”——盲目熱情不專(zhuān)業(yè)，放低姿態(tài)無(wú)價(jià)值
賣(mài)“危機(jī)”——客戶反感被嚇唬，內(nèi)心抗拒又拒絕
賣(mài)“話術(shù)”——所有客戶一種話術(shù)，不精準(zhǔn)也無(wú)效
賣(mài)“混同”——保險(xiǎn)當(dāng)做理財(cái)賣(mài)，不可贖回惹投訴
新形勢(shì)下保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路
用財(cái)商思維看待保險(xiǎn)
健康的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃要點(diǎn)之一是風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
保險(xiǎn)天然就是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁與安排的有力工具
保險(xiǎn)“保本+保底收益”是家庭資產(chǎn)配置里的重要基石
保險(xiǎn)同時(shí)是一種跨時(shí)期資源分配的重要工具
用法商思維看待保險(xiǎn)
用法律知識(shí)喚起客戶需求
財(cái)富的確權(quán)與財(cái)富的多少同樣重要
三種不同保險(xiǎn)角色的重要意義
保單設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該注意的核心問(wèn)題
三、新的營(yíng)銷(xiāo)思維，要求客戶經(jīng)理具備新能力（1H）
產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)能力：
從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)角度思考并尋找目標(biāo)客戶。
能為客戶客觀分析相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。
具備與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律及稅務(wù)知識(shí)。
資產(chǎn)配置能力：
不同家庭階段下的產(chǎn)品選擇及保障方案設(shè)計(jì)能力
與其他金融產(chǎn)品（銀行理財(cái)、證券基金）綜合配置能力
理解需求能力：
善于傾聽(tīng)出客戶“未表達(dá)”出的“潛在憂慮”
挖掘出客戶的隱形需求并與產(chǎn)品特色進(jìn)行有效搭配

 

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