《數(shù)智時代下-上接戰(zhàn)略下接管理落地-銷售管理者360°能力提升》

數(shù)智時代下上接戰(zhàn)略下接管理落地銷售管理者360°能力提升
——以客戶價值成交為目標(biāo)，基于業(yè)務(wù)場景，立足解決實際問題的營銷策略——
（具體模塊內(nèi)容可根據(jù)客戶需求場景進(jìn)行點菜式定制）
課程背景：
本課程是講師根據(jù)學(xué)員培訓(xùn)需求、銷售管理者的管理基本技能而專門設(shè)計的課程，將幫助學(xué)員系統(tǒng)了解銷售管理者的角色認(rèn)同與崗位職責(zé)，明確其核心及競爭力和未來自身素能要求，認(rèn)識團(tuán)隊建設(shè)的重要性，掌握識人用人、工作分配、調(diào)動員工積極性、完成業(yè)務(wù)指標(biāo)等團(tuán)隊管理的基本方法，從而打造高效和諧團(tuán)隊。在此基礎(chǔ)上，學(xué)會在溝通過程中關(guān)于表達(dá)的技巧、表達(dá)方式的選擇、如何進(jìn)行智慧的提問、認(rèn)真的傾聽并做好積極的反饋。對于很多企業(yè)來講，銷售團(tuán)隊是最難管理的團(tuán)隊，沒有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！移動互聯(lián)時代的到來，更加劇這種情況——整天捧著手機的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷售管理工作，責(zé)任大、任務(wù)重?？偨Y(jié)起來，銷售團(tuán)隊管理有四難——難招、難管、難留、難出業(yè)績！
本課程以銷售團(tuán)隊管理的選、育、用、留為主線，圍繞核心能力提升重點解決的問題如下：
什么樣的銷售人員，既出業(yè)績，又穩(wěn)定？
怎樣激勵銷售人員，才能讓其干勁十足？
怎么管理銷售團(tuán)隊，才能有卓越的業(yè)績？
銷售鐵軍，是怎么打造出來的？
怎么才能樹立團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的威信？
造成銷售人員離職的原因有哪些？怎么留住銷售人員？
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。
課程收益：
銷售選材的伯樂眼
掌握激勵員工積極性的底層邏輯與有效技法
打造銷售鐵軍的三條鐵律
留人的那些套路
三招成為好領(lǐng)導(dǎo)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：本課程適用以下人員——分管或重視企業(yè)銷售管理的企業(yè)主；營銷體系，銷售管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類儲備干部等；
開場破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境
當(dāng)下經(jīng)營業(yè)務(wù)面臨的困境及不確定性
產(chǎn)品同構(gòu)型過高 服務(wù)沒有差異性
市場競爭者增加 市場不正常競爭
客戶趨利無忠誠度 客戶流失嚴(yán)重
新生代員工代際差 管理能力跟不上
未來組織銷售管理精英三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
1. 數(shù)字智能時代能替代的是什么不能替代的又是什么？又需要何種管理領(lǐng)導(dǎo)力？
案例分享：數(shù)字智能時代對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機遇，管理模式發(fā)生了什么變化？
銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升路徑與工具支持（案例+工具+共創(chuàng)）
銷售管理工作的要事心智模型
組織面臨的三種問題
經(jīng)營的終極命題：業(yè)績突破
業(yè)績突破是經(jīng)營管理中要事
管理解決技術(shù)性問題
管理制度化
制度規(guī)范化
經(jīng)驗流程化
流程工具化
2．銷售型組織管理精英核心素能模型
綜合素養(yǎng)：開放度、自信度、反思度
內(nèi)隱能力：認(rèn)知力、邏輯力、前瞻力
外顯能力：表達(dá)力、情商力、執(zhí)行力
3. 銷售管理者必須讓下屬掌握的幾種顧問能力
數(shù)智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象
創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
成為客戶問題的顧問式專家
成為人際影響力關(guān)系中心的平臺
【研討一】：如何建立企業(yè)和員工在客戶心中不可替代的價值（心智營銷、情感賬戶等）
四．高績效銷售管理者能力提升具體路徑與方法
（一）識人用人（人員與崗位的合理匹配）
1、如何識人：
工具對人的分析（心智量化測評、性格分析等）; 專業(yè)、閱歷、能力等分析
2、如何用人
（1）個人主觀訴求；
（二）工作分配
1、工作分配中的常見誤區(qū)：
a.保姆大攬 b.鞭打快牛
c.放之流之 d.分配受阻
e.授意不明
2、如何正確分配工作
（三）調(diào)動員工積極性
a.樹立管理者個人影響力（如何樹立?運用你的非權(quán)力影響力、以身作則）
b.目標(biāo)一致
c.制度合理
d.分工明確
e.溝通順暢
f.獎罰分明（正向激勵為主）
g.員工參與決策
h.員工情緒管理
i.矛盾的協(xié)調(diào)處理（包括員工之間的矛盾，員工與管理者之間的矛盾）
（四）高績效銷售團(tuán)隊管理者的職責(zé)
1、管理好自己
2、在團(tuán)隊中建立好培訓(xùn)工作
3、在團(tuán)隊中培養(yǎng)良好嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
4、人性化的管理
5、要讓每個成員明白團(tuán)隊工作的目標(biāo)
6、做好團(tuán)隊的幕后總指揮
7、銷售團(tuán)隊的績效追蹤
銷售經(jīng)理的評價標(biāo)準(zhǔn)
過程管理
活動量管理
案例及演練
業(yè)績輔導(dǎo)
結(jié)果管理
8.培養(yǎng)第一關(guān)——上手是關(guān)鍵
課堂互動：銷售新人培訓(xùn)怎么做？
凡培必考 凡考必反
以演代考 以戰(zhàn)代演
以盤強練 以省強戰(zhàn)
我做你看 你做我看
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己的新人培養(yǎng)方案
培養(yǎng)第二關(guān)——業(yè)績不犯難
課堂互動：遲遲不出業(yè)績怎么辦？
懼——不出業(yè)績的典型癥狀
懶——不出業(yè)績的隱性癥狀
生——不出業(yè)績的顯性癥狀
鐵軍需鐵律
課堂互動：銷售團(tuán)隊需要什么樣的管理制度？
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊三鐵定律
案例解析：嚴(yán)重缺鐵的銷售團(tuán)隊
移動互聯(lián)鑄鐵律
應(yīng)用演練：構(gòu)建銷售團(tuán)隊鐵律的思維導(dǎo)圖
打造獨特領(lǐng)導(dǎo)力
課堂互動：有威信的銷售領(lǐng)導(dǎo)有什么樣的特征？
承起與擔(dān)當(dāng)——銷售管理者的正確認(rèn)知
案例解析：王部長是個合格的管理者嗎？
贊美有方法 批評有藝術(shù)
案例解析：該怎樣處罰小趙？
領(lǐng)導(dǎo)立信四步法
案例解析：小吳為什么不服從管理？
應(yīng)用演練：制訂個人的領(lǐng)導(dǎo)力改善計劃
五．一舟共渡五百年——銷售管理者的留人技能
364998038735營造留人的團(tuán)隊環(huán)境
業(yè)績留人
案例解析：危機四伏的安家天團(tuán)
情感留人——管理有溫度 關(guān)愛有深度
應(yīng)用演練：構(gòu)建留人的團(tuán)隊環(huán)境
預(yù)判員工發(fā)展早布局
課堂互動：銷售人員的離職原因有哪些？
根本需求是基礎(chǔ)
案例解析：留下的小趙和不得不走的小蕓
走人有先兆——關(guān)注異常信號
救火——留人的最后的努力
課堂互動：有多少人會在離職時說出真實原因？
提離職的原因
案例解析：玩套路的老油條和剛直的小孫
共情留人術(shù)
案例解析：大佬的留人套路
應(yīng)用演練：設(shè)計用共情術(shù)留人的簡要方案
課程總結(jié)：
1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評

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