渠道管理能力提升

渠道經理渠道管理能力提升培訓
（講師：楊睿）
課程背景：
通信行業(yè)通過建立卓越營銷與客戶服務體系，實現了超高速發(fā)展，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績；5G的到來，對于客戶的需求和應用模式，以及運營商的綜合競爭勢態(tài)也將發(fā)生巨大的變化；客戶的需求隱性化；區(qū)域競爭差異化；服務小眾個性化；客戶營銷全體驗和價值化；企業(yè)經營本地網絡化等新變化和趨勢；為順應產業(yè)變化，營銷競爭的變化，持續(xù)穩(wěn)定移動的市場份額，保障通信行業(yè)在產業(yè)變革時期能夠保持市場規(guī)模，為5G新技術、新模式贏得戰(zhàn)略時空；就必須要創(chuàng)新營銷模式，針對地市公司區(qū)域化區(qū)位特色，客戶特點，實現差異化精準化營銷創(chuàng)新。
課程收益：
掌握新形勢下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法
了解渠道經營管理模式的優(yōu)化調整和幫助學員轉變渠道店面的營銷思路，改善營銷方法
提升渠道管理人員日常渠道走訪技巧和走訪效果
引導渠道經理與渠道上建立雙贏伙伴關系，輔助渠道改進店面營銷績效
課程時間：2天
課程對象：市場人員、渠道相關人員
課程方式：講師講授、案例研討、角色演練、小組討論等形式的互動式
課程大綱:
第一部分：渠道一體化管理基本功
5G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況
趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升
趨勢二：優(yōu)質渠道的掌控成為重點和難點
趨勢三：社會渠道盈利模式持續(xù)轉型
塑造銷售經理走訪執(zhí)行力
渠道走訪前的六大準備工作
配套資料的準備（我們應該帶什么）
知識準備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務知識）
數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）
走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）
突發(fā)事件的準備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）
流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）
銷售經理現場走訪流程
日常規(guī)范管理
政策宣傳
業(yè)務知識傳達
績效業(yè)務指導
培訓輔導
宣傳策劃
沉淀：走訪工作自查表
塑造銷售經理五五三門店督導執(zhí)行力
五督
看庫存
看完成
看技能
看展陳
看提成
五導
主動觸點引導
資費透明引導
流量應用引導
十分滿意引導
信息安全引導
三掌握
競爭信息
渠道心態(tài)
政策執(zhí)行
代理商一體化維系策略
人——溝通
處理問題、解決問題
幫助代理商解讀政策、出謀劃策
產品——盈利
幫助代理商做好渠道轉型工作
終端供貨服務
終端宣傳語營銷策略
激勵政策——分級管理
分層分級匹配
差異化管理
客情維護——打好感情牌
渠道經銷商雙贏的關系維系
強化準入準出
加大激勵措施
整體運營效率提升
第二部分：渠道代理商溝通引導技巧
渠道代理商期望解讀
溝通方面——主動、熱情、高效
號卡管理方面——及時、高效
渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值
渠道其他重要需求
營銷政策傳達
相關知識培訓
宣傳品提供及時
渠道代理商溝通與引導
進店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
鎖定門店老板的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導他多說
封閉問題：鎖定他的需求
需求分析：明確渠道代理商期望
引導他自己下結論
澄清：當不了解他的意思時
重復：當明白他的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和他一起總結概括
代理商輔導方法
利用政策——分解與落實銷售任務
社會渠道有效培訓與指導
培訓代理商必須具備的業(yè)務知識
渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）
渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務知識）
培訓指導時應注意的五個問題
消除代理商借口的策略
提出要求的三個前提
提出要求應掌握的四個“必須”
現場業(yè)務指導
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？
管理方法
打印話術下發(fā)
示范話術應用
話術與實地監(jiān)督檢查
消除異議
消除代理商借口的策略
代理商常見借口解析
代理商異議處理話術
不同渠道門店的輔導技巧
夫妻店
店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務規(guī)范化
提升銷售技巧
一人店
門店布局科學——店面環(huán)境整改、終端陳列
培養(yǎng)科學管理方法
提升銷售技巧
甩手掌柜
鼓勵與施壓
培養(yǎng)科學管理方法
提升銷售技巧
第三部分：渠道代理商關系維系
客戶管理與關系維系
客戶的價值分析
客戶構成分析
客戶與本公司的交易業(yè)績分析
客戶的維護與管理
建立良好的溝通機制
售后服務管理
對渠道代理商關系的主運經營
有計劃的推進關系
建立關系
取得好感
贏得信任
形成依賴
規(guī)劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來
有意識的獲取好感
主題：讓每一次見面令人期待
贊美：讓每一次的交談愉悅
聆聽：令每一次傾訴暢快
主動的拉近關系
主動親近關系
深度挖掘關系
積極活動關系
“客戶”關懷——培養(yǎng)代理商聯盟感情
想他所想急他所急
提供經營思路建議
協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴
培訓指導
政策的落實與貫徹
協(xié)助協(xié)調社會關系
承諾無悔
資源支持
情感帳戶課程總結與回顧
1. 課程主要內容總結與回顧
2. 答疑解惑

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