銀行網格化精準信貸營銷

網格化精準信貸營銷培訓
（2天12課時）
【共識篇】
方法論:透過現(xiàn)象看本質，抓住核心；
道家教誨：道生一，一生二，二生三，三生萬物：抓住核心！
銀行4.0的預言：銀行未來面臨的競爭與挑戰(zhàn)；
銀行4.0致勝模式
面臨的內外部挑戰(zhàn)
對兩農渠道的影響
【政策篇】
政策解讀；
形勢分析；
新背景之下的信貸營銷之道；
借力使力不費力：政府+銀行，互助互補；
【現(xiàn)狀篇】
鄉(xiāng)村振興的真正含義
刺激消費循環(huán)的政府舉措
信貸營銷難點分析
新形勢下三農市場分析
對應經營策略、經營管理、產品創(chuàng)新建議
【營銷篇】
營銷三問：定位、現(xiàn)狀、出路
營銷角色轉變：責任、客戶、賬戶、整合
大環(huán)境下的營銷模式搭建尋求助力
黨建+金融模式的創(chuàng)新營銷
黨建+金融模式要點解讀
【技巧篇】
信貸營銷常見問題分析
未對客群細分，一套模式用到黑
營銷產品單一，缺少交叉營銷
單兵作戰(zhàn)，我是獨狼
粗暴銷售，缺乏技能技巧
未充分尋找助力（影響力中心，現(xiàn)有客戶等）
信貸營銷五個關鍵
時段規(guī)劃：抓住關鍵營銷時間段
精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人
營銷活動：找到吸引客戶主動參加的關鍵點
交叉營銷：提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合
熱度保持：日常宣傳要持續(xù)尤其是有意義的時間節(jié)點要充分利用
信貸的營銷“三選擇，三策略”
目標客戶選擇
目標客群選擇的“六大維度”
授信客戶的“準入標準”：三無三有
“準入標準”外的客戶應對
營銷產品選擇
信貸主營產品（信貸產品）的選擇
其他可在信貸過程中營銷的產品/服務選擇
“準入標準”外客戶的營銷產品選擇
渠道關系策略
信貸中的關鍵渠道關系
關鍵渠道關系的建立和推動
活動組織策略
信貸各階段匹配的營銷活動
信貸各階段營銷活動的不同目的
活用“5W2H”提升營銷活動效果
客戶管理策略
客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
目標授信客戶的分級標準制定
讓客戶向渠道轉化的管理技巧
信貸交叉營銷策略
信貸五大營銷場景分析
重要時間節(jié)令的場景
村民陌生拜訪場景
中小微企業(yè)拜訪場景
單位集會場景
信貸營銷的客戶分析、客群細分
農戶
種養(yǎng)戶
工商戶
外出務工人員
信貸的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）
本行現(xiàn)有產品梳理和篩選
各類產品與客戶的匹配
一對一營銷場景下的產品選擇
一對多營銷場景下的產品選擇
信貸交叉營銷三借
借人
借勢
借數(shù)據(jù)
信貸的常用營銷活動和宣傳方式
對商戶老板：集中開展座談會
對單位企業(yè)：開展知識講座等增值服務
對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動
對外出務工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點客戶
用好公告宣傳欄：在人流量較大的地方（如鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村委公告欄）張貼海報，同時發(fā)動干部進行宣傳和廣播
信貸營銷中的溝通策略
與影響力中心溝通的話術設計
談影響、談貢獻、談價值、談政策、談支持
與客戶溝通
第一次登門拜訪時的自我介紹
介紹信貸的授信作用做后續(xù)營銷鋪墊
本行其他產品對客戶的價值塑造
后續(xù)拜訪時的話術設計和客戶引導
營銷活動上的話術設計
通過話術調動現(xiàn)場活動氣氛
一對多的營銷話術和產品介紹
提問環(huán)節(jié)的應答準備和問題引導
現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術
【執(zhí)行篇】
網格化營銷系統(tǒng)與工具
網格化工具使用的步驟：網格設定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
網格劃分示例
支行網格地圖繪制及資源梳理
建立管理機制
網格客群分析：
政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織、農村客戶資源、農村基層政府組織等；
主力客群的精準網格化營銷策略
社區(qū)、商圈、政府及事業(yè)單位、商戶、異業(yè)聯(lián)盟
網格化執(zhí)行實操
定員、定崗、定責
工作機制：招商銀行宜昌市“我是格格”評選大賽案例啟示
【場景篇】
傳統(tǒng)營銷與場景營銷的對比示例
場景營銷核心技巧：KYC法則
線上營銷場景剖析
城區(qū)營銷場景剖析
【風控篇】
十六字真經
三無及三有
風控本質核心

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