保險產能提升專員技能培訓

保險產能提升專員技能培訓
培訓對象：骨干內勤、部經理、團隊長、銷售精英；
培訓時長：2天12課時（上午3課時、下午3課時）；
培訓方式：互動講授、案例分析、論證研討；
課程大綱
破冰、共識
一位身故客戶引發(fā)的保險營銷思考
方法論：透過現(xiàn)象看本質，抓住核心；
銀保營銷推動三問：
你覺得保險的好與不好分別有哪些？
你認為銀行員工營銷保險最難突破的點是什么？
如果現(xiàn)在你是項目老師負責一家支行，你會怎么做？
現(xiàn)場研討收集整理展示，形成第一輪思維沖撞；
銀保推動難點分析及應對策略
銀保推動死循環(huán)（篩選難、邀約難、面談難、業(yè)績難=盡力了）
破局技巧之（一、二、三）
明確一個宗旨：突破營銷難點；
注重兩個細節(jié)：客戶篩選標準、客戶邀約數量；
執(zhí)行三項標準：畫像標準、邀約標準、面談標準；
教練員與執(zhí)行人的區(qū)別：ESO訓練法
我說給你聽
我做給你看
你做給我看
客源篇
客源開拓：系統(tǒng)篩選、網點識別、客戶升級、信息挖掘、客戶引薦、外拓營銷；
客戶分類：124模型下綜合分析；
客戶KYC：風險承受能力=職業(yè)發(fā)展+家庭情況+投資經歷+家庭資產+投資目標；
邀約篇
客戶邀約難點分析
銀行員工與客戶的交集現(xiàn)狀導致；
客戶經歷太多產生畏懼的原因分析；
關系維護與維護關系的區(qū)別；
邀約方式訓練
電話邀約四維六句法邀約話術設計
邀約理由：現(xiàn)場研討至少三種以上
邀約話術：現(xiàn)場研討編寫邀約話術并展示
管控篇
銀行員工日常工作現(xiàn)狀=如何督促工作量；
銀行員工日常工作狀態(tài)=對癥下藥巧執(zhí)行；
銀行員工保險營銷分析=以點帶面提產能；
基礎篇
簡單而現(xiàn)實的問題：保險到底能解決什么問題？
畫圖講保險：眼睛看到、耳里聽到、心里想到
爬坡圖：保險是家庭的支撐
草帽圖：保險是家庭的守護
波浪圖：保險是肯定的未來
銀行營銷保險的誤區(qū)：賣最沒有賣點的點；
邏輯篇
打通任督二脈：保險營銷有什么問題？
有問題不可怕：沒有體驗過的產品消費者都會鄙視
不要自己制造問題：換個角度來呈現(xiàn)
分析清楚問題的癥結：思維工具導入
保險營銷引導法：談錢我們是行家
保險也是錢
保賺錢的人和賺到的錢
人生三大痛
保險能確定明天有錢花、隨便花
保險解決窮人沒錢、中產亂花、富人花不完的問題
保險的價值是現(xiàn)金的價值
保險營銷核心15法
產品要點123
產品周期123
產品三定123
產品三心123
產品領取123
小結：講保險要讓客戶能聽得懂！
產品篇
什么是終身壽險
終身壽險的功能
換種方式講終身壽險
產品講解三板斧
優(yōu)勢講解三板斧
促成技巧三板斧
產品展示技巧
場景型展示：人生場景、應對自如
養(yǎng)老型展示：養(yǎng)老領取、多種選擇
配置型展示：一次安排、多種配置
長壽型展示：長壽無憂、巨額傳承
小結：解決一定會發(fā)生的問題，做好合理長運家庭規(guī)劃
工具篇
營銷工具模板呈現(xiàn)：現(xiàn)場掌握講解邏輯及重點；
不同客群產品講解工具：言之有物、言之有據；
保險利益演示標準三件套：表、板、圖；
番外篇：保險的獨特功能性
保險是唯一能合理合法的避稅避債的金融工具
保險是唯一不被查封罰沒的金融資產
保險是唯一不會因離婚而分配的家庭財產
保險合同中關鍵人的獨特運用功能性
保單融資對比信貸類業(yè)務的優(yōu)勢
法律對保險公司的定義：不得解散
法律對保險合同的保護：破產合同轉讓繼續(xù)有效，利益不受影響

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