313 全腦銷售技巧（HBDI）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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313 全腦銷售技巧（HBDI）詳細內(nèi)容

313 全腦銷售技巧（HBDI）

Whole Brain Selling Skills
全腦銷售技巧（HBDI）
課程介紹:
傳統(tǒng)的銷售模式強調(diào)的是通過與客戶搞好關(guān)系達成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能。《全腦銷售技巧》教會你調(diào)動右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達成高效的銷售績效。
《全腦銷售技巧》利用國際上著名的HBDI全腦優(yōu)勢思維理論，從學(xué)習(xí)四種思維模式的特征和識別方法開始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優(yōu)勢思維方法貫穿五步銷售流程的每一個細節(jié)，讓你的銷售從此變得輕松和有針對性，高效完成你的銷售目標(biāo)。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)HBDI思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習(xí)慣，調(diào)整適應(yīng)以達到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對應(yīng)的購買偏好和銷售策略
學(xué)會用全腦漫游的思維模式進行溝通和解決問題
結(jié)合思維模型，學(xué)習(xí)五步專業(yè)銷售流程
學(xué)會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）
學(xué)會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學(xué)會處理不同的客戶異議 （全腦）
學(xué)會掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束拜訪 （B腦）
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓(xùn)時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：HBDI思維模式與溝通風(fēng)格
四種不同風(fēng)格的思維模式（全腦思維模型）
思維模式自我測評
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優(yōu)劣
調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)
全腦漫游及溝通練習(xí)
介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷
學(xué)員自我測評
學(xué)員判斷自己客戶的思維模式
學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通
學(xué)員活動：請與我這樣說話
介紹全腦漫游（觀看錄像）
全腦漫游溝通練習(xí)
第一天
下午
第二章：思維模式與購買模式
四種思維模式與購買時的偏好
A腦：給我事實就好
B腦：你有什么計劃
C腦：讓我知道你在乎我
D腦：有哪些可能性
全腦銷售策略
第三章：全腦五步銷售流程
第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）
友好的問候
有效的開場白
介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系，銷售故事
介紹四種思維偏好與對應(yīng)的銷售策略
學(xué)員活動：四腦銷售練習(xí)
介紹全腦漫游銷售方法
介紹全腦五步銷售流程
介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進行開場白
家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式
第二天
上午
第二步：提問來了解客戶的需求
需求的定義，差距陳述
提問的類型及方法
問題漏斗
聽出機會：傾聽技巧
第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式
介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述
介紹不同的提問類型，漏斗提問練習(xí)
學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會；學(xué)員練習(xí)有效傾聽
學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征
學(xué)員活動：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益
撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享
第二天
下午
使用故事版（全腦）
第四步：處理客戶異議（全腦）
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
全腦方法處理異議的技巧和步驟
第五步：結(jié)束銷售會談（B腦）
結(jié)束銷售會談的步驟
結(jié)束類型
購買信號
第四章：綜合練習(xí)
綜合練習(xí)及講評
培訓(xùn)回顧
行動計劃
故事版練習(xí)
討論異議常見的原因
學(xué)員活動列出常見的異議
介紹四種異議類型
介紹全腦方法處理異議
小組活動：全腦方法處理異議（小組交換異議）
介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會談
學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會談
綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進行點評
學(xué)習(xí)綜合回顧
學(xué)員行動計劃

 

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新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：2024年全國兩會期間，牢牢占據(jù)兩會熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項重點工作任務(wù)中，“大力推進現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位?！靶沦|(zhì)生產(chǎn)力”的實質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)

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全腦團隊領(lǐng)導(dǎo)力?（國作登字-2023-A-00127418）課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每

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建設(shè)高效能團隊課程背景：一個能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團隊一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團隊，有執(zhí)行力的團隊，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績的團隊——一個高效能團隊。建設(shè)高效能團隊，對團隊的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團隊成員信任，那能夠為團隊成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團隊的特質(zhì)、高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團隊成員建立信任

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