《快速探明客戶保險(xiǎn)需求五步法》課綱2天

  培訓(xùn)講師：宋世麗

講師背景：
宋世麗——保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷專家西安交大工商管理碩士國(guó)家高級(jí)人力資源管理師保險(xiǎn)、證券、基金從業(yè)資格證曾任：友邦保險(xiǎn)培訓(xùn)主管海爾紐約人壽培訓(xùn)主管恒安人壽省公司培訓(xùn)部經(jīng)理某知名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總部培訓(xùn)部經(jīng)理山東某集團(tuán)人力資源總監(jiān)宋老師擁有17年的金融行業(yè) 詳細(xì)>>

宋世麗
    課程咨詢電話：

《快速探明客戶保險(xiǎn)需求五步法》課綱2天詳細(xì)內(nèi)容

《快速探明客戶保險(xiǎn)需求五步法》課綱2天

《快速探明客戶保險(xiǎn)需求五步法》

課程背景：
隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)銷售主體不斷增加，從業(yè)人員數(shù)量快速增長(zhǎng)。如何
在眾多的保險(xiǎn)銷售人員中脫穎而出？提升內(nèi)功是關(guān)鍵。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助保險(xiǎn)銷售
人員提升綜合能力，掌握客戶的消費(fèi)心理，快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，從而提高成交率
、縮短成交時(shí)間。


課程收益：
學(xué)員掌握客戶的基本消費(fèi)心理，并有意識(shí)應(yīng)用學(xué)到的知識(shí)和技巧，從而改善在整個(gè)銷售
循環(huán)中的表現(xiàn)。
學(xué)員學(xué)會(huì)提問、聆聽的技巧，能夠在整個(gè)銷售流程過程中起到引領(lǐng)的作用，使客戶順著
我們的思路進(jìn)行思考。
學(xué)員能夠熟練掌握五步提問法，并深入挖掘養(yǎng)老、重疾、子女教育、保障等四類保險(xiǎn)需
求，從而提高保險(xiǎn)銷售的成交率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司、銀行、理財(cái)公司的銷售人員
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+演練+通關(guān)

課程大綱
背景介紹
1. 通過人身保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)解讀行業(yè)數(shù)據(jù)
2. 中國(guó)政府大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
3. 中國(guó)百姓的財(cái)富快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)理念不斷成熟
4. 中國(guó)高端客戶的數(shù)量突飛猛進(jìn)
5. 新時(shí)代呼吁專業(yè)人士


顧問式銷售
1. 顧問式銷售的概念及發(fā)展歷程
2. 顧問式銷售的三個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
3. 從心理學(xué)的角度上，把客戶的需要變成想要
4. 客戶購(gòu)買的兩大動(dòng)因
5. 利用消費(fèi)心理學(xué)的銷售要點(diǎn)
6. 贊美的技巧（游戲?qū)耄?br /> 7. 提問和聆聽的技巧
演練：如何通過提問掌握準(zhǔn)客戶的家庭資產(chǎn)情況


五步提問法
1. 五步提問法的心理學(xué)支持
2. 五步提問法的流程及解析
練習(xí)：五步提問法的流程
3. 用五步提問法進(jìn)行子女教育的需求挖掘
1）、愿望問題解說及相應(yīng)話術(shù)
2）、美景問題解說及相應(yīng)話術(shù)
3）、障礙問題解說及相應(yīng)話術(shù)
4）、后果問題解說及相應(yīng)話術(shù)
5）、確認(rèn)問題解說及相應(yīng)話術(shù)
6）、演練，反饋，點(diǎn)評(píng)
4. 用五步提問法進(jìn)行養(yǎng)老的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
5. 用五步提問法進(jìn)行健康的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）
6. 用五步提問法進(jìn)行保障的需求挖掘（流程解析、話術(shù)、演練）


通關(guān)
1. 四個(gè)需求進(jìn)行抽簽
2.
要求：五步法問題缺一不可；與原話術(shù)出入不超過10%；能夠引發(fā)對(duì)方思考，并有解
決問題的欲望；反對(duì)問題不超過兩個(gè)
3. 通關(guān)者及時(shí)點(diǎn)評(píng)、反饋，學(xué)員每人有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)
4. 講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)

-----------------------
1


 

宋世麗老師的其它課程

《招募訓(xùn)練營(yíng)》課程背景：隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，隨著國(guó)外保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷涌入，行業(yè)越來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險(xiǎn)的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅(jiān)定的從業(yè)人員，是各家保險(xiǎn)公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在通過規(guī)范化的面試流程，對(duì)候選人進(jìn)行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。課程收益：1．強(qiáng)化增員理

 講師：宋世麗詳情

《保險(xiǎn)amp;基金技能提升》課程背景：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十多年的快速發(fā)展與積累，中國(guó)百姓的財(cái)富急劇增加，而財(cái)富是保證我們追求美好生活的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。如何讓我們個(gè)人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)收益最大化？這些都成了百姓關(guān)注的焦點(diǎn)話題。目前，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)面臨著大量的競(jìng)爭(zhēng)主體，客戶面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經(jīng)營(yíng)單位的整體素質(zhì)和員工的個(gè)人素養(yǎng)，是

 講師：宋世麗詳情

《基金銷售技能提升培訓(xùn)》課程背景：近期市場(chǎng)逐步回暖，在此敏感時(shí)刻，我們?cè)摗斑M(jìn)場(chǎng)”還是“觀望”？該“持有”還是“加倉(cāng)”？如何能使客戶的資產(chǎn)與中國(guó)高質(zhì)量經(jīng)濟(jì)發(fā)展同頻共振，是目前眾多投資者的共同心聲。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英深入了解基金，同時(shí)提高基金的銷售技能。讓我們的員工在理論與實(shí)踐上同時(shí)提升，真正為客戶的資產(chǎn)保駕護(hù)航，從而達(dá)成銀行、客戶、員工三方共贏的結(jié)果

 講師：宋世麗詳情

《突圍——打贏增員攻堅(jiān)戰(zhàn)》課程背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織結(jié)構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的時(shí)代背景下，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把握全國(guó)創(chuàng)業(yè)的高潮？您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢(mèng)想？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最值錢的不是人才，而是團(tuán)隊(duì)，

 講師：宋世麗詳情

《專業(yè)化銷售六部曲》課程背景：在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，銀行競(jìng)爭(zhēng)主體越來越多，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場(chǎng)上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當(dāng)下面臨的問題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助銀行理財(cái)精英提升綜合能力，走專業(yè)致勝之路，真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷結(jié)果，從而達(dá)成快速成交的目的。課程收益

 講師：宋世麗詳情

《資產(chǎn)配置及綜合理財(cái)》課程背景：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十多年的快速發(fā)展與積累，中國(guó)百姓的財(cái)富急劇增加，而財(cái)富是保證我們追求美好生活的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。如何讓我們個(gè)人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)收益最大化？這些都成了百姓關(guān)注的焦點(diǎn)話題。目前，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)面臨著大量的競(jìng)爭(zhēng)主體，客戶面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經(jīng)營(yíng)單位的整體素質(zhì)和員工的個(gè)人素養(yǎng)，是我們當(dāng)

 講師：宋世麗詳情

《TTT之課堂呈現(xiàn)技巧》課程背景：隨著現(xiàn)代企業(yè)的快速發(fā)展，建立學(xué)習(xí)型組織就是必然趨勢(shì)，因而內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)進(jìn)程迫在眉睫。如何讓內(nèi)訓(xùn)師的授課輕松、有趣，既能幫助員工提升知識(shí)、技能，又能幫助組織提升績(jī)效，是一個(gè)面臨的重要課題。本課程旨在幫助企業(yè)提升內(nèi)訓(xùn)師授課水平，為培養(yǎng)一支優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)部講師隊(duì)伍而開發(fā)。課程收益：清晰理解“企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師”的角色與使命認(rèn)知成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)

 講師：宋世麗詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有