《 全腦銷售技巧》（HBDI）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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《 全腦銷售技巧》（HBDI）詳細(xì)內(nèi)容

《 全腦銷售技巧》（HBDI）

Whole Brain Selling Skills
全腦銷售技巧（WBSS）
課程介紹:
傳統(tǒng)的銷售模式強(qiáng)調(diào)的是通過與客戶搞好關(guān)系達(dá)成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能?！度X銷售技巧》教會你調(diào)動右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達(dá)成高效的銷售績效。
《全腦銷售技巧》利用國際上著名的HBDI全腦優(yōu)勢思維理論，從學(xué)習(xí)四種思維模式的特征和識別方法開始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優(yōu)勢思維方法貫穿五步銷售流程的每一個細(xì)節(jié)，讓你的銷售從此變得輕松和有針對性，高效完成你的銷售目標(biāo)。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)HBDI思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習(xí)慣，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對應(yīng)的購買偏好和銷售策略
學(xué)會用全腦漫游的思維模式進(jìn)行溝通和解決問題
結(jié)合思維模型，學(xué)習(xí)五步專業(yè)銷售流程
學(xué)會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）
學(xué)會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學(xué)會處理不同的客戶異議 （全腦）
學(xué)會掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時機(jī)并有效地結(jié)束拜訪 （B腦）
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓(xùn)時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：HBDI思維模式與溝通風(fēng)格
四種不同風(fēng)格的思維模式（全腦思維模型）
思維模式自我測評
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優(yōu)劣
調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí)
全腦漫游及溝通練習(xí)
介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷
學(xué)員自我測評
學(xué)員判斷自己客戶的思維模式
學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通
學(xué)員活動：請與我這樣說話
介紹全腦漫游（觀看錄像）
全腦漫游溝通練習(xí)
第一天
下午
第二章：思維模式與購買模式
四種思維模式與購買時的偏好
A腦：給我事實就好
B腦：你有什么計劃
C腦：讓我知道你在乎我
D腦：有哪些可能性
全腦銷售策略
第三章：全腦五步銷售流程
第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）
友好的問候
有效的開場白
介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系，銷售故事
介紹四種思維偏好與對應(yīng)的銷售策略
學(xué)員活動：四腦銷售練習(xí)
介紹全腦漫游銷售方法
介紹全腦五步銷售流程
介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進(jìn)行開場白
家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式
第二天
上午
第二步：提問來了解客戶的需求
需求的定義，差距陳述
提問的類型及方法
問題漏斗
聽出機(jī)會：傾聽技巧
第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式
介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述
介紹不同的提問類型，漏斗提問練習(xí)
學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會；學(xué)員練習(xí)有效傾聽
學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征
學(xué)員活動：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益
撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享
第二天
下午
使用故事版（全腦）
第四步：處理客戶異議（全腦）
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
全腦方法處理異議的技巧和步驟
第五步：結(jié)束銷售會談（B腦）
結(jié)束銷售會談的步驟
結(jié)束類型
購買信號
第四章：綜合練習(xí)
綜合練習(xí)及講評
培訓(xùn)回顧
行動計劃
故事版練習(xí)
討論異議常見的原因
學(xué)員活動列出常見的異議
介紹四種異議類型
介紹全腦方法處理異議
小組活動：全腦方法處理異議（小組交換異議）
介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會談
學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會談
綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進(jìn)行點(diǎn)評
學(xué)習(xí)綜合回顧
學(xué)員行動計劃

 

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高效能人士的八個習(xí)慣?（史蒂芬丶科維）（姚俊杰版權(quán)課程——中國版權(quán)保護(hù)中心版權(quán)認(rèn)證）課程背景：哈佛大學(xué)企業(yè)管理碩士、楊百翰大學(xué)博士、世界著名管理學(xué)家史蒂芬·科維先生于1989年出版了《高效能人士的七個習(xí)慣》，已被翻譯成40多種語言，在全球140多個國家出版發(fā)行。30多年來，科維博士的理念改變了無數(shù)職場精英們的職業(yè)生涯發(fā)展道路。正如2006年諾貝爾和平獎得主穆

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全腦領(lǐng)導(dǎo)力?（姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078）課程概述：20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種，但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個人的思維優(yōu)勢進(jìn)行對應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、計算機(jī)科學(xué)等眾多前沿的先進(jìn)理論和科學(xué)，是由美國NedHerman博士及

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新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：2024年全國兩會期間，牢牢占據(jù)兩會熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項重點(diǎn)工作任務(wù)中，“大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位?！靶沦|(zhì)生產(chǎn)力”的實質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑，具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征，符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)

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全腦團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力?（國作登字-2023-A-00127418）課程概述：高效能團(tuán)隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊能夠有效利用每

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建設(shè)高效能團(tuán)隊課程背景：一個能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團(tuán)隊一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團(tuán)隊，有執(zhí)行力的團(tuán)隊，能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績的團(tuán)隊——一個高效能團(tuán)隊。建設(shè)高效能團(tuán)隊，對團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團(tuán)隊成員信任，那能夠為團(tuán)隊成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團(tuán)隊的特質(zhì)、高效能團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團(tuán)隊成員建立信任

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全腦團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力（姚俊杰版權(quán)課程）課程概述：高效能團(tuán)隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊能夠有效利用每個人的思維模式，發(fā)揮每個人偏

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