《開門紅—零售營銷決勝之戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營銷管理專家【專家簡介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗(yàn)l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國建設(shè)銀行省分行個(gè)人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團(tuán)隊(duì)主管、高級產(chǎn) 詳細(xì)>>

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《開門紅—零售營銷決勝之戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容

《開門紅—零售營銷決勝之戰(zhàn)》

銀行2020旺季營銷實(shí)戰(zhàn)策略
主講：楊藝 12課時(shí)【課程背景】
在以往的銀行業(yè)當(dāng)中，都有這樣的作業(yè)習(xí)慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標(biāo)的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢上半年”的俗語，然而隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢，那么如何在市場摸索中逐步形成適應(yīng)市場，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式就需要我們共同來思考探索。
目前國內(nèi)銀行業(yè)日新月異，環(huán)境在變、市場在變、客戶在變，如果這個(gè)時(shí)候我們再采取傳統(tǒng)方式來以不變應(yīng)萬變，注定會(huì)與市場脫節(jié)。本課程將著重將傳統(tǒng)旺季之營銷策略，對各項(xiàng)產(chǎn)能增量一一展開剖析。
【課程收益】
深刻了解開門紅對客戶、網(wǎng)點(diǎn)、自己的戰(zhàn)略意義
全面掌握開門紅過程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素
清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入
學(xué)習(xí)掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學(xué)以致用
掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營銷當(dāng)中
課程大綱：
一、零售業(yè)務(wù)市場環(huán)境探析
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中直面壓力
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力背后的原因
互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
國內(nèi)零售銀行發(fā)展概況
銀行經(jīng)營面臨的問題
零售業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢
二、“開門紅”意義及整體思路
“開門紅”旺季營銷工作的意義
業(yè)務(wù)思路——組合拳
打好三大戰(zhàn)役：廳堂陣地戰(zhàn)、農(nóng)村村居殲滅戰(zhàn)、城市社區(qū)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)
抓好四大要素：營銷氛圍、崗位營銷、營銷動(dòng)作、營銷活動(dòng)
旺季期間重點(diǎn)營銷活動(dòng)類型
吸客類——增加客戶對網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注度，刺激客戶來網(wǎng)點(diǎn)
增值類——業(yè)務(wù)疊加、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)類，提升客戶粘度
吸金類——策劃主題營銷活動(dòng)，客戶分檔升級，提升客戶。
“開門紅戰(zhàn)役” 存在的問題
開門紅的整體規(guī)劃不到位
各營銷階段的銜接不到位
爆款營銷重點(diǎn)聚焦不到位
營銷活動(dòng)的針對性不到位
廳堂氛圍營造配套不到位
員工技能話術(shù)訓(xùn)練不到位
旺季營銷客戶開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)思維
三、“開門紅戰(zhàn)役”局勢分析與目標(biāo)確定
1、開門紅管理工作6到位
管理體系構(gòu)建
目標(biāo)分解
過程管理
客戶管理
片區(qū)開發(fā)管理
2、“開門紅”工作目標(biāo)的制定和業(yè)務(wù)規(guī)劃
3、經(jīng)營環(huán)境的分析與應(yīng)對
4、區(qū)域競爭環(huán)境的情況分析
5、各支行自身情況分析
6、目標(biāo)的分解與管理
7、如何進(jìn)行目標(biāo)分解并有效管理
8、制定經(jīng)營策略 把控經(jīng)營方向
四、“開門紅戰(zhàn)役”計(jì)劃與準(zhǔn)備工作
1、旺季營銷存款及AUM增量來源
2、旺季營銷存款及AUM主要客群
3、“開門紅戰(zhàn)役”客群營銷策略
存量客戶
外出務(wù)工人員
社區(qū)居民
個(gè)體工商戶
代發(fā)薪、證券投資客群
其他客群：以支付為目的的消費(fèi)者
4、旺季營銷中收主要增量來源
5、旺季營銷中收增長對應(yīng)主要客群
6、獲取中收的邏輯思路和策略
五、“開門紅戰(zhàn)役”組織實(shí)施
1、組織實(shí)施一：營銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
案例：旺季營銷活動(dòng)進(jìn)社區(qū)
案例：旺季營銷親子客群活動(dòng)策劃
案例：旺季營銷返鄉(xiāng)務(wù)工戶活動(dòng)策劃
案例：旺季營銷老年客群活動(dòng)策劃
案例：旺季營銷社區(qū)女性客群活動(dòng)策劃
案例：旺季營銷代發(fā)工資企業(yè)活動(dòng)策劃
案例：旺季營銷掃碼支付業(yè)務(wù)活動(dòng)策劃
案例：旺季營銷ETC活動(dòng)策劃2、組織實(shí)施二：廳堂氛圍的打造
廳堂營銷氛圍觸點(diǎn)打造
營銷氛圍行銷工具設(shè)計(jì)
3、組織實(shí)施三：重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售邏輯
六、“開門紅戰(zhàn)役”監(jiān)督改進(jìn)
1、開門紅營銷“每日工作清單”
2、提高銷售產(chǎn)能的關(guān)鍵因素
3、網(wǎng)點(diǎn)如何做好“日”“周”“月”的日常管理
4、監(jiān)督的三要素——形式、對象、內(nèi)容
5、日常工作監(jiān)督中的“四會(huì)”

 

楊藝?yán)蠋煹钠渌n程

課程名稱：《高凈值客戶分析及營銷實(shí)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場競爭加劇。對于高凈值客戶分析

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)課程背景：隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《吸客大法——營銷活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競爭也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演

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課程名稱：《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU(xiǎn)銷售邏輯和技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范

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課程名稱：《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標(biāo)客戶定位不清、銷售出發(fā)點(diǎn)不對、營銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售

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課程名稱：《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務(wù)增長的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的

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課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：近幾年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，

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課程名稱：《財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：自我國2004年第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品的誕生，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機(jī)，境外金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富產(chǎn)品銷售過程中存在的瑕疵以及為金融市場帶來的傷害為我國開展理財(cái)合規(guī)銷售敲響了警鐘。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)在理財(cái)合規(guī)銷售方面規(guī)定的出臺(tái)和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺

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課程名稱：《用電話拉近你我的距離——電話營銷技巧提升》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競爭也越來越激烈，同時(shí)為提升營銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營銷、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工

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課程名稱：《開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時(shí)課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開門紅工作對于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。但是這是一場有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，

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