《帶你的客戶去尋“保”——保險銷售邏輯和技巧》

  培訓(xùn)講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營銷管理專家【專家簡介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國建設(shè)銀行省分行個人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團隊主管、高級產(chǎn) 詳細>>

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《帶你的客戶去尋“保”——保險銷售邏輯和技巧》詳細內(nèi)容

《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU銷售邏輯和技巧》

課程名稱：《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU銷售邏輯和技巧》
主講：楊藝老師6課時
課程背景：
隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實面前越發(fā)意識到保障的重要性。同時中國內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財富傳承、子女婚姻風(fēng)險防范、債務(wù)隔離等問題，保險產(chǎn)品在上述財富管理方面發(fā)揮了重要的作用，越來越受到高凈值客戶的青睞。但很多理財人員在保險產(chǎn)品的銷售過程中并未深入了解保險產(chǎn)品的相關(guān)知識、缺乏銷售技能，未能掌握產(chǎn)品銷售邏輯，更對保險產(chǎn)品發(fā)揮功效背后的法律依據(jù)知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現(xiàn)的專業(yè)化，銷售產(chǎn)品有理有據(jù)，使客戶體會不到產(chǎn)品帶來的好處，故而不能產(chǎn)生購買的動力。本課程將從產(chǎn)品的銷售邏輯、需求探索、保單設(shè)計、異議處理、保單重檢等幾個維度提升產(chǎn)品銷售的基本功，能夠提高銷售效率從而快速體現(xiàn)出業(yè)績。
課程目標：通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握保險的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點：
一、做為理財師的你必須要先認識保險
保險的作用與功效
人一生中必須要有的六張保單
目前保險市場產(chǎn)品體系和主要風(fēng)險規(guī)避
未來中國保險市場的前景
保險銷售過程中存在的問題
【解決問題】：從保險的產(chǎn)品體系，各類保險能夠解決人生不同階段的什么問題，當(dāng)下中國保險市場的情況以及學(xué)員在平時工作中存在的問題等方面進行講解，先理順學(xué)員對保險產(chǎn)品體系和對應(yīng)風(fēng)險等知識的掌握。
二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險需求
全方位了解你客戶的“怕”與“想”
不同年齡和家庭生命周期所需的保險安排
保險營銷的主要目標客戶有哪些
觸動內(nèi)心的痛點，激發(fā)客戶的保險需求
金字塔與生命水平圖法
保額銷售法
中產(chǎn)階級的客戶最關(guān)注的是什么
用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險需求
高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面
非保險類資產(chǎn)在財富管理上存在的弊端
高凈值客戶家庭主要面臨的三大風(fēng)險
用“引導(dǎo)法”引出高凈值客戶的需求
【解決問題】：很從學(xué)員在銷售保險產(chǎn)品時不能夠很好的與客戶開展破冰互動、引導(dǎo)客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點講解如何破冰和根據(jù)不同層級的客戶進行需求挖掘的方法。
三、“道”——用事實和法律強化客戶風(fēng)險意識
意外保險購買的意義
定期壽險到底可以幫到客戶什么？
重疾離我們有多近以及重疾險的必要性
保單的財富管理功效之一：財富的傳承
保單的財富管理功效之二：債務(wù)的隔離
保單的財富管理功效之三：婚姻風(fēng)險的防范
保險產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險金信托
【解決問題】：本章重點闡述的是當(dāng)下各類保險主要可以幫助客戶解決什么問題，特別是從保險的保障功能和財富管理功效兩個方面開展講解，只有在讓客戶意識到為什么保險能幫助他們，才能更一步激發(fā)和加深其對保險的需求。
四、“術(shù)”——保險產(chǎn)品方案設(shè)計
客戶家庭保險體系的搭建基本原則
重疾險選擇的幾個重要原則
保單設(shè)計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計
從投保人角度設(shè)計
從被保險人角度設(shè)計
從受益人角度設(shè)計
【解決問題】：保險需求激發(fā)出來之后并不是簡單的推出產(chǎn)品就夠了，還需要根據(jù)客戶的要求進行保單的設(shè)計以真正實現(xiàn)其目的。特別是利用保險進行財富規(guī)劃時，更需要掌握保險功效背后的法律依據(jù)。本章主要是從上述幾個方面提升學(xué)員的知識，使客戶感覺銀行員工真正的會使用保險這項工具幫助他們解決問題。
五、“技”——保險產(chǎn)品的推出和順勢促成
保險銷售過程中異議處理的原則
各類保險常見異議處理
客戶成交信號的捕捉
產(chǎn)品的順勢促成技巧
快速促成業(yè)務(wù)成交時的禁忌
【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營遇到異議，如何進行處理；客戶成效信號如何捕捉以及在其猶豫時如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。
六、“機”——良好的售后是深入銷售的開始
保單檢視的作用
需要保單檢視的時機
保單檢視重點考慮的項目
【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險配置就完成了，還應(yīng)學(xué)會后續(xù)在維護客戶的過程不斷的與客戶重檢保險配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時進行補充。

 

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