《吸客大法——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》

課程名稱：《吸客大法——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》
主講：楊藝老師6課時(shí)
課程背景：
當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門(mén)的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門(mén)銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門(mén)”向“走出去找客戶上門(mén)”演變。也因?yàn)檫x擇多樣化，客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求也，也從交易結(jié)算服務(wù)點(diǎn)轉(zhuǎn)變成生活金融服務(wù)平臺(tái)，所以在維護(hù)客戶關(guān)系方面對(duì)銀行也提出了更高的要求，對(duì)增近客戶關(guān)系的手段也要求越來(lái)越高。銀行必須通過(guò)客戶活動(dòng)來(lái)宣傳品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)借助活動(dòng)來(lái)提升客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)介新客戶和獲得新客戶。
課程收益：
1、通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使零售管理人員能夠有效將全年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)安排與業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合，對(duì)客戶活動(dòng)資源進(jìn)行有效統(tǒng)籌，使活動(dòng)為業(yè)務(wù)發(fā)展所用。能夠?qū)W會(huì)從全局層面策劃與安排客戶活動(dòng)。
2、課程著重對(duì)活動(dòng)策劃的目的、目標(biāo)客戶策選，活動(dòng)方案有效落實(shí)、活動(dòng)后客戶跟進(jìn)等環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，希望學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)后可以學(xué)會(huì)策劃客戶活動(dòng)，并使沒(méi)活動(dòng)與業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合，更好的將活動(dòng)實(shí)施落地、客戶轉(zhuǎn)化成功等。
3、通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱：
零售業(yè)務(wù)“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
零售業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷(xiāo)的困境
零售業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于業(yè)務(wù)突圍的重要意義
互動(dòng)：當(dāng)前客戶營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的難點(diǎn)
【解決問(wèn)題】：通過(guò)對(duì)目前銀行開(kāi)展零售工作面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和客戶對(duì)銀行服務(wù)要求的逐步提高進(jìn)行分析，強(qiáng)化“走出去營(yíng)銷(xiāo)”的必然趨勢(shì)，而客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不失為一種高效的獲客和提高客戶關(guān)系的方式
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的和主要模式
開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的5個(gè)主要目的
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三大主要模式
【解決問(wèn)題】：很多時(shí)候分支行想起來(lái)搞活動(dòng)就搞一場(chǎng)，費(fèi)用充足就做一做，沒(méi)時(shí)間就停止不搞。有時(shí)搞活動(dòng)目的不明確或不切合業(yè)務(wù)需求。
案例分享：暖心生活客戶活動(dòng)、小小銀行家活動(dòng)
銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的“五到位”
主題精選到位
客戶篩選到位
邀約客戶到位
活動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)到位
客戶后續(xù)跟蹤到位
【解決問(wèn)題】：目前很多銀行也開(kāi)始搞客戶活動(dòng)，但是對(duì)于核心的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)存在把握不到位的情況，致使活動(dòng)效果不理想，自然也帶不動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。課程會(huì)對(duì)五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐一進(jìn)行講解，同時(shí)輔以案例來(lái)證明“五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”執(zhí)行到位，活動(dòng)效果的明顯改善。
網(wǎng)點(diǎn)全年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)輔排
以獲客為目的的活動(dòng)安排——以節(jié)日為主線
以深挖存量客戶潛力為目的的活動(dòng)安排——以產(chǎn)品為主線
以對(duì)客回饋為目的的活動(dòng)安排——以客戶特點(diǎn)為主線
以品牌宣傳為目的的活動(dòng)安排——以亮點(diǎn)為主線
【解決問(wèn)題】：很多銀行也意識(shí)到開(kāi)展客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要性，但是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和安排，有時(shí)間就搞一場(chǎng)，沒(méi)有費(fèi)用、沒(méi)有時(shí)間就不搞，突發(fā)奇想、臨時(shí)安排，所以不能夠形成統(tǒng)一的規(guī)劃，自然在全年工作中就無(wú)章法可循。
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地執(zhí)行要點(diǎn)
明確活動(dòng)目的
制定活動(dòng)的整體思路
擬定活動(dòng)整體預(yù)算
明確活動(dòng)的具體流程細(xì)節(jié)
做好活動(dòng)工作安排和分工
備用活動(dòng)緊急方案
活動(dòng)初步效果后評(píng)價(jià)
案例分享：開(kāi)門(mén)紅客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
互動(dòng)：小組活動(dòng)方案設(shè)計(jì)分析
【解決問(wèn)題】：很多時(shí)候因銀行人員策劃能力有限，或者有好的活動(dòng)主題，但在活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃上還缺乏統(tǒng)籌性和經(jīng)驗(yàn)，因此在活動(dòng)開(kāi)展中才發(fā)現(xiàn)存在著這樣、那樣的不順或漏洞百出，甚至削弱活動(dòng)效果、未達(dá)到活動(dòng)的目的。
異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展客戶活動(dòng)的要點(diǎn)
異業(yè)聯(lián)盟合作開(kāi)展客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的益處
異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓的一般流程及實(shí)施要點(diǎn)
異業(yè)聯(lián)盟合作洽談重點(diǎn)因素
維護(hù)異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的五個(gè)技巧
案例分享：與名表店開(kāi)展客戶名表鑒賞活動(dòng)
【解決問(wèn)題】：銀行已開(kāi)始嘗試開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟的客戶共享營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式，但是銀行在與異業(yè)合作中常找不到精準(zhǔn)的合作互利點(diǎn)、也不知如何與異業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作洽談。對(duì)于已達(dá)成意向合作的機(jī)構(gòu)因忙于行內(nèi)工作常疏于維護(hù)，或者在合作開(kāi)展活動(dòng)中不能夠更好的借助異業(yè)機(jī)構(gòu)的資源，也不會(huì)更好的將對(duì)方的客戶轉(zhuǎn)化為銀行的客戶。
七、微信群活動(dòng)的設(shè)計(jì)與妙用
把被動(dòng)的客戶變?yōu)橹鲃?dòng)的群成員
微信的“群經(jīng)營(yíng)”
微信的“群”活動(dòng)的策劃三原則
微信的“群”活動(dòng)的組織流程
微信的“群”活動(dòng)的“吸粉和擴(kuò)粉”
“吸粉和擴(kuò)粉”——我們要思考的問(wèn)題
線上意向客戶落地轉(zhuǎn)化的方法
【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要是講解如何能夠讓客戶愿意加入到學(xué)員所建的群里，還能夠保持活躍。群活動(dòng)如何做到有效，有趣，活動(dòng)策劃執(zhí)行的流程。最重要的是如何通過(guò)微信群里的成員帶動(dòng)更多的新人入群，起到獲客的作用。
八、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)客戶跟進(jìn)
客戶信息的梳理與篩選
客戶在員工間分配原則
客戶聯(lián)絡(luò)與關(guān)系建立
產(chǎn)品或服務(wù)的導(dǎo)入
互動(dòng)：活動(dòng)后續(xù)客戶跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)演練
【解決問(wèn)題】：常有銀行搞完活動(dòng)后感覺(jué)大功告成，然后就忙于因?yàn)殚_(kāi)展活動(dòng)而落下的其他工作，而未對(duì)活動(dòng)開(kāi)展情況進(jìn)行重檢，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。最為嚴(yán)重的就是認(rèn)為搞了活動(dòng)，參加活動(dòng)的客戶就會(huì)自然登門(mén)，而忽略了對(duì)參加客戶的后續(xù)跟進(jìn)和深入營(yíng)銷(xiāo)，最后就是活動(dòng)搞了效果不明顯，漸漸的員工也失去了信心。

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