談定天下：雙贏型商務(wù)談判實(shí)務(wù)（12H）

談定天下：雙贏型商務(wù)談判
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課程背景：
談判首先是一門科學(xué)，其次是一門藝術(shù)，是參與者如何通過各種合理、合法的“技巧
”，在雙贏的基礎(chǔ)上獲取最大利益。本課程從實(shí)踐出發(fā)，通過一系列的案例，讓參訓(xùn)者了
解在談判中應(yīng)遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個(gè)階段中的方法和技巧……
只要你在課程中積極參與，通過與導(dǎo)師、學(xué)友的互動(dòng)與實(shí)踐，你就會(huì)對(duì)未來在職業(yè)生涯
中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協(xié)議。
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課程特色：
實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語驚四座
的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，功底深厚，專注投入；以學(xué)員為中心，采用講授
、案例研究、情景模擬、游戲體驗(yàn)等現(xiàn)代互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式；理性了解與感性認(rèn)知二者巧
妙結(jié)合，學(xué)員適當(dāng)筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓(xùn)效果。
課時(shí)設(shè)置：12小時(shí)(2天)
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課程結(jié)構(gòu)：
第一講：必備的高級(jí)商務(wù)禮儀
第二講：不打無準(zhǔn)備之仗
第三講：談判中的商務(wù)溝通
第四講：商務(wù)談判的開局
第五講：商務(wù)談判的中局
第六講：商務(wù)談判的收局
第七講：談判中的情緒與心理管理
第八講：把自己打造成為談判高手
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課程大綱
案例研究：兩位美國人買畫
第一講：談判中必備的高級(jí)商務(wù)禮儀
一、握手的禮儀
二、致意的禮儀
1、微笑致意的禮儀
2、鞠躬致意及其運(yùn)用
三、與人同行的禮儀
四、與人乘車的禮儀
五、名片使用的禮儀
六、落座的禮儀
七、西餐的禮儀
第二講：不打無準(zhǔn)備之仗
一、商務(wù)談判的概念
㈠商務(wù)談判的定義
㈡談判的類型
二、商務(wù)談判的兩種模式
情景案例：兄妹分蛋羔
三、談判的仨要素
力量的15種表現(xiàn)形式
案例研究：客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)…
…
四、雙贏談判的三大策略
案例研究：工程師和老板的糾紛
五、談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容
六、談判易犯的16種錯(cuò)誤
七、商務(wù)談判的三個(gè)階段
第三講：談判的開局
一、入場(chǎng)禮儀的四種樣式
二、談判的場(chǎng)地的選擇與座位安排
⒈座位的安排的四種情形
⒉場(chǎng)地選擇的三種情況
案例研究：客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請(qǐng)問你會(huì)…
三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)
四、談判中的三種提問技巧及其適用
五、談判溝通的“七大要領(lǐng)”
第四講：商務(wù)談判中的商務(wù)溝通
一、溝通的概念
1、溝通的定義
2、溝通的本質(zhì)
溝通能力測(cè)試
二、商務(wù)溝通的五個(gè)絕招
三、商務(wù)談判中的說服術(shù)
——說服的四個(gè)基本原理
四、把握商務(wù)談判的四大溝通心態(tài)
五、商務(wù)談判中的異議處理
——異議處理的六大原則
第五講：商務(wù)談判的開局
一、雙贏談判須遵循的三項(xiàng)原則
二、談判場(chǎng)地的選擇
案例研究：客戶堅(jiān)持你不讓價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請(qǐng)問你會(huì)怎么處理?
三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)
四、談判溝通的“七大要領(lǐng)”
第六講：商務(wù)談判的中局
一、遵循三大成交策略
案例研究：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬元的新
片，你會(huì)……
二、商務(wù)談判的主題——
⒈討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現(xiàn)
⒉顧客常用的“殺價(jià)策略”
⒊價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則
四、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
五、臨門“成交技巧五法”
六、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招
七、談判中的“議價(jià)技巧六法”
價(jià)格減讓的六種類型
第七講：商務(wù)談判的收局
一、準(zhǔn)確判定形勢(shì)
二、制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的六個(gè)要領(lǐng)
案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)……
三、打破僵局“七招”
四、劣勢(shì)談判力的六種方法
五、謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)性談判
1、競(jìng)爭(zhēng)性談判的六項(xiàng)特征
2、與競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手之對(duì)策
案例研究：登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。
第七講：談判中的情緒與心理管理
一、認(rèn)識(shí)情商（EQ）
1、情商的定義
2、情商的重要作用
3、情商內(nèi)涵的五大能力
測(cè)測(cè)你的EQ情商
二、認(rèn)識(shí)情緒(人類的情緒)
——人的7種基本情緒
三、如何調(diào)控駕御談判對(duì)手
——認(rèn)知和調(diào)控談判對(duì)手的情緒
1、如何認(rèn)知他人的情感
2、如何調(diào)控和駕馭他人的情感
四、談判心理管理：相信自己
1、自信是成功談判的前提
2、開發(fā)潛能的金鑰匙
情景案例：智慧中的智慧
第八講：把自己打造成談判高手
一、談判中的提問技巧
1、開放式提問及其特點(diǎn)
2、求證式提問及其語言形式
3、封閉式提問及其語言表達(dá)形式
小組研討:設(shè)計(jì)封閉式提問
二、成為談判高手
三、使用NLP眼睛解讀線索了解客戶（或?qū)κ郑?br /> 實(shí)戰(zhàn)演練：商務(wù)談判
自由問答、互動(dòng)
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