聚合支付業(yè)務后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目

  培訓講師：李成宇

講師背景：
李成宇老師?上海財經(jīng)大學高級工商管理碩士EMBA?美國注冊財務策劃師，瑞士私人銀行與財富管理師，實戰(zhàn)型銀行營銷培訓師，資深金融營銷顧問?上海財大國際銀行學院特聘培訓師，上海交通大學特聘培訓師?十多年金融營銷實務經(jīng)驗，先后擔任金融機構客戶經(jīng)理 詳細>>

李成宇
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聚合支付業(yè)務后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目詳細內容

聚合支付業(yè)務后續(xù)動戶率提升與客戶深度經(jīng)營項目

聚合支付后續(xù)客戶活躍度與貢獻度雙提升項目輔導方案
項目背景
截止2016年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達7.31億，手機網(wǎng)上支付用戶規(guī)模增長迅速，達到4.69億，年增長率為31.2%，網(wǎng)民手機網(wǎng)上支付使用比例達到67.5%，移動支付行業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2017第一季度，支付寶的市場份額達到了54.0%，財付通市場份額達到了40.0%，雙巨頭合計占據(jù)了市場94%的份額，而二季度這一數(shù)據(jù)升至94.3%。在這發(fā)展的關鍵時期，支付場景呈現(xiàn)出崩裂式的“碎片化”，第三方支付已難以招架，無法提供高效的精細化服務。為此，聚合支付應運而生，為消費者和商戶提供靈活、便捷、全場景、全渠道的支付服務，解決商戶的迫切需求，這也是技術創(chuàng)新驅動下時代發(fā)展的必然進程。
在此背景下，很多銀行搭建了自己的聚合掃碼平臺，這些產(chǎn)品普遍具有一碼多付，費率低廉，到賬時間快，免提現(xiàn)手續(xù)費等優(yōu)勢。在經(jīng)過1-2年的推廣后，銀行掃碼客戶數(shù)量大大提升，同時也存在一系列的后續(xù)問題。比如客戶使用率低、后續(xù)維護缺失、客戶貢獻度低等問題。本項目就圍繞這部分客戶資源開展專項營銷，以實現(xiàn)客戶活躍度與貢獻度的雙提升。
項目收益
促進銀行掃碼支付業(yè)務營銷的全面性
提高已開通客戶的使用率
對活躍客戶進行分析并開展精準營銷
商戶聯(lián)盟活動有效開展
帶動存款和貸款業(yè)務的協(xié)同發(fā)展
項目流程
階 段
日 期
任 務
第一階段
第一天
市場調研和客戶座談
（咨詢顧問走訪市場、了解市場占有率和客戶使用情況）
第二天
現(xiàn)有問題匯總與解決方案制定
（確定具體后續(xù)活動方案）
第三天
解決方案以及后續(xù)安排確定
（產(chǎn)品包和服務包、宣傳品、資料設計）
間隔1-2周時間，用于項目準備
第二階段
第一天
銀行內部員工培訓（課堂）
第二天
聚合支付再營銷和回訪
第三天
基于交易數(shù)據(jù)的客戶精準營銷與走訪
第四天
基于交易數(shù)據(jù)的客戶精準營銷與走訪
第五天
商戶聯(lián)盟活動開展與項目階段總結
銀行安排項目安排繼續(xù)推進3-6周、項目組遠程輔導
第三階段
第一天
實施督導和回頭看
第二天
確定下一步工作重點
項目核心提要：
序號
核心內容
1
市場占有率分析與潛力挖掘表（側重他行策反）
2
掃碼客戶分層策略：休眠、一般活躍、高度活躍
3
產(chǎn)品使用率提升策略：指導手冊和視頻短片
4
商戶掃碼優(yōu)惠活動設計
5
商戶微信群經(jīng)營策略
6
商戶線下活動開展設計與實施
7
基于交易量的精準理財和存款營銷策略
8
基于交易量的精準貸款營銷策略
授課大綱
現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、中國移動支付市場整體介紹
2、掃碼支付對銀行發(fā)展的戰(zhàn)略意義
3、業(yè)務推廣面臨的主要挑戰(zhàn)
1）支付寶
2）微信支付
3）其他銀行掃碼支付業(yè)務
4）未來人工智能：刷臉、聲波付等
4、掃碼支付推廣現(xiàn)狀與機遇分析
二、掃碼支付推廣策略
掃碼支付目標市場分析
1）確定重點區(qū)域和重點商戶
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：新開卡、手機銀行、信用卡等業(yè)務。
三、掃碼付業(yè)務推廣實施話術技巧
1、商戶拜訪銷售技巧
1）商區(qū)客戶的一般需求分析：結算類，融資類，個人投資理財類
2）商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
客戶有人持續(xù)跟進
4、商家活動開展促進掃碼支付使用率提升
5、定期回訪制度并挖掘客戶需求
四、掃碼營銷后的客戶管理策略
業(yè)務迅速辦理并送碼上門并輔導使用
2、客戶網(wǎng)點開卡以及交叉營銷
3、意向3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區(qū)內同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷計劃；
2、推廣設施步驟
1）目標市場劃分
2）關鍵人聯(lián)絡溝通
3）客戶經(jīng)理主動拜訪
4）開展陌生客戶營銷
5）業(yè)務預約辦理
6）后續(xù)服務管理和二次營銷
3、掃碼支付產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)
1）掃碼支付與微信支付寶對比優(yōu)勢
2）掃碼支付與他行對比優(yōu)勢
3）掃碼支付產(chǎn)品介紹話術：FAB
4) 掃碼支付呈現(xiàn)技巧：樣板展示、體驗實用
5）商戶類和公司類以及個人類客戶差異分析
6）掃碼支付客戶常見問題解答
掃碼營銷后續(xù)客戶持續(xù)經(jīng)營策略
客戶分層的技巧
不同客戶的差異化產(chǎn)品營銷
營銷活動的設計與推廣策略
商戶群體的存款營銷策略
商戶群體的貸款營銷策略
商戶群體的其他業(yè)務營銷：商戶員工、代發(fā)工資、ETC等
較大規(guī)模商戶的后續(xù)經(jīng)營：動態(tài)碼、掃碼槍、智能POS、消費分期等
8、商戶聯(lián)合優(yōu)惠活動開展：女神節(jié)、暑期活動、建材家裝節(jié)等
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項目方案
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項目方案

 

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支行行長經(jīng)營管理七步詩課程時間：1天課程大綱：一、支行團隊氛圍打造要求員工做到的自己先做到每日晨會鼓舞士氣物質和精神激勵相結合充分發(fā)揮榜樣的作用經(jīng)常發(fā)現(xiàn)員工身上的閃光點多多關注員工八小時以外二、員工的目標管理目標的確定是經(jīng)過充分溝通的年度目標、季度目標、每月目標、每周目標目標背后的權責利清晰幫助員工規(guī)劃完成目標的路徑配套完成目標的資源每周幫員工檢視目標每日存

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中小銀行營銷轉型發(fā)展策略課程背景：步入2018年，中小銀行的發(fā)展進入了更加困難的階段，外部環(huán)境競爭加劇，自身又存在著公司治理等方面的問題。存貸款業(yè)務雙雙面臨增長緩慢甚至負增長的問題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務的傳統(tǒng)優(yōu)勢在城市化的進程中不在明顯。中小銀行的抗風險能力普遍較弱，未來的業(yè)務發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營者思考。主講老師經(jīng)過連續(xù)8年對150多家中小銀行的咨詢輔導，思考梳

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聚合支付專項營銷輔導培訓1天培訓4天市場實戰(zhàn)業(yè)績提升項目背景：當前，移動支付已經(jīng)成為主流支付手段，無現(xiàn)金社會并不遙遠。據(jù)易觀智庫發(fā)布的報告，2017年第一季度，中國第三方移動支付市場交易規(guī)模達到188091億，其中支付寶占比53.7，騰訊金融為39.51。預計到2019年，中國移動支付市場規(guī)模將達到1039905.8億元人民幣。未來超過百萬億規(guī)模的移動支付市

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課題：客戶分群精準營銷策略1-2天課程背景：現(xiàn)在社會已經(jīng)進入了差異化和個性化的時代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務轉變?yōu)榻?jīng)營幾類重點客戶群的個性化階段。每家銀行網(wǎng)點都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實現(xiàn)分群精準服務營銷尤為關鍵。課程對象：銀行總分行負責人、各部門管理層、支行長、業(yè)務骨干課程介紹：一、商業(yè)銀行發(fā)展的

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