中小銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之道

  培訓(xùn)講師：李成宇

講師背景：
李成宇老師?上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士EMBA?美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，瑞士私人銀行與財(cái)富管理師，實(shí)戰(zhàn)型銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，資深金融營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?上海財(cái)大國(guó)際銀行學(xué)院特聘培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)特聘培訓(xùn)師?十多年金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理 詳細(xì)>>

李成宇
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中小銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之道詳細(xì)內(nèi)容

中小銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之道

中小銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略
課程背景：
步入2018年，中小銀行的發(fā)展進(jìn)入了更加困難的階段，外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)加劇，自身又存在著公司治理等方面的問(wèn)題。存貸款業(yè)務(wù)雙雙面臨增長(zhǎng)緩慢甚至負(fù)增長(zhǎng)的問(wèn)題，鄉(xiāng)村金融業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在城市化的進(jìn)程中不在明顯。中小銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較弱，未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向在哪值得所有經(jīng)營(yíng)者思考。主講老師經(jīng)過(guò)連續(xù)8年對(duì)150多家中小銀行的咨詢輔導(dǎo)，思考梳理出一條適合中小銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑，從業(yè)務(wù)到管理，可以幫助各家銀行在短時(shí)間內(nèi)提升業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間：1-2天
培訓(xùn)對(duì)象：中小銀行董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)、部門(mén)負(fù)責(zé)人和支行行長(zhǎng)
教學(xué)方式：課堂講授+案例研討
課程內(nèi)容：
中小銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
一、銀行業(yè)嚴(yán)峻的外部挑戰(zhàn)
金融脫媒
利率市場(chǎng)化
宏觀經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇
客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
二、中小銀行經(jīng)營(yíng)困難體現(xiàn)
存款成本逐年提高，利率、禮品、手續(xù)費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)成本高
貸款客戶被分流，尤其在小額貸款方面
不良貸款問(wèn)題突出，消化需要漫長(zhǎng)的過(guò)程
電子銀行渠道優(yōu)勢(shì)不明顯，活躍率低，手機(jī)銀行、ATM、掃碼付
利潤(rùn)增速明顯放緩甚至負(fù)增長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展陷入困境
三、中小銀行自身的內(nèi)部管理問(wèn)題
高層思想不統(tǒng)一，關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不懂業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)略頻繁調(diào)整
各部室本位意識(shí)和官僚作風(fēng)嚴(yán)重，內(nèi)耗及其嚴(yán)重
各支行負(fù)責(zé)人敬業(yè)精神和工作能力差異較大
很多銀行員工年齡結(jié)構(gòu)不合理，中間出現(xiàn)斷層
總行只是壓指標(biāo)，對(duì)支行支持不到位
四、轉(zhuǎn)型提升之路
鞏固原有存量客戶資源--服務(wù)和產(chǎn)品上維護(hù)好客戶
創(chuàng)新存貸款營(yíng)銷(xiāo)方法--網(wǎng)格化管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
加強(qiáng)內(nèi)部管理--從理念到技能提升人力資源潛能
區(qū)域金融市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇
一、緊跟地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐
當(dāng)?shù)氐胤秸Y源必須全力爭(zhēng)取--財(cái)政賬戶、項(xiàng)目、扶貧
城市化進(jìn)程中的房地產(chǎn)市場(chǎng)和動(dòng)遷項(xiàng)目
中國(guó)消費(fèi)升級(jí)中的消費(fèi)金融市場(chǎng)
新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目
有資源的銀行提高當(dāng)?shù)?a href="http://m.gzzmzs.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入門(mén)檻
二、做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)
中小銀行中迅速做大的小貸模式：張家港農(nóng)商行、藥都銀行
中小銀行天然具有社區(qū)銀行的屬性和優(yōu)勢(shì)
零售業(yè)務(wù)銀行盡快補(bǔ)充完善產(chǎn)品線
充分發(fā)揮點(diǎn)多面廣人員本地化的優(yōu)勢(shì)
三、深耕鄉(xiāng)村金融，鞏固優(yōu)勢(shì)
借助雙基聯(lián)動(dòng)模式，鞏固和強(qiáng)化鄉(xiāng)村優(yōu)勢(shì)
采用網(wǎng)格化管理模式，逐戶建檔，整村授信
短期發(fā)展可以借助農(nóng)金員模式，長(zhǎng)期依靠自身營(yíng)銷(xiāo)力量
村組老年客戶作為重要的存款來(lái)源
村組的年輕客戶作為戰(zhàn)略重點(diǎn)來(lái)培育
存量客戶的維護(hù)鞏固策略
存量客戶的分類(lèi)和差異化營(yíng)銷(xiāo)
存款類(lèi)客戶的分類(lèi)和維護(hù)渠道（防流失和提升）
貸款類(lèi)客戶的交叉營(yíng)銷(xiāo)
結(jié)算類(lèi)客戶的交叉營(yíng)銷(xiāo)
總分行共同維護(hù)聯(lián)絡(luò)機(jī)制
存量客戶的差異化服務(wù)體系建立
金卡和白金卡客戶的金融服務(wù)體系
高端客戶的客戶的非金融服務(wù)體系
存量客戶的積分換購(gòu)活動(dòng)
存量客戶的維護(hù)經(jīng)營(yíng)TWS方法
客戶分類(lèi)與分配原則
客戶聯(lián)絡(luò)的三種方法
客戶不同階段營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
存貸款款業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
存款利率定價(jià)策略，不僅僅考慮利率
品牌 利率 禮品 服務(wù)
支行靈活利率策略
不同期限的利率差異化制定
大額存單的利率制定
存款有禮活動(dòng)
進(jìn)門(mén)有禮
存款有禮
達(dá)標(biāo)禮上禮
曬單有禮
幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)
討論：完成一個(gè)存款營(yíng)銷(xiāo)方案指定
電子銀行業(yè)務(wù)
掃碼支付的風(fēng)口市場(chǎng)如何迅速鋪開(kāi)
手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的使用率提升策略
電子銀行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
貸款業(yè)務(wù)的推廣
利用大數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)秒貸
房貸業(yè)務(wù)
商戶貸款業(yè)務(wù)
農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)
白領(lǐng)貸款業(yè)務(wù)
案例：某行小貸中心發(fā)展路徑
第五部分 銀行營(yíng)銷(xiāo)管理模式探索
一、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理精細(xì)化
總行管理部門(mén)專(zhuān)業(yè)化
營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把握精準(zhǔn)
市場(chǎng)活動(dòng)多樣化
強(qiáng)力督導(dǎo)、狠抓執(zhí)行
支行外拓營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化
營(yíng)銷(xiāo)管理采用金融網(wǎng)格化
片區(qū)劃分網(wǎng)格化
網(wǎng)格建設(shè)特色化
課程總結(jié)和課堂交流

 

李成宇老師的其它課程

商業(yè)銀行旺季存款營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)咨詢項(xiàng)目課程目標(biāo)：拓展商業(yè)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)思路，找尋市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇幫助分支行盤(pán)點(diǎn)資源，進(jìn)行合理的資源分配和節(jié)奏把握存款增長(zhǎng)具體策略分析解讀，幫助支行提升營(yíng)銷(xiāo)技巧具體策略落地指導(dǎo)實(shí)施，在實(shí)踐中檢驗(yàn)并優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方案課程時(shí)間：調(diào)研4天授課5天輔導(dǎo)管控15天課程大綱：時(shí)間內(nèi)容提要第一天全行存款營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃1、存款營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)配合支持2、支行存款營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

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商業(yè)銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目課程安排：2天課堂授課+3天支行輔導(dǎo)課程大綱：金融網(wǎng)格化管理的背景分析1、業(yè)務(wù)發(fā)展需要主動(dòng)出擊2、客戶金融需求需要滿足3、員工營(yíng)銷(xiāo)觀念需要轉(zhuǎn)變4、客戶關(guān)系管理需要提升5、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息需要宣傳二、銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的定義和價(jià)值1、城市網(wǎng)格化管理是運(yùn)用數(shù)字化、信息化手段，以街道、社區(qū)、網(wǎng)格為區(qū)域范圍，以事件為管理內(nèi)容，以處置單位為責(zé)任人

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支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理七步詩(shī)課程時(shí)間：1天課程大綱：一、支行團(tuán)隊(duì)氛圍打造要求員工做到的自己先做到每日晨會(huì)鼓舞士氣物質(zhì)和精神激勵(lì)相結(jié)合充分發(fā)揮榜樣的作用經(jīng)常發(fā)現(xiàn)員工身上的閃光點(diǎn)多多關(guān)注員工八小時(shí)以外二、員工的目標(biāo)管理目標(biāo)的確定是經(jīng)過(guò)充分溝通的年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、每月目標(biāo)、每周目標(biāo)目標(biāo)背后的權(quán)責(zé)利清晰幫助員工規(guī)劃完成目標(biāo)的路徑配套完成目標(biāo)的資源每周幫員工檢視目標(biāo)每日存

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共享時(shí)代銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)培訓(xùn)2天培訓(xùn)3天市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目背景：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息數(shù)據(jù)是企業(yè)和商戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在，在關(guān)注流量入口、用戶賬戶和使用場(chǎng)景的背景下，共享經(jīng)濟(jì)近年來(lái)持續(xù)火爆。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何為本行客戶和潛在客戶搭建更多的金融場(chǎng)景成為近年來(lái)的熱點(diǎn)問(wèn)題，異業(yè)聯(lián)盟模式得到很多銀行的認(rèn)可，如何規(guī)劃好、實(shí)施好區(qū)域性商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟是各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。課程大

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聚合支付專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)培訓(xùn)1天培訓(xùn)4天市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目背景：當(dāng)前，移動(dòng)支付已經(jīng)成為主流支付手段，無(wú)現(xiàn)金社會(huì)并不遙遠(yuǎn)。據(jù)易觀智庫(kù)發(fā)布的報(bào)告，2017年第一季度，中國(guó)第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到188091億，其中支付寶占比53.7，騰訊金融為39.51。預(yù)計(jì)到2019年，中國(guó)移動(dòng)支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1039905.8億元人民幣。未來(lái)超過(guò)百萬(wàn)億規(guī)模的移動(dòng)支付市

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銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)2天培訓(xùn)+3天輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)課程大綱：現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)1）金融脫媒2）利率市場(chǎng)化3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇4）客戶需求的變化金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀1）員工營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶流失5）我行產(chǎn)品線

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零售銀行營(yíng)銷(xiāo)六把金鑰匙-倒漏斗營(yíng)銷(xiāo)模型課程目標(biāo)：幫助零售部門(mén)和支行更好的經(jīng)營(yíng)本行的存量客戶，按照生命周期理論進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度。課程時(shí)間：1-2天課程大綱：課程理論儲(chǔ)備：倒漏斗理論和客戶生命周期理論介紹潛在客戶轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶的確定適銷(xiāo)金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)客戶決策的邏輯分析如何吸引流量并成功轉(zhuǎn)化客戶新客戶關(guān)懷計(jì)劃切入點(diǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新客戶專(zhuān)屬服務(wù)客戶溝

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課題：客戶分群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略1-2天課程背景：現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過(guò)往前篇一律的無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)幾類(lèi)重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類(lèi)型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。課程對(duì)象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門(mén)管理層、支行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干課程介紹：一、商業(yè)銀行發(fā)展的

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商業(yè)銀行批量獲客營(yíng)銷(xiāo)策略課程收益：在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，批發(fā)生意一般比零售生意有更多的利潤(rùn)，在移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更是如此。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做是很多銀行非常關(guān)切的問(wèn)題。通過(guò)本次培訓(xùn)課程可以幫助學(xué)員掌握常見(jiàn)批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，顯著提升分支行營(yíng)銷(xiāo)效率。授課對(duì)象：分支行主管經(jīng)理、支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理課程大綱：批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)批量營(yíng)銷(xiāo)

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社區(qū)金融網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)課程大綱：現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展困境突圍之道1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)1）金融脫媒2）利率市場(chǎng)化3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇4）客戶需求的變化社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析1）員工營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和行為需要繼續(xù)轉(zhuǎn)變2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶流失5）持續(xù)獲客能

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