《房地產(chǎn)銷售技巧與案場管理》

  培訓(xùn)講師：姜仁

講師背景：
講師介紹：姜仁老師u城市運(yùn)營專家，資深房地產(chǎn)全程策劃營銷實(shí)戰(zhàn)專家;u清華、北大EMBA客座教授，中國房地產(chǎn)企業(yè)家協(xié)會(huì)全國理事會(huì)副會(huì)長u中國策劃協(xié)會(huì)副秘書長;u人力資源與勞動(dòng)社會(huì)保障部房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格考試專家組專家兼評審組組長;u中國房地 詳細(xì)>>

姜仁
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《房地產(chǎn)銷售技巧與案場管理》詳細(xì)內(nèi)容

《房地產(chǎn)銷售技巧與案場管理》

                

《房地產(chǎn)銷售技巧與案場管理》

 

 

課程大綱

第一部分、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

第一節(jié)、銷售部組織架構(gòu)

第二節(jié)、主要崗位職責(zé)

 

第二部分、案場管理制度

第一節(jié)、日常管理制度

一、工作守則

二、考勤管理制度

三、項(xiàng)目例會(huì)制度

四、業(yè)務(wù)管理規(guī)范

五、禮儀行為規(guī)范

六、業(yè)績分配制度

七、薪酬福利制度

第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程規(guī)范

一、來電流程管理

二、來訪流程管理

三、成交、簽約流程管理

四、退房流程管理

五、相關(guān)表格及填寫要求

 

第三部分、銷售培訓(xùn)

第一節(jié)、銷售培訓(xùn)流程

一、培訓(xùn)工作流程

二、現(xiàn)場培訓(xùn)流程

第二節(jié)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

四、房地產(chǎn)面積的測算

第三節(jié)、打造金牌團(tuán)隊(duì)

?    一、超級銷售人員10大基本要素及基本要求
二、超級銷售人員現(xiàn)場銷售基本流程
三、超級銷售人員銷售過程與應(yīng)對技巧

四、超級銷售人員必備的6種能力6種心態(tài)

第四節(jié)、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)

三、專業(yè)知識和銷售能力的自我提升

四、儀表和裝束

五、名片遞、接方式

六、微笑的魅力

七、語言的使用

八、禮貌與規(guī)矩

第五節(jié)、電話禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

第六節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

一、尋找客戶

二、介紹項(xiàng)目

三、帶看現(xiàn)場

四、談    判

五、客戶追蹤

六、簽    約

七、售后服務(wù)

第七節(jié)、房地產(chǎn)銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

二、逼定的技巧

三、說服客戶的技巧

四、如何處理客戶異議

 

第四部分、銷售策略培訓(xùn)

一、營銷36計(jì)

二、21種逼定技巧

三、房市低迷常見12種銷售手段

 

第五部分、各項(xiàng)表格

一、合同領(lǐng)取登記表

二、客戶檔案卡

三、工作日記

四、個(gè)案分析表

五、認(rèn)購書

六、銷售日統(tǒng)計(jì)表

七、現(xiàn)場來訪客戶登記表

八、來電客戶登記表

九、每周（月）來訪客戶分析表

十、項(xiàng)目已成交客戶檔案

十一、項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)

十二、每周（月）銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

十三、項(xiàng)目成交周(月)報(bào)表

 

第六部分、滯銷樓盤成功解套

一、房地產(chǎn)面臨的難題——滯銷

二、房地產(chǎn)滯銷因素大揭秘

三、樓盤“三五八”階段滯銷及相應(yīng)對策

四、避免滯銷的技巧剖析

五、典型滯銷樓盤有效解套

 

（注：以上為大體授課內(nèi)容，具體內(nèi)容可根據(jù)客戶要求調(diào)整，或者培訓(xùn)定制。）


 

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《房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)》課程大綱第一部分房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧第一章銷售日志第二章標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三章客戶異議第四章議價(jià)技巧第五章逼定技巧第六章捕捉客戶成交信號第七章SP配合第二部分房地產(chǎn)銷售談判技巧一、銷售問題的處理技巧二、銷售過程與應(yīng)對技巧三、銷售過程應(yīng)對策略第三部分銷售殺客逼定技巧一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)七、殺客

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《房地產(chǎn)銷售創(chuàng)新與業(yè)績提升》課程大綱當(dāng)日上午《有思想的營銷》第一部分市場困局與思考一、住宅案例：安泰西湖山莊二、商業(yè)案例：夢藍(lán)灣商業(yè)第二部分營銷渠道創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)策略應(yīng)用一、活動(dòng)營銷與主動(dòng)客戶擴(kuò)容二、大事件營銷三、小活動(dòng)營銷四、活動(dòng)營銷關(guān)鍵點(diǎn)五、客戶會(huì)六、主動(dòng)擴(kuò)容方式七、多渠道營銷（種）1、網(wǎng)絡(luò)營銷2、線下（全覆蓋）營銷3、微營銷4、誘惑營銷5、推介營銷6、數(shù)據(jù)

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逼定客戶與鐵軍打造課程大綱第一部分：地產(chǎn)政策深度解析——把握大勢、跟上形勢一、地產(chǎn)政策深度解析——十八大即將召開、十八大的猜想；二、深度剖析購房者“非買不可”的十個(gè)理由——挖掘需求、引導(dǎo)需求；三、房價(jià)問題以及房價(jià)制定策略——房價(jià)抉擇、得失權(quán)衡；第二部分：銷售人員必備房地產(chǎn)風(fēng)水——風(fēng)生水起、價(jià)值無限一、風(fēng)水的基本原理；二、常見的小區(qū)風(fēng)水缺點(diǎn)；三、常見的戶型風(fēng)水

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房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷策劃模式一、市場定位、客戶細(xì)分與產(chǎn)品價(jià)值1、定位——基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品定位流程2、市場和產(chǎn)品定位要解決的基本核心問題3、市場定位的核心4、市場細(xì)分的含義二、房地產(chǎn)營銷流程規(guī)劃與關(guān)鍵點(diǎn)突破創(chuàng)新1、市場調(diào)研2、概念定位3、規(guī)劃設(shè)計(jì)4、營銷推廣策略5、現(xiàn)場執(zhí)行管控6、售后跟進(jìn)三、房地產(chǎn)項(xiàng)目四力營銷突破術(shù)修煉1、房地產(chǎn)營銷的四力布局2、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品力

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