《《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營(yíng)》

  培訓(xùn)講師：韓老師

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《《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容

《《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營(yíng)》


課程名稱： 《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營(yíng)

主講： 韓老師 6-12課時(shí)
課程目標(biāo)：
? 掌握電話營(yíng)銷的基本準(zhǔn)備工作；
? 掌握電話營(yíng)銷時(shí)開場(chǎng)30秒的開場(chǎng)語(yǔ)言設(shè)計(jì)；
? 掌握電話營(yíng)銷中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
? 掌握電話營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
? 掌握電話營(yíng)銷中客戶異議的解決辦法；

課程特色：
? 緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
? 技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，充分運(yùn)用企業(yè)熱門營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、電話營(yíng)銷員等

課程時(shí)長(zhǎng)：
2天

課程大綱/要點(diǎn)：

一、決戰(zhàn)前傳：看透營(yíng)銷的本質(zhì)
1. 服務(wù)還是營(yíng)銷？
2. 不同營(yíng)銷場(chǎng)景中服務(wù)的應(yīng)用
3. 案例：《世界上最偉大銀行》的營(yíng)銷史
4. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷新解：蜘蛛織網(wǎng)，網(wǎng)羅人心
5. 關(guān)系總是優(yōu)于一切：超凡服務(wù)帶來超凡業(yè)績(jī)
二、擂鼓聲起：擊破客戶心理防線
1、“自我保護(hù)”--如何避開客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量
3、“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣
三、一往無(wú)前：此時(shí)無(wú)招勝有招
? 電話營(yíng)銷基本流程
? 磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
? 從電話營(yíng)銷常見問題談銷售準(zhǔn)備
? 電話營(yíng)銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
? 范例：電話營(yíng)銷準(zhǔn)備清單，提高營(yíng)銷成功概率
? 獲得營(yíng)銷資格-前30秒說什么有學(xué)問
? 創(chuàng)意思維訓(xùn)練
? 開場(chǎng)白的目的
? 開場(chǎng)白的要素
? 關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計(jì)
? 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
? 開場(chǎng)白的非措詞部分
? 開場(chǎng)6大心理認(rèn)知
? 打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
? 營(yíng)銷前看透客戶的需求
? 客戶需求分類
? 客戶需求與成功之間的關(guān)系
? 如何挖掘客戶需求
? 正面詢問客戶需求技巧
← 開放式問題和封閉式問題
← 不同提問方式的優(yōu)缺點(diǎn)
← 提問專項(xiàng)練習(xí)
? 側(cè)面了解客戶需求技巧（SPIN提問技巧）
← 背景問題
← 難點(diǎn)問題
← 暗示問題
← 示益問題
← SPIN提問技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
? 需求挖掘注意點(diǎn)
← 重在問而不在答
← 貴在聽而不在說
← 營(yíng)銷傾聽技巧
? 需求挖掘注意點(diǎn)
? 眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
← 產(chǎn)品特征歸納技巧
← 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
← 產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)技巧
← 產(chǎn)品證據(jù)說明技巧
← FABE各項(xiàng)作用
? FABE專項(xiàng)演練
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
← 表達(dá)的原則
← 案例：他想表達(dá)什么？
← 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
? 提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶購(gòu)買決心
← 聲音感染力塑造六法則
← 措詞感染力塑造六法則
? 正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
← 正面表達(dá)方式
← 故事及練習(xí)
? 博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
? 嫌貨人才是買貨人
? 客戶異議的原因
? 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
? 常見的異議處理誤區(qū)
? 異議處理的一般步驟
? LSCPA異議處理技巧
? 贊美在異議處理中的運(yùn)用
? 臨門一腳見曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
? 克服兩種阻礙成交的心里傾向
? 在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
? 成交法則
? 有效的成交技巧
? 事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空
四、 巔峰對(duì)決，實(shí)戰(zhàn)演練
? 營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
? 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)演練
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《溝通實(shí)現(xiàn)三服務(wù)，客戶滿意速提升》講師：韓老師課程目標(biāo)：更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；掌握客戶心理，提供精服務(wù)的方法；掌握溝通技巧，學(xué)會(huì)巧服務(wù)的方法；掌握三服務(wù)，提高客戶滿意新方法；課程特色：緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，高效實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)技能轉(zhuǎn)化課程對(duì)象：呼叫中心客服人員、投訴專員等課程時(shí)長(zhǎng)：2天課程大綱：一、創(chuàng)新服務(wù)理念

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激發(fā)員工正能量，培養(yǎng)優(yōu)秀好客服課程目標(biāo)：了解正能量來源并準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自我價(jià)值；掌握有效激發(fā)員工正能量的鼓勵(lì)技巧；掌握自己的行為風(fēng)格，減少行動(dòng)地雷；掌握員工的溝通風(fēng)格，減少溝通沖突；課程特色：以“己”為始，實(shí)現(xiàn)能量互通；從“心“入手，提供科學(xué)有效的心理學(xué)應(yīng)用方法，；以“案”為本，緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行講解。課程對(duì)象：質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)、班組長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)主管、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

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《客戶投訴處理攻心計(jì)》主講：韓老師課程目標(biāo)：?掌握投訴處理中的心理學(xué)知識(shí)；?掌握溝通方法為處理問題營(yíng)造氛圍；?學(xué)會(huì)與客戶建立信任的方法；?掌握投訴處理的具體方法和步驟；課程特色：?以“情”為始，實(shí)現(xiàn)情感鏈接筑基石；?從“心“入手，巧用心理技巧提升員工處理能力；?以“案”為本，緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行講解。課程對(duì)象：投訴處理專員、客服人員課程時(shí)間：2

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《投訴處理步步精心不驚心》主講：韓老師課程目標(biāo)：?掌握投訴處理中的心理學(xué)知識(shí)；?掌握溝通方法為處理問題營(yíng)造氛圍；?學(xué)會(huì)與客戶建立信任的方法；?掌握投訴處理的具體方法和步驟；課程特色：?以“情”為始，實(shí)現(xiàn)情感鏈接筑基石；?從“心“入手，巧用心理技巧提升員工處理能力；?以“案”為本，緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行講解。課程對(duì)象：投訴處理專員、客服人員課程時(shí)間

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《溝通管理與溝通藝術(shù)》課程目標(biāo)：?更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；?掌握客戶心理，提供精服務(wù)的方法；?掌握溝通技巧，學(xué)會(huì)巧服務(wù)的方法；?掌握三服務(wù)，提高客戶滿意新方法；課程特色：?緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。?技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，高效實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)技能轉(zhuǎn)化課程對(duì)象：對(duì)溝通技能提升有需求的員工課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天第一部分：引入課程?溝通的作用?技能

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一、強(qiáng)大內(nèi)心-向消極心態(tài)說“NO”（約二十分鐘）心理小測(cè)驗(yàn)壓力釋放：說說客服人員的壓力壓力的來源及管理積極心態(tài)強(qiáng)烈的愿望積極心態(tài)塑造有術(shù)采取行動(dòng)二、服務(wù)增值-在服務(wù)中營(yíng)銷服務(wù)中營(yíng)銷的時(shí)機(jī)ü需求挖掘創(chuàng)造時(shí)機(jī)ü需求挖掘技巧一：善于聆聽，明白客戶在說什么a)傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽b)案例/錄音分析c)高效傾聽小技巧ü需求挖掘技巧二：正確提問，確認(rèn)客戶真實(shí)想

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amp;一、直面電話銷售中常見問題為什么客戶總對(duì)我們不信任為什么客戶總不說話或者搪塞為什么我越來越討厭打電話為什么同樣的腳本，成功率卻相差很大重新認(rèn)識(shí)電話銷售名人名言賞析二、營(yíng)造良好的電話溝通氛圍認(rèn)知-溝通的1234ü溝通的兩種形式ü溝通的三個(gè)要素ü故事分享ü游戲：你說我畫ü溝通的四個(gè)原則ü電話溝通特點(diǎn)準(zhǔn)備-提升溝通感染力ü朗誦，了解什么是溝通感染力ü溝通感

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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