《商企市場-“實戰(zhàn)掃場 現(xiàn)場促銷”日標百米營銷技能實戰(zhàn)》

課程大綱：時間安排課程內(nèi)容**天上午9:00-11:00**單元：聚類市場實戰(zhàn)營銷（2小時）

一、掃街實戰(zhàn)營銷

ü 掌握客戶信息

ü 獲取各類商機

ü 服務溝通服務

ü 促進規(guī)模發(fā)展

二、掃街營銷的目標

ü 快速了解市場客戶現(xiàn)狀

ü 建立客戶 競爭狀況數(shù)據(jù)庫

ü 預估市場潛力

ü 導入針對性的營銷策略

ü 獲取訂單和銷售，提高影響力

三、如何掃街

ü 準備的資料

ü 組建團隊

ü 有效分工

ü 怎么樣掃完所有售點

ü 使用的報表

ü 如何掌握所需信息**天上午11:00-12:00第二單元：掃街前準備階段（1.5小時）

 一、宣傳預熱

ü 橫幅

ü 宣傳單頁

ü 電話、短信群呼/發(fā)通知

 二、掃街工具準備

ü 地圖

ü 所設計的固定路線

ü 名片

ü 公司簡介

ü 產(chǎn)品資料（功能介紹、性能指標、現(xiàn)場體驗）

ü 客戶信息表

ü 銷售信息表

ü 商機分布圖

ü 禮品準備

ü 著裝統(tǒng)一

三、掃街前分工準備

ü 演示員

ü 記錄員

ü 溝通員

ü 設置中心辦理點**天下午2:00-6:00第三單元：掃街實戰(zhàn)技巧（4小時）

一、沿街商鋪掃街技巧

à 找到老板

ü 先看店，再看人；找到亮點再搭訕；

ü 察顏觀色，不要在正忙的時候主動去打招呼；

ü 進門要神情自信、精神飽滿，保持微笑、有禮有節(jié)，從容大方。

二、專業(yè)市場掃街技巧

à 與門衛(wèi)打交道的技巧

ü 發(fā)煙是快速拉近彼此關系的有效手段

ü 態(tài)度要誠懇，尊重對方

ü 善意的謊言，以服務的方式進門

à 與前臺打交道的技巧

? 與關鍵人打交道的技巧

 三、實戰(zhàn)銷售技巧

à 開場與切入

ü 注意禮貌，尋找合適的時機開口；

ü 開場白要親和、自然、友好，降低或消除客戶戒備；

ü 從關懷客戶入手，掌握客戶實際通信現(xiàn)狀。

à 產(chǎn)品推介

ü 自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；

ü 用“客戶建議書”、計算器幫客戶“精打細算”；

ü 千萬不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視客戶需要而定；

à 異議處理

ü 客戶是上帝，先接過來緩一緩，不要急于抗議；

ü 引導客戶轉換角度看待問題；

ü 利用異議，洞察客戶真實需求，從反面強化我方意識；

à 快速成交與應變

ü 出現(xiàn)機會，采用“強迫法”快速成交；

ü 及時不能成交，留下客戶有用信息，保留營銷機會；

à 結束與離開

ü 不要生硬離開，從服務的角度多問一句，提升客戶感知；

ü 生意人需要捧場，“生意興隆”常掛嘴邊。

四、掃街小技巧

ü 誠懇感動一切——感謝！感謝！！感謝！??！

ü 態(tài)度決定一切——滿足客戶合理需求

ü 溝通了解一切——增進感情，掌握信息

ü 行動代表一切——動手勝過動嘴?。?！第二天上午9:00-10:00第四單元：信息收集整理（1小時）

一、競爭對手信息

ü 收集

ü 整理、錄入

二、問題搜集與匯總

三、客戶價值分類整理

ü 建立客戶檔案

ü 預約再次拜訪

ü 保持喚醒功能

ü （郵件、電話、短信）

ü 項目密切跟蹤

ü 加強客情關系

ü 當好客戶參謀第二天上午10:00-12:00第五單元：聚類客戶集中會議團購銷售技巧（2小時）

一、胸有成竹-會前準備

1、 聚類集團目標客戶標靶選定

ü 按行業(yè)的聚類市場細分

沿街店面：小沿街店面、專營店

餐飲服務：中小型、連鎖

商務服務：房產(chǎn)、健身中心、物流中心

醫(yī)藥行業(yè)：社區(qū)醫(yī)院、專科醫(yī)院等

專業(yè)市場：服裝市場、電子商城、建材家具

ü 按收入的聚類市場細分

普通收入

中等收入

高端客戶

ü 客戶肖像選定原則

不好投：現(xiàn)狀不滿、關系良好、舍得投入

ü 工具：客戶分類評估表

2、三段式成功預約

ü 首次預約

寒暄破冰、約訪理由、拒絕處理、確認走訪

ü 信息反饋

感謝贊美、回顧需求、要素確認、強化保證

ü 入場對接

確認接洽、流程告知、客戶摸底、資料遞送

ü 工具：約訪話術表、時間推進表

3、運作精確營銷功能組

ü 精挑細選建立功能組

團隊人數(shù)、角色定位、任務清單

ü 信息收集及評估

受眾精準調(diào)查、終端應用套餐組合選擇

ü 預演未來運籌帷幄

全員參與、主次分明、多次訓練、保持心態(tài)

ü 工具：成員分工協(xié)作表

二、步步為營-會中推進

1、現(xiàn)場調(diào)試

ü 禮品陳列

三易：易看、易拿、易造型

ü 設備調(diào)試

ü 客戶禮迎：歡迎和資料

ü 寒暄熱場：音樂視頻

ü 工具：客戶簽到表、禮品登記表

2、現(xiàn)場推進

ü 七步成詩：現(xiàn)場主持流程

歡迎參加、活動簡介、身份介紹、切入主題、應用介紹、體驗輔導

、現(xiàn)場唱單

ü 六秀定局：現(xiàn)場展示內(nèi)容

應用秀、網(wǎng)速秀、品牌秀、產(chǎn)品秀、資費秀、保障秀

ü 工具：現(xiàn)場時間分配表、主持話術、促成話術

3、現(xiàn)場促成

ü 面面俱到：現(xiàn)場全員促成

細、致、入、微

預約辦理、有照為證

ü 工具：現(xiàn)場意向客戶登記表、禮品預約卡

三、顆粒歸倉-會后運維

ü 會后評估：優(yōu)化、分析、追蹤

ü 非簽單用戶短信跟進法

工具：分類客戶后期跟進表第二天下午2:00-5:00第六單元：掃街實戰(zhàn)銷售信息整理（3小時）

 一、確定實戰(zhàn)場次及時間安排

ü 場次

ü 時間安排

二、目標區(qū)域確定

ü 客戶現(xiàn)場勘查

ü 完善客戶信息

ü 填寫客戶拜訪計劃表

ü 擬制銷售策略及銷售產(chǎn)品

ü 制作銷售實戰(zhàn)地圖

三、明確團隊

ü 團隊成員及分工

ü 團隊物品準備

ü 團隊建設第二天下午5:00-6:00第七單元：具體實戰(zhàn)要求

一、掃街具體要求

ü 每日掃街前上交掃街計劃

ü 每日出發(fā)前檢查業(yè)務包

ü 每日按時完成掃街任務

ü 掃街之后網(wǎng)格地圖信息完善

ü 每日總結

 二、數(shù)據(jù)匯總及通報

ü 數(shù)據(jù)匯總方式及要求

ü 數(shù)據(jù)通報方式及注意事項

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