《契約型私募投資基金—商業(yè)保理產品銷售技能提升訓練》

課程大綱：

引：保理產品銷售狀況互動(破冰，選組長;課程內容整體介紹，學員收益及課時安排)

一、績優(yōu)銷售人員銷售正確觀念 (1小時)

(一)經營自己接受考核

問答:績優(yōu)銷售人員? 商業(yè)保理基金產品易達績優(yōu)

1.各理財產品銷售目標必達(公司制定銷售目標導向的客觀性與合理性.互動:學員公司月銷售目標? 銷售利益力求**大，以拿滿獎勵方案為榮)

2.銷售日志規(guī)劃(日志撰寫要素，績優(yōu)日志圖片展示)

3.銷售業(yè)績考核(公司考核絕對性與相對性，銷售人員成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產品競爭力，人員銷售力)

(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險集團公司發(fā)展佐證)

4.銷售人員與公司共同成長(二者博弈，甄選績優(yōu))

(二)享受銷售擴大精準朋友圈

1.享受銷售(互動:積極心態(tài)? 以幫客戶全方位資產配置為榮)

2.擴大精準朋友圈(案例:狼孩的故事。人的本質?  銷售人員的銷售性格?  找尋商業(yè)保理產品潛在大客戶的MNO法則)

(三)對自己做SWOT分析

1.SWOT分析運用(學習工具:SWOT四象限圖)

2.學員運用工具自我行銷素質分析(學員分組依次發(fā)表，點評:

優(yōu)勢加強，劣勢改善，機會把握，威脅避免)

(四)績優(yōu)銷售的“四種核心能力”

1.能干

(確保完成業(yè)績)

2.敢想

(想方設法完成業(yè)績。案例:拓展多維渠道)

3.善表達

(客戶面前侃侃而談，公司內部積極表現(xiàn))

4.愛學習

(銷售心得及時總結，分享經驗)

(五)績優(yōu)銷售的“三個代表”

1.代表公司

(要點:認可公司現(xiàn)狀，向下傳達積極，向上傾倒消極)

2.代表客戶

(痛點:及時反饋客戶需求變化及預期)

3.代表自己

(觀點:平衡三者基礎上，自己利益**大化)

二、理財保理產品介紹及銷售邏輯 (1小時)

(一)理財產品

1.何謂理財(學員互動)

2.何為理財產品(學員互動，思考，問答)

(二)理財產品資金端募集兩種方式

1.資金端募集方式? (解釋私募契約基金)

2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(契約型基金優(yōu)勢圖)

3.投資項目種類

(互動，討論，發(fā)言)

(三)理財產品命名規(guī)則

1.理財產品命名規(guī)則

2.理財產品命名舉例(發(fā)言，講師強調商業(yè)保理產品命名)

(四)保理產品銷售邏輯﹙大客戶接受保理產品邏輯﹚

1.拜訪客戶怎樣談

(小組研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點評1分鐘，

講師總結2分鐘)

2.保理產品正確的銷售邏輯(學習工具:SmartArt圖)

三、保理產品安全性與收益性 (40分鐘)

(一)下游大型企業(yè)客觀安全

1.非單一融資企業(yè)安全

(案例:湖南女首富,湖南企業(yè)家,藍思科技公司董事長周群飛

女士創(chuàng)業(yè)故事)

2.大型企業(yè)信譽增信安全

(案例:深圳富士康公司信譽優(yōu)勢)

3.上下游企業(yè)實體交易結束階段安全

(重點區(qū)分:保兌倉及融通倉模式)

4.商業(yè)承兌匯票保理安全

(《商業(yè)保理企業(yè)管理辦法》相關內容介紹)

(二)下游企業(yè)風險管控

  1.投資標的優(yōu)良

  2.資金用途明確

(案例圖:企業(yè)盡職調查風控流程圖資料)

 (三)客戶投資收益雙重保障

1.下游大型企業(yè)商業(yè)承兌匯票兌付

2.商業(yè)保理公司承諾回購

(某契約型私募投資基金-商業(yè)保理產品交易結構圖例)

(四)保理產品收益(半年期居多)

1.投資100-300萬元,預期年化收益8%

2.投資﹝300-500)萬元,預期年化收益9%

3.投資﹝500萬元以上,預期年化收益10%

(學員案例演示計算:保理產品年化收益計算公式)

(五)保理產品案例示例

1.基金名稱與組織形式

2.基金管理人與托管人

3.投資標的及用途

4.投資風控及收益

四、保理產品銷售話術 (1小時)

(一)保理產品成功銷售前提

1.保理產品銷售前提

(問答:學員互動)

2.銷售前提

(兩個要點:建立信任度，認可專業(yè)度)

(問答:銷售人員信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)

(二)保理產品成功銷售話術

1.保理產品安全性

(案例:麥當勞番茄醬供應案例)

2.保理產品收益高

(案例:某供應商廠家解決流動性資金需求)

(三)保理產品成功銷售話術案例

1.保理產品成功銷售結論:終極關鍵話術

(案例:觸動客戶培哥投資保理產品之要害，坐享收益)

2.保理產品成功銷售結論推廣

(銷售人員應具思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)

(四)保理產品收益解決大客戶資產配置

1.保理產品成功銷售案例一

(案例:培哥購買海外儲蓄分紅保險,保險險種介紹)

2.保理產品成功銷售案例二

(案例:英姐購買海外重大疾病保險,保險險種介紹)

五、保理產品銷售案例情景模擬﹙客戶享收益﹚(1-1.5小時)

終極話術:幫其解決資產配置，收益用于購置海外儲蓄分紅保險，老板看重閑置資金的收益進而再產生收益，相當于未額外支出成本. 銷售員兩份傭金收入!

  (一)儲蓄分紅保險介紹

  (二)儲蓄分紅保險案例

(案例模擬:張老板購買保理產品及海外儲蓄分紅保險.可以結合自己身邊的案例,以小組為單位，情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結2分鐘)

(游戲道具準備:小禮物6個，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.

**后評選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、保理產品銷售案例情景模擬﹙客戶求健康﹚(1-1.5小時)

終極話術:幫助客戶解決資產配置，收益用于購置海外重大疾病保險，同時也有長期收益.銷售員兩份傭金收入!

(一)重大疾病保險介紹

 (二)重大疾病保險案例

(案例情景模擬:劉總購買保理產品及海外重大疾病保險,可結合自己身邊的案例.以小組為單位，情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點評5分鐘，講師總結2分鐘)

(游戲道具準備:小禮物6個，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽。

**后評選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

   **模擬表演學員培訓心得分享。

課程內容互動回顧

講師期許:

1.培訓后三天內，整理培訓心得

2.培訓后一月內，分享保理產品銷售成功案例

課程培訓結束。

霍乾老師的其它課程