《互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練》

課程大綱：

互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練

引：學(xué)員行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售狀況互動(dòng)(破冰，推選組長(zhǎng);課程內(nèi)容整體介紹,學(xué)員收益及課時(shí)安排)

一、績(jī)優(yōu)銷售人員銷售正確觀念 (1小時(shí))

(一)經(jīng)營(yíng)自己接受考核

問(wèn)答:學(xué)員自己理解的績(jī)優(yōu)銷售人員是怎樣的

1.銷售目標(biāo)必達(dá)(公司制定目標(biāo)客觀性與合理性.互動(dòng):學(xué)員公司月銷售目標(biāo)? 銷售利益**大化，以拿滿獎(jiǎng)勵(lì)方案為榮)

2.銷售日志規(guī)劃(日志撰寫(xiě)要素，績(jī)優(yōu)日志圖片展示)

3.銷售業(yè)績(jī)考核(公司考核絕對(duì)性與相對(duì)性, 銷售人員成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，人員銷售力)

(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)展佐證)

4.銷售人員與公司共同成長(zhǎng)(二者博弈,甄選績(jī)優(yōu))

(二)享受銷售擴(kuò)大朋友圈

1.享受銷售(互動(dòng):何謂積極心態(tài)? 以幫客戶解決理財(cái)問(wèn)題為榮)

2.擴(kuò)大朋友圈(案例:狼孩的故事。問(wèn)答:人的本質(zhì)? 銷售人員的銷售性格?)

(三)對(duì)自己做SWOT分析

1.SWOT分析運(yùn)用(學(xué)習(xí)工具:SWOT四象限圖)

2.學(xué)員運(yùn)用工具自我行銷素質(zhì)分析(學(xué)員分組依次發(fā)表，點(diǎn)評(píng):

優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)，劣勢(shì)改善，機(jī)會(huì)把握，威脅避免)

(四)銷售的“四種核心能力”

1.能干

(確保完成業(yè)績(jī))

2.能想

(想方設(shè)法完成業(yè)績(jī)。案例:拓展多維銷售渠道)

3.能說(shuō)

(客戶面前侃侃而談，公司內(nèi)部積極表現(xiàn))

4.能寫(xiě)

(銷售心得即時(shí)計(jì)下，能總結(jié)分享經(jīng)驗(yàn))

(五)銷售的“三個(gè)代表”

1.代表公司

(要點(diǎn):包容公司現(xiàn)狀，向下傳達(dá)積極，向上傾倒消極)

2.代表客戶

(痛點(diǎn):及時(shí)反饋客戶需求變化及預(yù)期)

3.代表自己

(觀點(diǎn):三者平衡基礎(chǔ)上，自己利益**大化)

二、理財(cái)產(chǎn)品介紹及銷售邏輯 (1小時(shí))

(一)理財(cái)產(chǎn)品

1.何謂理財(cái)(學(xué)員互動(dòng))

2.何為理財(cái)產(chǎn)品(學(xué)員互動(dòng))

(二)理財(cái)產(chǎn)品資金端募集兩種方式

1.資金端募集方式?

(分組: 互動(dòng),討論,發(fā)言)

2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(創(chuàng)新方式詮釋)

3.投資項(xiàng)目種類

(分組: 互動(dòng)，討論，發(fā)言)

(三)理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則

1.理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則

2.理財(cái)產(chǎn)品命名舉例(學(xué)員分組發(fā)言)

(四)理財(cái)產(chǎn)品銷售邏輯﹙客戶理財(cái)邏輯﹚

1.拜訪客戶怎樣談

(小組研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點(diǎn)評(píng)1分鐘，

講師總結(jié)2分鐘)

2.理財(cái)產(chǎn)品銷售邏輯(學(xué)習(xí)工具:SmartArt圖)

三、供應(yīng)鏈金融理財(cái)產(chǎn)品安全性與收益性 (40分鐘)

(一)供應(yīng)鏈金融客觀安全

1.供應(yīng)鏈非單一融資企業(yè)安全

(案例:湖南女首富，湖南企業(yè)家，藍(lán)思科技公司董事長(zhǎng)周群飛

女士創(chuàng)業(yè)故事)

2.供應(yīng)鏈大型核心企業(yè)信譽(yù)三環(huán)增信安全

(案例:深圳富士康公司與蘋(píng)果公司在供應(yīng)鏈金融中核心優(yōu)勢(shì))

3.供應(yīng)鏈實(shí)體交易結(jié)束階段安全

(重點(diǎn)區(qū)分:供應(yīng)鏈保兌倉(cāng)及融通倉(cāng)模式)

4.商業(yè)承兌匯票質(zhì)押安全

(《中華人民共和國(guó)票據(jù)法》相關(guān)內(nèi)容介紹)

(二)供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目端風(fēng)險(xiǎn)管控

  1.項(xiàng)目端八大風(fēng)控模塊40道分控流程介紹

(圖片:風(fēng)控流程閉環(huán)圖,貸前、貸中、貸后審核分控要點(diǎn)圖)

  2.風(fēng)控調(diào)查企業(yè)實(shí)操

(案例圖:融資企業(yè)盡職調(diào)查始末資料)

(三)供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目端信息平臺(tái)展示安全

1.項(xiàng)目端企業(yè)信息展示安全

(信息透明:以某互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺(tái)為例)

2.互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)運(yùn)作安全

 (四)供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目端多重還款途徑

   1.融資借款企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)收入還款

2.互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金還款

3.開(kāi)票企業(yè)商業(yè)承兌匯票還款

4.核心企業(yè)保兌還款

5.融資借款企業(yè)個(gè)人大股東無(wú)限連帶責(zé)任還款

(某企業(yè)匯票案例圖片:五重同心圓環(huán)圖)

(五)供應(yīng)鏈資金端募集資金安全

1.出借人資金充值安全

(資金第三方支付通道圖:以某支付公司合作為例)

2.出借人資金出借安全

(資金銀行存管托管圖:以某銀行合作為例)

(六)供應(yīng)鏈金融理財(cái)產(chǎn)品收益

1.三個(gè)月左右理財(cái)產(chǎn)品收益

2.半年左右理財(cái)產(chǎn)品收益

3.一年左右理財(cái)產(chǎn)品收益

(學(xué)員案例演示計(jì)算:理財(cái)產(chǎn)品收益計(jì)算公式)

四、理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)﹙終端與渠道﹚ (1小時(shí))

(一)理財(cái)產(chǎn)品成功銷售前提

1.理財(cái)產(chǎn)品銷售前提

(問(wèn)答:學(xué)員互動(dòng))

2.銷售前提

(兩個(gè)要點(diǎn):建立信任度，認(rèn)可專業(yè)度)

(問(wèn)答:銷售人員信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)

(二)理財(cái)產(chǎn)品成功銷售話術(shù)

1.理財(cái)產(chǎn)品安全性

(案例:肯德基番茄醬供應(yīng)鏈案例)

2.理財(cái)產(chǎn)品收益為啥高

(案例:某供應(yīng)商廠家利潤(rùn)可否覆蓋融資借款成本)

(三)理財(cái)產(chǎn)品成功銷售話術(shù)案例(終端個(gè)人客戶)

1.理財(cái)產(chǎn)品成功銷售結(jié)論:終極核心話術(shù)

(案例:觸動(dòng)客戶陳先生投資理財(cái)產(chǎn)品之要害)

2.理財(cái)產(chǎn)品成功銷售結(jié)論推廣

(銷售人員應(yīng)具哲學(xué)思維方式:從特殊到一般，再?gòu)囊话愕教厥?

(四)理財(cái)產(chǎn)品成功銷售實(shí)戰(zhàn)三案例(渠道個(gè)人客戶)

1.理財(cái)產(chǎn)品成功銷售三案例

(案例:大師，采購(gòu)人員，郵儲(chǔ)代辦員)

2.理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道成功

(要點(diǎn):合理利益讓利于代理渠道)

五、理財(cái)產(chǎn)品銷售案例情景模擬(終端客戶) (1-1.5小時(shí))

終極話術(shù):幫其解決將來(lái)的、必然的成本支出

 (一)年輕單身狗的房租生活

(二)年輕夫妻的子女教育金

(三)家庭主婦的持家之道

(四)老年夫婦的旅游度假

…………

(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場(chǎng)景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場(chǎng)小組學(xué)員均有模擬機(jī)會(huì))

(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物若干，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.

**后評(píng)選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、理財(cái)產(chǎn)品銷售案例情景模擬(渠道客戶) (1-1.5小時(shí))

終極話術(shù):幫其深入開(kāi)拓存量客戶，同時(shí)幫其引流新增客戶，

充分體現(xiàn)資源共享

(一)私人會(huì)所的渠道合作

(二)證券人員的渠道合作

(三)保險(xiǎn)銷售的渠道合作

(四)設(shè)定場(chǎng)景的渠道合作

…………

(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場(chǎng)景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場(chǎng)小組學(xué)員均有模擬機(jī)會(huì))

(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè)，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.

**后評(píng)選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

  **模擬表演學(xué)員培訓(xùn)心得分享。

  課程內(nèi)容互動(dòng)回顧

講師期許:

1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得

2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，分享銷售成功案例

課程培訓(xùn)結(jié)束。

公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)

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