《信任五環(huán) ?》 超級銷售拜訪技巧

  培訓講師：蕭弘

講師背景：
　　【從業(yè)資質】：　　注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)(證號：CISPL138D96FB)　　2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者　　2015年中國好講師“中國百強講師”　　中國人力資源開發(fā)研究會專家(證號：CMPA13001 詳細>>

蕭弘
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《信任五環(huán) ?》 超級銷售拜訪技巧詳細內容

《信任五環(huán) ?》 超級銷售拜訪技巧

章節(jié)小節(jié)目標知識要點課程導入本節(jié)目標：

匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考、提出問題認知銷售

客戶行動原理**章

拜訪準備本節(jié)目標：

1、 闡述并列舉客戶的認知和期望

2、 闡述行動承諾并制定**與**小行動承諾

3、 闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念

行動承諾第二章

提問本節(jié)目標：

1、 認識提問內容與形式的重要性

2、 制定未知信息清單

3、 應用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問

應該問哪些問題

提問要注意什么第三章

傾聽本節(jié)目標：

1、 認識有效提問和傾聽的重要性

2、 識別未傾聽的表現(xiàn)

3、 應用傾聽技巧與黃金靜默技巧如何有效傾聽

沉默是金第四章

呈現(xiàn)優(yōu)勢本節(jié)目標：

1、 認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性

2、 講述差異優(yōu)勢的定義和標準

3、 基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單　獨特差異優(yōu)勢第五章

合作經營本節(jié)目標：

1、 認識并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經營的不同

2、 應用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應用場景

3、 基于客戶概念和合作經營流程制溝通表知識點：

合作經營

SPAR第六章

獲得承諾本節(jié)目標：

1、 應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2、 闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、 應用顧慮類問題和太極攜手處理客戶顧慮知識點：

承諾與顧慮

太極推手第七章

拜訪評估本節(jié)目標：

1、 **問題清單評估拜訪效果

2、 闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、 闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法知識點：

拜訪評估

信任的來源第八章

總結本節(jié)目標：

回顧總結本課知識要點總結知識要點

 

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時間階段任務學習目標核心技能課前課前在線學習自學微課《贏單九問》提前了解知識點（選學）D1課中導入了解背景了解課程背景與目標定位大項目控單要點，明確訓練目標明確規(guī)則明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則理解基本概念，能夠應用于案例對抗識局案例對抗階段案例對抗案例聚焦“如何定位項目”問題識別目標明確一個銷售目標理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響判斷形勢判

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課程提綱：導言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講：成功向顧問式銷售轉型1、顧問式銷售中的角色轉變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講：接近客戶1、接近客戶

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【課程大綱】：門店篇：門店吸客規(guī)則一、門店規(guī)劃布局原則1、客戶流向大化2、空間設置合理化3、產品分區(qū)功能化4、裝修裝飾規(guī)范化二、如何讓門店吸客指數(shù)高？1、充分突出立地效果2、利用良好可視性作店面形象處理3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近4、加強門店空間效果吸客觀望三、如何讓客戶想進店？1、突出品牌的企業(yè)VIS應用2、新穎的建筑形態(tài)裝飾3、產品包裝、宣傳與促銷

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【課程大綱】:一、精準識別，正確迎客1、沒客人時導購員要干什么？（環(huán)境整理、產品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等）2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術訓練：四種類型顧客的針對性銷售話術5、迎客位置與商務禮儀二、設計開場，接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時機3、六種開口技巧讓您與顧

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【課程大綱】單元一、知原理，成人培訓揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型：分析、設計、開發(fā)、實施、評價建構主義原理成人學習原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結構梳理、培訓手法設計、課程內容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向，主題目標聚焦一、企業(yè)培訓主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內容1）基于崗

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07、企業(yè)培訓師次授課實戰(zhàn)訓練每人60秒，加點評共約60-90分鐘對授課內容及技巧進行訓練，不要求大家表現(xiàn)好，只要求大家能將學習的知識用于授課08、討論：一分鐘授課心得體會（30—50分鐘）大家自己找自己的問題，知道自己有問題，比解決問題更加重要09、企業(yè)培訓師授課緊張分析（15分鐘）幫助了解授課緊張的來源10、企業(yè)培訓師授課緊張的行為處理與心態(tài)處理訓練（6

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教練型管理者   01.01

課程大綱導入：關于教練1、互動：您認為的教練是什么樣的？2、關于教練的定義與哲學3、教練實戰(zhàn)的基本策略4、教練實戰(zhàn)流程5、教練應用管理情境講：教練型管理的底層邏輯一、員工個人內在領域的改變產生績效1、自我覺察2、自我肯定3、自我主張4、自我指導5、自我實現(xiàn)二、促進員工自我改變的底層邏輯思考討論：做決定的背后1、無法改變的滿足階段2、外界刺激的認知階段3、迎接

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