孫甜甜老師的內訓課程
講 關于項目性銷售 1、工業(yè)品營銷的三種典型模式 2、項目性銷售的定義 3、項目性銷售的普遍困惑 4、工業(yè)品企業(yè)銷售人員的“三板斧”第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的 1、項目性銷售失敗的常見原因 【視頻】史前一萬年 2、項目性銷售中技巧與策略的關系 3、項目性銷售中過程與結果的關系 4、由客戶采購流程導出項目銷售流程 5、建立項目銷售里程碑第三講 項目立項 1、收集項目信息的方法——結網(wǎng)法 2、項目立項的標準 3、幾種特殊情況的立項原則 【案例】銷售員老陳的故事 4、項目線索的遴血MAN原則第四講 初步接觸 1、初步接觸階段的四個工作任務及標準 2、客戶采購組
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部分 軟技能的意義和引導案例 1軟技能對項目管理的重要意義及其應用場合 2引導案例，總結軟技能應用的結構：策略、溝通方式、態(tài)度第二部分 研討 內部團隊管理 1團隊建設常用方法和技巧 2內部團隊管理實景演練 2.1 情景一：如何說服團隊成員一起加班 ① 問題引導及提示 ?、?演練及點評 ?、?情景分析應用技巧提示 對象心理分析，正負面影響因素 分析策略、溝通方式、態(tài)度分析 技巧建議 ④ 各小組內部演練 ?、?經(jīng)驗總結及建議 2.2 情景二：如何鼓勵年輕團隊成員承擔有挑戰(zhàn)性的工作 ?、?問題引導及提示 ② 演練及點評 ?、?情景分析應用技巧提示 對象心理分析，正負面影響因
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1掙值項目管理概述 1.1傳統(tǒng)的項目成本管理 1.2傳統(tǒng)成本管理與掙值項目管理的比較 1.3掙值的進度績效指數(shù)與成本績效指數(shù)對終成本范圍的估算 2掙值知識體系 2.1掙值的起源及概念演化 2.2掙值方法在項目管理中的10大貢獻 3項目范圍 3.1項目范圍定義中的WBS應用 3.2WBS管理項目范圍潛變 3.3范圍定義的關鍵部分自制/外購 3.4實施掙值管理的基礎WBS 4項目計劃與進度 4.1項目計劃 4.2進度規(guī)劃 4.3關鍵路徑法 4.4項目管理進度系統(tǒng) 4.5掙值基準與項目關鍵路徑 5控制賬目計劃：資源與預算的估算 5.1項目范圍、成本和進度整合
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天 合同簽訂的基礎知識 合同簽訂的原則 為什么使用合同 合同建立的關鍵步驟 合同審查的關鍵因素 投標及合同授予過程概述 投標及避免缺陷的應用 區(qū)別價格與價值 職責分工文件的其他類型 保函與擔保 意向書與授予它們是合同嗎？ 同意意向書 回簽書信它們存在危險的原因 何時獲得法律建議 政府法律 合同簽署授權 組織合同管理戰(zhàn)略 合同管理責任定義 基礎合同規(guī)劃 溝通與期望管理 第二天風險與正確合同框架選擇 風險評估與分配 識別風險 分配風險 綜合風險評估與管理 合同類型選擇 傳統(tǒng)型總價、單價、補償型合同 設計采購施工EPC BOT/BOOT
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天 預算 進行預算的原因 預算而不是猜測 預算介紹 批準前后的預算問題 預算類別 預算目標 預算人員所需技能 預算的種類 預算原則 成本估算介紹 估算問題 估算原則 直接/間接成本 可變/固定成本 估算目的 項目成本估算與項目管理 預算資本性支出項目 預算與成本估算周期 成本估算周期 項目開發(fā)階段 真實成本 可變成本 預算與估算技術 工作分解結構(WBS) 項目進度計劃 早期估算的重要性 原始估算的風險 不同合同戰(zhàn)略的原始估算 原始估算的估算技術 針對項目不同階段的估算技術的應用 原始估算的實踐應用 原有類似項目的經(jīng)驗 成
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I課程概述. II合同風險管理. A. 理解簽訂施工合同的原則 1. 基本合同法律 2. 合同描述的規(guī)定 B. 風險管理規(guī)定 1.處理實際項目風險問題的實踐語言 2. 影響合同規(guī)定的新法院裁決 3. 新選擇與思考 C. 一般與可供應條件應用 1. 標準格式合同 2. 獨立存在的每一個項目:應用供應條件 III制定和管理施工成本. A. 成本估算過程 B. 監(jiān)控成本 IV. 未決的變更令：避免索賠 A. 溝通：避免索賠的關鍵 1. 施工進度匯報會,備忘錄和更新 2. 提交、意見書和變更令 B. 索賠過程：實施項目的索賠說明 V. 制定和管理進度計劃