利率下行大環(huán)境下的客戶經(jīng)營與產(chǎn)品營銷策略【課程大綱】訓(xùn)前關(guān)鍵詞解讀：3.0時代存款“3.0時代”落幕——存款利率下調(diào)到3.0以下保險(xiǎn)“3.0時代”開啟——保險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5下調(diào)到3.0存款類客戶“留金挖潛”策略（一）存款利率下行的總體策略——“三從三到”1. 從“拼產(chǎn)品收益”到“拼專業(yè)能力”2. 從“產(chǎn)品致勝”到“方案致勝”3. 從“圍繞存款抓存款”到“跳出存款抓存款”（二）三大存款類客戶經(jīng)營策略解析1. 風(fēng)險(xiǎn)厭惡類保守型客戶配置策略異議處理2. 長期投資類以“期限”為依據(jù)的資產(chǎn)配置模型解讀長期投資類客戶配置策略3. 折中選擇類折中選擇類客戶需求分析資產(chǎn)配置綜合案例解讀二、3.0時代保險(xiǎn)營銷

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強(qiáng)專業(yè)下的中收實(shí)戰(zhàn)能力突破【課程大綱】上午：基金篇（3小時）一、基金營銷全流程打造——營銷策略、基金診斷應(yīng)用及后期管理1、重新審視基金（1）基金營銷基礎(chǔ)知識夯實(shí)（2）基金營銷常見問題解惑（3）銀行端基金營銷策略（含虧損應(yīng)對策略）2、七步基金診斷實(shí)訓(xùn)（1）得分邏輯與應(yīng)用（2）圖形解讀的營銷促進(jìn)（3）排名與超越收益的意義（4）各個階段的漲幅（5）基金公司與基金經(jīng)理的評判（6）看投資風(fēng)格（7）后期管理的盈虧點(diǎn)藝術(shù)3、基金銷售的風(fēng)險(xiǎn)提示及異議處理（1）基金營銷風(fēng)險(xiǎn)提示的技巧及實(shí)例（2）基金營銷異議處理技巧及實(shí)例二、基金定投的智慧1、基于客群看基金定投（含基金定投營銷話術(shù)）2、基金定投常見疑問解答3、巧

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旺季爆紅——開門紅保險(xiǎn)客戶營銷及儲備全攻略【課程大綱】如何借助CRM系統(tǒng)找到客戶（360客戶視圖）（一）開門紅保險(xiǎn)潛在目標(biāo)客群（三大類13小類）（二）重點(diǎn)銷售目標(biāo)客群（養(yǎng)老、教育及高價(jià)值）開門紅保險(xiǎn)潛在目標(biāo)客群蓄客關(guān)鍵動作（一）到期資金承接及轉(zhuǎn)化類（二）存量主要客戶流量資金開發(fā)類（三）新增資金挖掘類在本部分中，針對三大類13小類開門紅重點(diǎn)客群進(jìn)行逐一分析，分析方法如下：客群特點(diǎn)經(jīng)營策略邀約話術(shù)面談要點(diǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化常態(tài)化保險(xiǎn)銷售關(guān)鍵動作（一）基于重點(diǎn)三大類客群解析保險(xiǎn)營銷七步法開場贊美KYC探尋需求引動機(jī)利益呈現(xiàn)畫面感營銷工具靈活用異議處理要記牢風(fēng)險(xiǎn)提示近關(guān)系保單健診促轉(zhuǎn)介（二）常規(guī)保險(xiǎn)沙龍活動1、

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以心相交——高凈值客戶信任與對等關(guān)系培養(yǎng)【課程大綱】一、客戶信任與對等關(guān)系培養(yǎng)的價(jià)值（一）高凈值與高價(jià)值客戶解析1. 高凈值是否等同于高價(jià)值2. 重新定義高價(jià)值3. 高價(jià)值潛力客戶行為標(biāo)簽解析（二）高凈值客戶“不對等”原因解析（三）對等關(guān)系培養(yǎng)的方向與價(jià)值二、高凈值客戶對等關(guān)系培養(yǎng)的前提——了解你的客戶（一）高凈值客戶KYC九宮格解析1．傳統(tǒng)KYC九宮格及其局限2．改良版KYC九宮格分格解析基礎(chǔ)格性格分類格——各大類性格客群案例分析婚姻格收入格興趣愛好格關(guān)心格痛點(diǎn)格（最核心問題，融入案例解析）財(cái)務(wù)格業(yè)務(wù)格KYC綜合案例解析成就四者——客戶對等關(guān)系打造關(guān)鍵點(diǎn)解析成為專家，用專業(yè)做客戶的問題解決者

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高階客戶經(jīng)營管理工作法【課程大綱】高客經(jīng)營管理五步法總述（一）多渠道了解客戶信息（二）評估客戶需求（三）設(shè)計(jì)解決方案（四）推動方案執(zhí)行（五）檢視執(zhí)行效果高客經(jīng)營管理分步解析及案例討論多渠道了解客戶信息KYC九宮格解讀及案例討論高客溝通注意事項(xiàng)及談資切入評估客戶需求1、新時代私行客戶需求變化2、客戶需求確認(rèn)與評估案例討論設(shè)計(jì)解決方案1、方案規(guī)劃的重點(diǎn)工作2、依托資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷推動方案執(zhí)行1、依托專業(yè)為客戶解決問題2、依托服務(wù)超出客戶預(yù)期3、刺激痛點(diǎn)，喚起行動檢視執(zhí)行效果1、檢視效果執(zhí)行流程2、檢視效果案例解析...

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