一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)：挑與銷（對(duì)公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險(xiǎn)的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對(duì)待的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺(tái)州銀行的做法）（3）對(duì)公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價(jià)值投資理念）（3）客戶的背景——需求——產(chǎn)品分析（不同行業(yè)與背景客戶的分析）二、全流程開發(fā)客戶：供應(yīng)鏈金融與資產(chǎn)配置關(guān)于酒品、產(chǎn)品、人品；對(duì)公大客戶營(yíng)銷公式1、對(duì)公業(yè)務(wù)開發(fā)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷（1）供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈分析（2）傳統(tǒng)的銀行與現(xiàn)代銀行不同營(yíng)銷思路：

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章、營(yíng)銷自己篇一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場(chǎng)化對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略3、資本約束對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略二、應(yīng)對(duì)方式（1）融資（2）融信：舉例說(shuō)明（3）融智：舉例說(shuō)明三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)四、營(yíng)銷成功的六大公式1、通用的營(yíng)銷公式：營(yíng)銷業(yè)績(jī)2、歐美銀行的營(yíng)銷公式：銀行家與推銷員3、格林斯潘的營(yíng)銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行年輕的88年后中層管理，來(lái)自優(yōu)秀客戶經(jīng)理）4、光大銀行總行宋總的營(yíng)銷公式：成功的營(yíng)銷=……5、營(yíng)銷三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品6、營(yíng)銷提升三步公式：做產(chǎn)品、

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破冰之旅5分鐘：客戶的購(gòu)買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營(yíng)銷高手嗎？一、客戶購(gòu)買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開的時(shí)候1、科特勒營(yíng)銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購(gòu)買行為的分析：動(dòng)機(jī)——信任——行為的模型分析（1）動(dòng)機(jī)：認(rèn)知與需求（苗小姐在招行與交行渤海銀行的選擇）（2）行為：培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)性格（3）信任：培養(yǎng)客戶的價(jià)值觀與信念，陌生——拒絕——相信——喜歡小練習(xí)：寫議論文（1）論點(diǎn)：我行是好的銀行、我行的產(chǎn)品是收益高的產(chǎn)品、我的服務(wù)是棒的二、客

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破冰之旅：營(yíng)銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時(shí)一、科特勒營(yíng)銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價(jià)格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）3、渠道與便利（1）渠道與產(chǎn)品的區(qū)分聯(lián)系（民生銀行的社區(qū)銀行）（2）銀行哪些特殊的渠道4、推銷與溝通二、客戶的需求分析1.看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個(gè)選擇小游戲）（1）客戶是理性的嗎？（2）客戶是非理性的嗎？2.五種類型的風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶

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破冰：探討客戶與我們之間的關(guān)系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個(gè)中心：以優(yōu)質(zhì)客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個(gè)以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長(zhǎng)尾理論的大客戶與小客戶關(guān)系4、客戶營(yíng)銷與維護(hù)的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關(guān)系深入的四個(gè)階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠(chéng)實(shí)的信用2、理解3、行動(dòng)4、證明三、客戶決策鏈分析及關(guān)系對(duì)等1、決策分析：（1）決策者（2）業(yè)務(wù)部門（3）財(cái)務(wù)（4）行業(yè)講師（5）支持者與反對(duì)者2、關(guān)系對(duì)接（1）總對(duì)總（2）分對(duì)分（3）客戶經(jīng)理的角色分析：資源整合者第二章、兩大維度：客戶維護(hù)的滿意度與忠誠(chéng)度一、忠誠(chéng)度：商業(yè)銀行客戶流

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章、金融服務(wù)方案一、了解客戶的需求1、對(duì)客戶對(duì)公五大需求的了解與分析（1）融資需求——對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)措施（2）理財(cái)需求——對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)措施（3）采購(gòu)需求——對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)措施（4）銷售需求——對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)措施（5）管理需求——對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)措施2、對(duì)公與對(duì)私綜合需求綜合（1）對(duì)公需求的理解（2）對(duì)私需求的理解3、綜合金融服務(wù)方案二、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)1、理清思路2、設(shè)計(jì)框架3、內(nèi)容填充4、修改潤(rùn)色三、金融服務(wù)方案推進(jìn)1、與客戶的磋商2、調(diào)整修改3、先易后難，求同存異第二章、活動(dòng)組織設(shè)計(jì)一、活動(dòng)內(nèi)容1、目標(biāo)設(shè)定（1）客戶群體（2）產(chǎn)品目標(biāo)（3）費(fèi)用控制及合作第三方分?jǐn)偅?）預(yù)期收益2、主題設(shè)定

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