103759084455E001從銷售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Supervisor/ Manager）E001從銷售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Supervisor/ Manager）37084048895主講： 張長江主講： 張長江課程背景很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉變，另一方面更需要管理技能的全面提升。 對于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經常會出現如下問題：團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，

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1004570190500A002 大客戶的客戶關系管理（2天）A002 大客戶的客戶關系管理（2天）378460137795主講： 張長江主講： 張長江課程背景大客戶，也稱重點客戶、關鍵客戶、KA（key Account），是市場上被供應商公認具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數量只占客戶總數量的20，為供應商創(chuàng)造的利潤和銷售收入卻可以占到80。 美國營銷學家彼得·查維頓認為：大客戶管理不是一項短期的銷售行為而是一種公司層面的投資行為和公司整體的戰(zhàn)略計劃，大客戶管理的重點是發(fā)展一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，最終實現長期穩(wěn)定的盈利。客戶關系管理首先是一種公司層面的頂層設計，然后才是戰(zhàn)術層面的具體行為。

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供應鏈管理時代的B2B(工業(yè)產品)大客戶銷售策略三步曲2540128270本課程方案完整版本為6天版本，分為“大客戶開發(fā)、價格談判和客戶關系管理”三個板塊，全部講完需要6天，如果沒有時間，最少每個模塊至少需要1天，1天版本內容縮減50，恕不接受不同板塊內容的拼接！本課程方案完整版本為6天版本，分為“大客戶開發(fā)、價格談判和客戶關系管理”三個板塊，全部講完需要6天，如果沒有時間，最少每個模塊至少需要1天，1天版本內容縮減50，恕不接受不同板塊內容的拼接！1037590119380A001大客戶開發(fā)策略與技巧（2天）A001大客戶開發(fā)策略與技巧（2天）378460137795主講： 張長江主講： 張

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1004570190500A003大客戶雙贏商務談判技巧（2天）A003大客戶雙贏商務談判技巧（2天）378460137795主講： 張長江主講： 張長江課程背景 在大客戶商務談判方面，B2B企業(yè)的銷售團隊普遍存在以下問題：面對強勢的客戶，不敢談判，不敢提要求；給客戶讓步經常突破底線，不知道如何以條件換條件；在和客戶談判時不知道如何搜集信息情報，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶用合適的方式溝通；經常被客戶方采購人員的策略和技巧迷惑，在不應該讓步的時候讓步，給公司帶來巨大的利潤損失； 價格問題、回款問題、品質問題、售后問題彼此糾纏，依靠單純的簡單談判技巧無法兼顧企業(yè)短期利益與長期客戶關系保

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單元認識品牌主要議題：什么是品牌？品牌由哪幾部分構成？地域、文化、歷史故事等怎樣對品牌的價值產生影響？工業(yè)品企業(yè)為何要塑造品牌？1、品牌的定義：烙印2、【工具】品牌金字塔3、產品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌4、【案例】通用汽車品牌譜系圖5、【工具】達彼斯品牌輪盤圖6、INTERBRAND品牌價值排行榜與民族品牌的現狀7、工業(yè)品為什么要塑造品牌微笑曲線8、【案例】杜邦特氟龍事件的啟示9、關于品牌的一些典型誤區(qū)10、塑造工業(yè)品品牌的五步流程第二單元確定品牌DNA主要議題：品牌的本質是差異化，那么造成品牌之間差異化的內在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價值和品牌個性。1、品牌DNA——品牌差異化的

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單元B2B企業(yè)面臨的時代變革1、第四次工業(yè)革命信息革命2、信息時代的市場環(huán)境特征3、知識資本日漸成為主導力量4、【案例】知識資本駕馭金融資本5、供應鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造西門子智能工廠7、營銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣礦山設備9、服務型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時代的生存法則商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元B2B商業(yè)模式藍圖1、構建商業(yè)模式時需要思考的四大問題2、問題一：為誰提供價值？3、問題二：提供何種價值？4、問題三：如何提供價值5、問題四：如何實現價值？6、商業(yè)模式三大價值：客戶、公司、資本市場7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞8、商業(yè)模式主體：焦點企

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