高海友老師的內訓課程
一、課前案例思考 1.案例 2.思考： a)為什么同樣做銷售，效果不同？ b)為什么同樣的話，有的成交，有的失?。?c)找到痛點？什么是痛點？個體的核心要件及管件要素。 d)商務工作的兩個關鍵動作 e)做好顧客的連線題 f)…… 二、認知心理學 1.心理學概念及要素 2.心理學適用范圍 3.銷售心里學、消費心理學 4.課程三大目的 a)明確客戶心理 b)強化銷售技能 c)強化都通技能 三、客戶為什么會買？消費者心理及行為分析 1.消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化 2.消費心理隨著需求程度的變化而變化 3.消費行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同 4.消費行為會因信任程度不同而不同
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一、思考 1.你拒絕被電話銷售么？（為公為私） 2.你接受過什么樣電話？ 3.你拒絕時都說過什么？是真心的么？ 4.你希望什么樣的人給你打電話？ 二、保持什么的心態(tài)更適合電話營銷？ 1.克服一切恐懼心理：客戶根本沒把你當回事，你可以任意發(fā)揮 2.丟掉一個客戶不會天崩地裂 3.不要調整心態(tài)：好的心態(tài)是沒有心態(tài)。 4.動物園飼養(yǎng)員心態(tài) 三、成為頂尖高手要做哪些基本訓練？ 1.話術訓練是必須的 2.精通產品是基礎的基礎，又非常重要。 3.拿下客戶的核心能力訓練：情商訓練。 4.表達方式比表達內容重要很多。 5.溝通對等性法則 6.讓你的每次通話都是對方享受的幾分鐘。 四、溝通決定成敗 1.把自己先賣
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課程導入：思考：如何做好門店管理及銷售服務提升？ 一、卓越終端運營策略： 1.終端店面運營的三個核心工作目標（在硬件條件確定的前提下） a)來的人多，且都是潛在客戶 b)來的能買，且是我們想賣的 c)買的還來，且能帶來新客戶 2.終端店面雙贏模型： a)人氣指數(shù)：（除硬件前提）如何讓人來 b)滿意指數(shù)：標準及服務、忠誠度 c)盈利指數(shù)：利潤率合理 d)傳播指數(shù)：話題 價值觀（進入對方的正向價值觀） 3.思考：客戶眼中的好店面標準？ 一個好終端店的四個體現(xiàn)（在硬件確定的前提下）： 顧客眼中好店的四個標準 a)人的馬斯洛需求層次分析 b)品種全：選擇權的滿足。 c)定位準：正好都是我
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部分：職場溝通 一、職場溝通 1.同領導溝通的原則： a)提出問題，給出答案，說明為什么。 b)截拳道： c)主動匯報制度和習慣 2.同同事溝通的原則： a)否泰法則 天堂和地獄 b)抻一下法則： 3.向下級溝通的原則： a)5w2H法 二、會議溝通 1.通知協(xié)調類會議溝通法 2.困難類會議（頭腦風暴）溝通法 3.決策類會議溝通法 4.錯誤并令人討厭的溝通習慣 三、溝通談判 1.溝通談判理念 2.溝通談判策略 3.溝通談判戰(zhàn)術 四、溝通三原則 1.不遷怒： 2.不越線： 3.向內找： 五、溝通的根本—內在實力的修煉 第二部分：職場禮儀 一、掌握禮儀的核心 1.形態(tài)規(guī)范—基本素養(yǎng)
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課程引導： 部分：絕對成交 一、先造就一個絕對的自己！ 二、絕對溝通 三、絕對好感 四、絕對認同 五、影響成交的錯誤 六、雙贏才叫真贏！ 第二部分：狼性特征和團隊精神 一、兇殘的個性對獵物直取要害，絕不留情 二、敏銳的嗅覺對獵物的感知能力 三、主動出擊不守株待兔 四、團結、合作任何一次攻擊都是合作經典 五、服從、忠誠無條件服從狼王 六、執(zhí)著單純而執(zhí)著地進攻 七、耐 性等待佳進攻機會 八、狼精神： 1.“狼貪精神”對工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。 2.“狼殘精神”對事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。 3.“狼野精神”在前進的道路上奮力拼搏。 4.“狼暴精神”對一切難關不仁慈手軟，努力攻克。
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單元大綱 教學方法 單元目標 導言 l銷售團隊的現(xiàn)狀分析 l銷售團隊常見的六大頑癥 l銷售團隊建設/管理流程 講師講解 交互式發(fā)言 學員將總結自己公司銷售團隊存在的問題及原因所在 學員將了解成功建設與管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程 規(guī)劃銷售團隊體系 l銷售團隊體系規(guī)劃“六步法” l設計目標 l確定流程 l市場劃分 l內部組織 l人員編制 l薪酬制度 講師講解 交互式發(fā)言 案例分析 課堂練習 學員將了解以“六步法”來規(guī)劃銷售團隊體系的思路 學員將掌握“六步法”中每一步驟的執(zhí)行要點。 招募銷售人員 l優(yōu)秀銷售人員必備的素質 l銷售人員招募的途徑 l銷售人員面試考核要點 l銷售人員面試實踐