李健霖老師的內(nèi)訓課程
【課程內(nèi)容】章、客戶關系管理的架構與組織一、客戶關系管理方法論的架構1、特定公司對客戶關系管理的理解與要求2、組織客戶關系的層級標準與價值3、關鍵客戶關系的層級標準與價值4、普通客戶關系的層級標準與價值二、卓越的客戶關系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關系管理業(yè)務流程建設1、管理客戶群2、管理客戶關系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關系全業(yè)務流程分析第二章、組織層面客戶關系管理與拓展一、組織客戶的定義與價值二、組織客戶關系管理的核心與關鍵點與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認同三、組織客戶關系的層級標準與實施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級
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節(jié)促銷的概念、內(nèi)容及作用（0.5小時）本節(jié)學習，學員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握先進與因地制宜的促銷工具。1.1介紹、熱身1.2促銷的概念及作用1.2、促銷的分類1.3、促銷策劃的5W2H法則第二節(jié)促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點（2小時）本節(jié)學習，學員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法。2.1促銷工作業(yè)務流程2.1.1促銷市場研究2.1.2確定促銷要素2.1.3實施促銷2.1.4執(zhí)行和評估促銷結果2.2實效促銷方式及操作要點2.2.1特價促銷2.2.2贈品促銷2.2.3聯(lián)合促銷2.2.4促銷2.
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課程提綱：步、工業(yè)品“銷售流程規(guī)劃”節(jié)、工業(yè)品三大營銷模式A）工業(yè)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之區(qū)別B）工業(yè)品項目型銷售特征與典型代表C）工業(yè)品配套銷售特征與典型代表D）工業(yè)品渠道銷售特征與典型代表案例討論：區(qū)分企業(yè)是項目型銷售、配套型銷售，還是渠道銷售第二節(jié)、項目型銷售流程規(guī)劃A）項目型銷售階段定義與里程碑界定B）項目型銷售項目進度百分比評估C）項目型銷售階段成功標準制定D）項目型銷售階段任務清單制定E）項目型銷售階段策略與日常活動案例討論：項目型銷售關鍵里程碑與核心障礙第三節(jié)、配套型銷售流程規(guī)劃A）配套型銷售階段定義與里程碑界定B）配套型銷售項目進度百分比評估C）配套型銷售階段成功標準制定D）配套型銷
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維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機會點分析5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構1、不同職位關注點和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關鍵職位1、職能側重點2、業(yè)務設計3、關鍵職能4、機會點分析四、解讀客戶與供應商之間的關系1、采購形式改變2、供應商平衡3、對供應商要求4、供應商成功要素五、小結：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關系建設一、客戶關系的發(fā)展模型1、短期供應商2、長期供應商3、短名單內(nèi)供應商4、利益共同體二、客戶關系平臺構架1、組織客戶關系2、關鍵客戶關系3、普通客戶關系案例：如何整體建立客戶關
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章客戶關系管理的架構與組織一、客戶關系管理方法論的架構1、特定公司對客戶關系管理的理解與要求2、組織客戶關系的層級標準與價值3、關鍵客戶關系的層級標準與價值4、普通客戶關系的層級標準與價值二、卓越的客戶關系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關系管理業(yè)務流程建設1、管理客戶群2、管理客戶關系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關系全業(yè)務流程分析第二章組織層面客戶關系管理與拓展一、組織客戶的定義與價值二、組織客戶關系管理的核心與關鍵點與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認同三、組織客戶關系的層級標準與實施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級溝通機制的拓展方
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【課程綱要】章、差異化營銷賣點分析一、成為客戶可信賴的顧問能力1、了解客戶能力2、解決客戶問題能力3、客戶關系管理能力4、實現(xiàn)銷售業(yè)績能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析6、為什么購買我們的而不是競爭對手的三、產(chǎn)品差異化賣點制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值3、實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的價值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質） 客戶產(chǎn)品方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益第二章、如何詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧3、切入買點的分析把握技巧