郭松老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程提綱：大客戶銷售管理的方法與技巧I, 項(xiàng)目收益理解銷售管理的基本邏輯輔導(dǎo)學(xué)員從搭建銷售體系的角度理解銷售管理的本質(zhì)，以銷售業(yè)務(wù)的活動為基礎(chǔ)，以管理效率提升為手段，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)。學(xué)習(xí)銷售管理的方法論輔導(dǎo)學(xué)員如何從狹義、廣義和泛義的維度學(xué)習(xí)銷售管理方法論，掌握不同維度的常用管理工具。提升銷售管理人員的業(yè)務(wù)和管理能力。理解銷售管理者與銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)區(qū)別，從業(yè)務(wù)人員成長到銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)以及高管的職業(yè)發(fā)展生涯各階段，學(xué)習(xí)管理者所需具備的綜合能力要求。Ⅱ, 培訓(xùn)課綱一、銷售管理的基本概念應(yīng)該如何正確理解銷售管理銷售管理的定義：對銷售全過程進(jìn)行的有效跟蹤和控制從戰(zhàn)略制訂到銷售業(yè)績的銷
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華為大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作『劇本殺』訓(xùn)戰(zhàn)營培訓(xùn)流程目標(biāo)確定（交付前2周）內(nèi)容：培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和顧問老師共同溝通確認(rèn)培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)。目的：雙方澄清目標(biāo)，即希望通過本次培訓(xùn)解決哪些具體問題，并對培訓(xùn)形式達(dá)成一致。前期調(diào)研（交付前1周）內(nèi)容：通過線上問卷的形式，對參與培訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行銷售理念和業(yè)務(wù)技能的摸底調(diào)研。目的：了解學(xué)員的業(yè)務(wù)水平，以便更有針對性地調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，及待重點(diǎn)講授的關(guān)鍵知識點(diǎn)。線下培訓(xùn)（2天）內(nèi)容：a) 關(guān)鍵知識點(diǎn)和工具的學(xué)習(xí)；b) 指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用工具現(xiàn)場輸出內(nèi)容；c) 在“劇本殺”中進(jìn)行案例研討和策略制定。目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學(xué)員掌握項(xiàng)目運(yùn)作的各階
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課程提綱：華為鐵三角組織運(yùn)作和LTC流程Ⅰ, 項(xiàng)目收益理解從銷售線索、銷售機(jī)會點(diǎn)到合同交付的銷售流程本質(zhì)輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長期合作共贏。明確銷售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項(xiàng)目贏單概率。Ⅱ, 培
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課程提綱《客戶關(guān)系管理：方法與實(shí)踐》Ⅰ, 項(xiàng)目收益使學(xué)員理解并掌握客戶關(guān)系管理的各種方法和實(shí)踐，可以明確設(shè)定客戶關(guān)系目標(biāo)并有效地進(jìn)行銷售策略和客戶關(guān)系規(guī)劃和執(zhí)行。1. 正確理解客戶關(guān)系管理的重要性2. 掌握流程體系管理客戶關(guān)系的策略3. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系規(guī)劃的技巧4. 深入理解關(guān)鍵客戶關(guān)系運(yùn)作的策略和技巧5. 學(xué)習(xí)如何運(yùn)作和處理組織客戶關(guān)系來提升銷售業(yè)績Ⅱ, 培訓(xùn)課綱一、正確理解客戶關(guān)系1.客戶關(guān)系的定義2.為什么任總說“客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力”3.項(xiàng)目運(yùn)作的任督二脈4.標(biāo)桿企業(yè)與成長型企業(yè)在客戶關(guān)系管理上的異同5.客戶關(guān)系管理在流程體系架構(gòu)中的定位二、借助流程體系管理客戶關(guān)系1.客戶的洞察與分類2
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課程提綱《商務(wù)談判的邏輯和技巧》I, 項(xiàng)目收益理解商務(wù)談判的基本邏輯輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解談判的本質(zhì)，深刻理解贏得客戶而不是贏客戶，努力為雙方創(chuàng)造更多的收益，才能實(shí)現(xiàn)雙方長期合作共贏。學(xué)習(xí)談判的相關(guān)準(zhǔn)備和溝通的技巧。輔導(dǎo)學(xué)員如何做好相關(guān)的準(zhǔn)備和談判目標(biāo)的分解，組織學(xué)員現(xiàn)場模擬談判的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，掌握傾聽、提問、回答、陳述、辯解、拒絕、確認(rèn)的技巧。學(xué)習(xí)談判的流程和關(guān)鍵動作。學(xué)習(xí)把談判按照項(xiàng)目的方式運(yùn)作，有效掌控談判的整個(gè)過程，執(zhí)行有效的動作行為，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的簽單。Ⅱ, 培訓(xùn)課綱一、影響談判的八大要素1. 要素一：談判的基礎(chǔ)——合作的重要性2. 改變談判力量的三類價(jià)值：正向價(jià)值、負(fù)向價(jià)值和規(guī)范價(jià)值
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銷售項(xiàng)目復(fù)盤與最優(yōu)路徑萃取課程提綱Ⅰ, 項(xiàng)目收益1. 提升銷售能力：學(xué)員將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的核心能力，包括以客戶為中心、正確理解客戶需求和制定項(xiàng)目運(yùn)作策略等。通過掌握這些核心能力，學(xué)員可以更好地與客戶溝通和合作，提高銷售業(yè)績。2. 深入了解客戶需求：學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何正確理解客戶需求的方法和工具，包括客戶構(gòu)想和需求的區(qū)別、解決方案價(jià)值清單等。通過深入了解客戶需求，學(xué)員可以提供更加精準(zhǔn)和差異化的解決方案，滿足客戶的真實(shí)需求。3. 掌握復(fù)盤方法論：學(xué)員將學(xué)習(xí)到復(fù)盤的概念、方法和實(shí)踐，包括不同類型的復(fù)盤、復(fù)盤的步驟和底層邏輯等。通過掌握復(fù)盤方法論，學(xué)員可以在銷售項(xiàng)目中進(jìn)行有效的反思和總結(jié)，準(zhǔn)確把握成功