廖衍明老師的內訓課程
一、戰(zhàn)略思考：影響企業(yè)銷量的六大因素二、如何規(guī)劃與建設銷售團隊建設1.銷售漏斗絕非你想象的那么簡單2.像做生產一樣做銷售：科學銷售流程3.用數據化的思維建設和管理銷售團隊4.用營銷思維重新審視銷售團隊的分工5.如何建立能夠支持業(yè)績達成的銷售團隊考核與激勵設計6.銷售組織的教練機能建設7.銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產品賣點1.一樣的產品，賣出不一樣的效果，破除同質化競爭的魔咒效果2.銷售人員的大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質沒優(yōu)勢、服務沒優(yōu)勢、產品沒賣點3.銷售管理者如何學會用策劃顧問的眼光看產品4.“賣點”不是你想象：銷售賣點VS營銷賣點5.
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一、如何進行培訓項目的準備與設計1.在KPI中發(fā)現培訓對職能部門的支持點2.HR自身專業(yè)不足時，如何與職能部門講師溝通發(fā)現關鍵行為？3.驅動力是學員參與度不足的重要原因4.構成參與者驅動力的五大關鍵5.驅動力只有組合使用才有力量6.用過程目標控制項目目標：培訓過程目標設計7.布魯姆教育目標設計理論和廖衍明培訓目標設計理論8.如何設計和審核培訓課程，才能在授課前就確保培訓課程效果？二、如何對培訓項目實施過程進行控制1.培訓師的授課是培訓質量的關鍵環(huán)節(jié)2.影響培訓師授課質量的四大要素3.專業(yè)對比：新、舊柯氏四級評估與菲利普斯的五級評估4.正確的培訓評估將會加強培訓整體效果5.如何正確看待與實施反應
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一、內容規(guī)劃——以幫助員工改善績效為目的的規(guī)劃技術◇培訓目的之二：縮短員工達到勝任標準的時間◇STT專業(yè)案例分析：世界500強與國有大型集團培訓效率對比◇比勝任能力模型更優(yōu)秀的崗位任務模型◇崗位任務的分類：可量化任務與不可量化任務◇以KPI（關鍵績效指標）為導向的培訓內容規(guī)劃，保障員工達成KPI！◇幫員工達成KPI就是幫員工漲獎金、漲工資、加快晉升◇實現培訓保障KPI的關鍵工具：《STT價值流分解術》 二、培訓選題——從散彈到狙擊，改善培訓主題的精準度◇培訓目的之一：以問題為導向，解決企業(yè)實際需求◇STT專業(yè)案例分析—案例一：企業(yè)究竟存在什么問題？—案例二：認真篩選的客戶服務培訓為什么沒有效果
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一、你的企業(yè)是在做貿易還是做生意？ 1. 做貿易的噩夢：價格戰(zhàn) 2. 生意的特征：快速獲利、輕松獲利 3. 產品策劃輕松實現從貿易往生意轉型 二、策劃擁有超強獲利能力的產品 1. 產品是做生意的基礎 2. 產品的兩種獲利模式：一次掏空與細水長流 3. “一次掏空”型產品策劃要點 4. “細水長流”型產品策劃要點 5. 產品的靈魂是什么？ 6. 成交主張的設計 三、快速解決產品銷售的客源問題 1. 你的超級產品向誰銷售？ 2. 你的超級產品用什么模式銷售？ a) 直營 b) 代理加盟 c) 混合 d) 合作 3. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之：引流系統(tǒng) a) 合作引流 b) 購買流量 4
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一、工作匯報的作用與價值1.工作匯報目的一：讓領導對項目放心2.工作匯報目的二：爭取領導的支持3.工作匯報目的三：展示工作業(yè)績，獲得領導青睞二、工作匯報必備的演講技巧：1.專業(yè)視頻欣賞：優(yōu)秀的演講有哪些表現？2.如何立刻走出演講的恐懼緊張陰影？3.如何快速提升培訓師的親和力和知名感？4.如何用簡單的方法保證演講姿態(tài)端莊大方？5.STTreg;版權工具：演講五行培訓法（站姿，走動，互動，表情，手勢）二、常規(guī)工作匯報如何讓領導對項目放心？1.領導關心的三大問題-里程碑-時間進度-質量2.里程碑比常規(guī)數據意義更大3.在PPT中向領導展示時間進度與里程碑4.向領導說明項目質量與隱患的技巧5.清晰、簡單
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一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務業(yè)余的銷售人員差別在那？ 1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經歷的幾個流程4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎 1.一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲3.產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產品現場發(fā)光6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發(fā)成交？三、讓顧客對