呂玥老師的內(nèi)訓課程
銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓練營培訓對象：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程目的：1. 明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。2. 以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。3. 通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。4. 掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的技巧。課程大綱：第一章：道篇對于銷售工作的認知一、給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時要到大廳幫忙，有時要去培訓和開會，沒有打電話的時間?？蛻艚?jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個客戶貸款下來有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場調(diào)查，回來要寫報告。一個
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銀行高端客戶關系維護與營銷策略第一講：銀行客戶維護現(xiàn)狀分析一、? ??客戶經(jīng)理的困境客戶關系缺乏全面性的耕耘過于依賴熟客，導致很多休眠潛力客戶無人問津二、? ??客戶經(jīng)營現(xiàn)狀某國有銀行數(shù)據(jù)分析結(jié)果客戶結(jié)構(gòu)嚴重不合理?紅海太過慘烈，藍海無人問津第二講：建立產(chǎn)品關系——與客戶“綁定”一、? ??顧問式銷售與專業(yè)化銷售的綜合運用銷售技巧的區(qū)別?案例解析二、? ??基本銷售流程六步曲與客戶建立信任的技術挖掘客戶需求——KYC與SPIN呈現(xiàn)產(chǎn)品價值——FABE.T處理客戶異議——胡蘿卜加大棒促成產(chǎn)品交易——促發(fā)購買信號到鞏固銷售的三個層次售后服務第三講、客戶分層管理——金字塔模型把時間花在刃上從帕累托定
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《銀行呼叫中心（外呼人員）電話營銷、投訴處理、解壓課程》頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。第一部分：客戶服務溝通應答技巧訓練 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）一、客戶需求分析業(yè)務咨詢辦理解決難題傾訴發(fā)泄尊重認同二、產(chǎn)生不滿抱怨投訴的常見原因客戶心理不健康客戶期望值高客戶不理解我們工作流程和工作要求服務人員態(tài)度和服務溝通技巧待提高已給造成客戶損失三、客戶抱怨投訴的心理分析求發(fā)泄的心理求尊重的心理求補償?shù)男睦硭?、客戶核心深層需求冰山模型顯性需要隱性
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《銀行呼叫中心（外呼人員）——電話營銷、投訴處理、解壓課程》頭腦風暴：您碰到哪些關于銀行理財產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。第一部分：客戶服務溝通應答技巧訓練 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）一、客戶需求分析業(yè)務咨詢辦理解決難題傾訴發(fā)泄尊重認同二、產(chǎn)生不滿抱怨投訴的常見原因客戶心理不健康客戶期望值高客戶不理解我們工作流程和工作要求服務人員態(tài)度和服務溝通技巧待提高已給造成客戶損失三、客戶抱怨投訴的心理分析求發(fā)泄的心理求尊重的心理求補償?shù)男睦硭?、客戶核心深層需求冰山模型顯性需要
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廳堂制勝大堂經(jīng)理服務營銷能力提升課時設計：4天課程背景：大堂經(jīng)理是除硬件設施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度，銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，提升銀行競爭力之關鍵所在，《廳堂制勝大堂經(jīng)理服務營銷能力提升》課程應此而設。解決實際大堂管理工作4大問題：1.有點無崗（認為沒必要）2.有崗無人（或虛設或打雜或挪用）3.有人無責（權、責、利、助不清）4.有責無能（GKASH勝任力不足）培訓特點：1.針對性聚焦銀行網(wǎng)點大堂服務營銷管理過程中遭遇的4種典型客戶、14種典型情景及流程、10種典型疑難、5種典型任務，針對性設計課程、案例、通關及輔助工具
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網(wǎng)點管理者核心管理能力提升訓練營課時設計：2天1晚（15小時）培訓對象：支行長、網(wǎng)點主任課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，銀行網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點客戶量激增對網(wǎng)點服務質(zhì)量與營銷能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點整體效能已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。網(wǎng)點是銀行最小但卻最基礎的管理單元組織，為了打造卓越標桿網(wǎng)點，激勵網(wǎng)點進一步提高自我管